商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)課件-展示頁(yè)
2025-01-29 20:25本頁(yè)面
【正文】 價(jià)； ? POP醒目、卡通和親情化；（ POP、 DM、異形堆、卡通招貼、掛架、搖搖卡、各類禮品） ? 周五－周日的特別促銷期；此時(shí)人流量是 － 。 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ? 特點(diǎn) 5：超市情況差異化嚴(yán)重 ； ? 策略： ? 配送體制：倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣決定個(gè)案配方式； ? 設(shè)備計(jì)劃：比如大學(xué)附近超市送立柜； ? 產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：鬧市區(qū)只能步走，提供易于攜帶的包裝； ? 其他：定價(jià)、促銷、廣宣方式； 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 中小企業(yè)運(yùn)作商超的不足 1 、缺乏專業(yè)銷售人才； 促銷支持系統(tǒng)跟不上：道具不足、執(zhí)行不力； 銷售系統(tǒng)空白： ? 超市費(fèi)用申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度建立； ? 所有產(chǎn)品（特殊品）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼； ? 全品項(xiàng)安全庫(kù)存對(duì)庫(kù)房要求； ? 破損、即期、不良品退換政策明確 經(jīng)銷商隊(duì)伍與超市要求格格不入 ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍觀念陳舊、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足； ? 資金不足，起量快和壓款大（月銷售額 3倍）； ? 運(yùn)力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式車” ? 一般納稅人資格 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 總結(jié)：商超業(yè)務(wù)五要素 1. 條碼 2. 排面 3. 價(jià)格 4. 促銷 5. 服務(wù) 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ： 不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù) ； ? 每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影 。 —— 超市里產(chǎn)品品類齊全 。 —— 超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng) —— 在爭(zhēng)搶該超市 、 該類產(chǎn)品 、 該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng) 。 讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞 ， 自己白白損失一塊銷量 。 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 例： 口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的 放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格 由低至高，從上到下克重逐漸增大。形成集中陳列效果 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) :超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買的價(jià)位 。 ? 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多 ， 就必須盡快從超市加價(jià)率 、 經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善 ， 力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì) ， 否則：你就處在一個(gè) “ 陪綁 ” 的地位 （ 付出進(jìn)店費(fèi)用 、 陳列費(fèi)用得不到銷量 ） 。 ?促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果 ； ?促銷告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范 、 張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用 ； ?促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給 ； 超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) a、 促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì) ？ b、 要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭 、 端架等特殊陳列 ？ 陳列方式是否符合 規(guī)范 ？ （ 缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭 ， 而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜 “ 淹沒(méi) ” 在貨架上 ） ？ c、 促銷告知是否充分 ？ c 有沒(méi)有足夠的促銷道具 （ POP、 廣告圍攔 、 搖搖卡 、 氣球等助陳物 ） 吸引消費(fèi)者注意力 ？ c 手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛 c 促銷海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合 “ 3 損失銷量 ， 而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款 、 降排面 、重交條碼費(fèi) ， 甚至清場(chǎng) 。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理 ———— 超市不會(huì)幫你管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。 實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域 A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平 ， 但今天出貨量還是極少 ？！ （ A區(qū)當(dāng)日出貨 15件 ） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) 品項(xiàng) 3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn) ， 今天只有 B出貨 ， 區(qū)域 A、 C品項(xiàng) 3今天為什么無(wú)銷量 ？ (3) 實(shí)時(shí)掌握銷量 雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ， 但最近連續(xù)兩天出貨率很低 ， 出了什么問(wèn)題 ？ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域 （ 及整個(gè)大區(qū) ） 累計(jì)銷量達(dá)成情況 、 當(dāng)月各區(qū)域 （ 及整個(gè)大區(qū) ） 分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比 實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如： 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度 ， 整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀 ， 需采取應(yīng)對(duì)措施 ！ （ 7 月 10日整體達(dá)成 40%， A區(qū)達(dá)成 30%， C區(qū)達(dá)成 25%） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如： 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前 ， 但品項(xiàng) 2的出貨比例太小 ， 出了什么問(wèn)題 ？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66%， 但品項(xiàng) 2出貨占比僅 %， 相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低 ） (3) 品項(xiàng) 3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際 ， 但本月整個(gè)公司品項(xiàng) 3的出貨比例小 ， 及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng) 3的銷量 、 促成各區(qū)在品項(xiàng) 3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn) ！ （ 品項(xiàng) 3僅占總銷量的 %） 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 表三： 當(dāng)日銷售： 3萬(wàn)元；當(dāng)日回款： ；當(dāng)日客戶欠款： ； 當(dāng)日回款率： 60% (每日填 )； 月累計(jì)銷售： 40萬(wàn)元；月累計(jì)回 款： 37萬(wàn)元；月累計(jì)回款率； %(每周一填 )； 客戶月累計(jì)欠 分公司應(yīng)收款： 3萬(wàn)；月
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