【正文】 代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是，因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃?dòng)資金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來(lái)進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而備受國(guó)內(nèi)商家的喜愛(ài) 。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 20 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 了解賣場(chǎng)的結(jié)算方式 丹尼斯 沃而瑪 麥德龍 帳期一般產(chǎn)品為到貨 60天，生鮮一般為到貨15天，補(bǔ)損一般為 5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買。采購(gòu)成本的高低將直接影響到門店的商品價(jià)格和日常的毛利水平。 15 目錄 第一部分： 解讀ＫＡ賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 第二部分：消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 第三部分：談判與公關(guān)策略 第四部分：賣場(chǎng)的維護(hù)及日常工作 16 ? 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 17 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 條碼費(fèi) 陳列費(fèi)用 廣告費(fèi)、宣傳費(fèi) 店慶費(fèi) 節(jié)慶費(fèi) 促銷費(fèi) 銷售保底費(fèi)用 續(xù)簽合同費(fèi)用 違約金 無(wú)條件折扣 有條件折扣 商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)用 老店翻新費(fèi)用 新店開(kāi)業(yè)費(fèi)用 ?摸摸賣場(chǎng)的哪些費(fèi)用 ? 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 另：結(jié)款帳期是重點(diǎn) 。百佳是黃埔 有限公司旗下全資附屬公司“屈臣氏”的成員之一。牛奶國(guó)際控股有限公司在百慕達(dá)注冊(cè)，在倫敦證卷交易所擁有第一上市地位 ． 百 佳： 百佳集團(tuán)成立于 1973年，是香港最具規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)連鎖店。隸屬百聯(lián)集團(tuán)的旗幟下 14 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) ?知名采購(gòu)商介紹 ?盧森堡歐尚國(guó)際股份 ?牛奶國(guó)際 百 佳 盧森堡歐尚國(guó)際股份 盧森堡歐尚國(guó)際股份有限公司廣州代表處于 2022年成立，其主要工作任務(wù)是為歐尚公司國(guó)際采購(gòu)中心對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解和認(rèn)識(shí)所有適合出口的中國(guó)產(chǎn)品，特別是為歐尚公司分布在世界各地的賣場(chǎng)和商場(chǎng)尋找具有出口能力的優(yōu)秀的供應(yīng)商和具有競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)產(chǎn)品，他大部分商品是由廣東地區(qū)的 40多家企業(yè)提供，并經(jīng)由法國(guó)歐尚國(guó)際采購(gòu)中心出口到法國(guó)、意大利、西班牙等一些歐洲國(guó)家。 至 2022年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等 10多個(gè)省市，建立了以長(zhǎng)江三角洲為重點(diǎn)，以京滬兩地為中心，向全國(guó)輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。 聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團(tuán)」）經(jīng)營(yíng)大型綜合超市、超級(jí)市場(chǎng)及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，照顧了廣大消費(fèi)者的不同需要：三大業(yè)態(tài)分別透過(guò)「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴(kuò)張。 上海華聯(lián) 聯(lián)華超市股份有限公司 聯(lián)華超市股份有限公司： １９９１年起在上海開(kāi)展業(yè)務(wù)，１５年來(lái)，以直接經(jīng)營(yíng)、加盟經(jīng)營(yíng)和并購(gòu)方式發(fā)展成為一家具備全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。創(chuàng)辦人山姆 .沃爾頓先生于 1962年在美國(guó)開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪商店 ,經(jīng)過(guò)幾十年的不斷發(fā)展和擴(kuò)大 ,現(xiàn)擁有 5000多家營(yíng)業(yè)零售單位 ,分布世界 10個(gè)國(guó)家 ,員工超過(guò) 150萬(wàn)人 . 2022被財(cái)富雜志列為全球500強(qiáng)第一位 .沃爾瑪王朝 .ppt 家樂(lè)福集團(tuán) 家樂(lè)福集團(tuán)創(chuàng)立于 1959年 ,是大型超市的創(chuàng)始者 ,是同行中最國(guó)際化的公司 .目前 ,家樂(lè)福集團(tuán)是全球的第二大商業(yè)集團(tuán) ,在全球 500強(qiáng)中的排名已躍升至 30余位 .60%為大型超市 ,其余為超市、便利店，折扣店和會(huì)員制商店。 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 10 國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 (單個(gè)系統(tǒng) ) 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) ?家樂(lè)福 ９３年來(lái)中國(guó)內(nèi)地 ９５年１２月先后在北京和上海開(kāi)設(shè)兩家門店 2022年時(shí)在中國(guó)開(kāi)設(shè)了２６家大型超市 截止2022年在華開(kāi)設(shè)了９２家門店 ?沃而瑪 96年 ,沃爾瑪中國(guó)有限公司經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn) ,在深圳成功地開(kāi)設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店 , 2022年在中國(guó)開(kāi)設(shè)了 22家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)投資總額超過(guò) 15億人民幣； 截止到 2022年 1月 ,沃爾瑪在中國(guó)已經(jīng)擁有了 73家門店 . 11 中國(guó)零售業(yè)的狀態(tài) ．傳統(tǒng)百貨日薄西山 ．連鎖超市異軍突起 ．跨國(guó)巨頭來(lái)勢(shì)洶洶 ．傳統(tǒng)百貨變身購(gòu)物中心 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 12 中國(guó)零售業(yè)的趨勢(shì) 三超趨勢(shì) ? 超大：占地面積超過(guò) 5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢(shì)。 ?除實(shí)現(xiàn)銷售之外，賣場(chǎng)終端還承載著太多的 企業(yè)使命與其它重要作用 7 ? 除了產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、價(jià)格、廣告、資金實(shí)力等企業(yè)高層所決策或主管的事物之外，銷售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)就是讓自己所生產(chǎn)或經(jīng)銷的產(chǎn)品 暢銷 且 “ 長(zhǎng)銷 ” ！那么，站在制造企業(yè)的角度都有哪些途徑呢？ ?一道簡(jiǎn)單算數(shù)題，算出終端大話題 ——終端的作用，由一道小學(xué)算術(shù)題算開(kāi) ?企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的 “ 算術(shù)題 ” ——雖然簡(jiǎn)得只有 “ 小平 ” ： 簡(jiǎn)單的算術(shù)題推導(dǎo)出 “ 累死人 ” 的結(jié)論 ?制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可選擇也是必經(jīng)的途徑： 不同時(shí)期不同重點(diǎn)因勢(shì)而定 二者并非決然矛盾！ 事實(shí)上經(jīng)銷商的銷售也是要通過(guò)一個(gè)個(gè)終端來(lái)完成的。 3 目錄 (上 ) 第一部分： 解讀 K/A賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 第二部分：消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 第三部分：談判與公關(guān)策略 第四部分：賣場(chǎng)的維護(hù)及日常工作 4 為什么要運(yùn)做賣場(chǎng)終端 ? 5 ?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式 廠 商 消費(fèi)者（購(gòu)買者） 總代理商 （總經(jīng)銷商、一級(jí)批發(fā)商） 二級(jí)代理商 （二級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商） 三級(jí)代理商 （三級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)批發(fā)商） 零售商戶（終端商戶） 廠家直營(yíng) 廠家直銷，電視直銷，郵購(gòu)，傳銷，網(wǎng)上購(gòu)物等 對(duì)于絕大多數(shù)快速消費(fèi)品而言，終端，成為實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中難以逾越的“鴻溝” 不作為本次探討范疇 6 、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái) ——K/A賣場(chǎng)承載著企業(yè)品牌價(jià)值的展現(xiàn)與積累的作用 ，傾聽(tīng) “ 上帝 ” 聲音的最佳途徑（信息反饋） 、最真實(shí)的市場(chǎng)信息（消費(fèi)者意見(jiàn)，競(jìng)品動(dòng)等），為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù) “ 反拉 ” ，對(duì)中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵(lì)和幫助 ——贏得終端就是贏得渠道（對(duì)終端的把控是生產(chǎn)廠家與中間商洽談的最重要的籌碼） ?1 1 李耳香油 — KA渠道 2 什么是 K/A? ? KA即 KeyAccount，中文意為 “ 重要客戶 ” ,“重點(diǎn)客戶 ” ,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō) KA賣場(chǎng) _就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的 KA賣場(chǎng)。 發(fā)展初期粗放型，有極限 ?制造企業(yè)總銷售額＝各區(qū)域市場(chǎng)銷售額總計(jì) ＝各類終端個(gè)數(shù) X平均每個(gè)終端的銷售額 ＝所有經(jīng)銷商銷售額總計(jì)＋廠家直營(yíng)（直接面對(duì)終端）銷售額總計(jì) ?擴(kuò)大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場(chǎng) ?增加終端數(shù)量 ?增加經(jīng)銷商數(shù)量 ?深度挖掘已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，精耕細(xì)作 ?提高個(gè)體經(jīng)銷商的銷售能力 ?提高單店（終端）的盈利能力 持續(xù)精細(xì)經(jīng)營(yíng)，潛力巨大 8 ? 隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮， KA大賣場(chǎng)越來(lái)越受廠家重視和青睞，而李耳做為中高端產(chǎn)品， KA渠道是銷售的主要渠道，現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而大的 KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來(lái)越高，所以進(jìn) KA大賣場(chǎng)銷售是李耳香油必須面臨的問(wèn)題，那么如何操作大的 KA賣場(chǎng)呢？ 9 國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)提供的數(shù)字顯示，我 國(guó)已經(jīng)有連鎖企業(yè) 2100多家，店鋪超過(guò) 個(gè)，連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額達(dá)到 2300億元。 ? 超全： . .類相關(guān)服務(wù)到位 . ? 超值 : 的 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 13 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) ?知名采購(gòu)商介紹 ?沃而瑪百貨有限公司 ?家樂(lè)福集團(tuán) 沃而瑪百貨有限公司： 世界第一大零售連鎖集團(tuán)。門店總數(shù)超過(guò)萬(wàn)家，分布 31個(gè)國(guó)家和地區(qū)，總銷售額在 2022年就超過(guò) 700億歐元。截止2022年１２月３１日，聯(lián)華超市的總門店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到 3,609家（不包括公司聯(lián)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)的門店），遍布全國(guó) 21個(gè)省份及直轄市，繼續(xù)保持中國(guó)最大的零售連鎖超市公司的行業(yè)領(lǐng)先地位．聯(lián)華超市于2022年６月２７日以 H股形式在香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是首家于聯(lián)交所上市的中國(guó)零售連鎖超市公司。 上海華聯(lián)超市股份有