【正文】 價格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財務(wù)產(chǎn)品分層通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時發(fā)現(xiàn)更多的市場切入點(diǎn)，如：石化用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如 CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件：決策支持型 —CEO版現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)33產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑對收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品往高端深入 ,個性化、解決方案功能123低價高價有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險，需要慎重低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報告非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場的需要未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源*注：受時間所限，在本報告中僅能對通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討對收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品34營銷效率的提升是通軟營銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠(yuǎn)卓建議公司市場部門立即圍繞以下三個方向來調(diào)整工作q 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)q 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能q 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度營銷效率的提升營銷戰(zhàn)略主報告35為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去營銷戰(zhàn)略 —渠道清理與渠道文化建設(shè)32遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來爭取市場地位的迅速提高通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報告功能組合戰(zhàn)略 行業(yè)延伸戰(zhàn)略功能分層戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會貫通，以期進(jìn)入新的市場。提高核心伙伴的二次開發(fā)能力大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商基于這一看法，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP 軟件市場主報告31產(chǎn)品及營銷戰(zhàn)略要點(diǎn) 以網(wǎng)絡(luò)為中心的計算技術(shù)采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會得到應(yīng)用。執(zhí)行者的管理技能216。維護(hù)216。數(shù)據(jù)的整合216。投資回報216。產(chǎn)品的企業(yè)（％）資料來源：目前中國實(shí)施 ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè) ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大，有 %的企業(yè)表示有在 2023年實(shí)施 ERP的意向通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP 軟件市場主報告27從企業(yè)的規(guī)模來看，年收入在 5千萬及 1－ 5億的企業(yè)實(shí)施 ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國的大多數(shù)企業(yè)都會實(shí)施 ERP產(chǎn)品1千萬 1－ 5千萬 5千萬－ 1億 1－ 5億 全部被調(diào)查公司已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）正在實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）不打算今后實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）5億 99 260 0 0000 企業(yè)收入資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP 軟件市場主報告28從行業(yè)來劃分，銀行、金融及保險業(yè)已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會陸續(xù)實(shí)施 ERP產(chǎn)品銀行 /金融 /保險 分銷 /批發(fā) /零售 離散型制造業(yè) 連續(xù)型制造業(yè)所有被調(diào)查企業(yè)已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）正在實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）不打算今后實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）其他 097 00068資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP 軟件市場主報告29中國企業(yè)在決定購買 ERP產(chǎn)品時大多會花較長的時間來研究產(chǎn)品，他們在選購時將主要考慮以下因素216。杭州新利杭州恒生xx通軟用友等其他財務(wù)軟件廠商廠商進(jìn)入路線券商對服務(wù)于公司級的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場需求是無法估量的?Solution ?在這個領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競爭?證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場?與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場競爭也更加激烈?公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險較大?目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā)?深圳捷意深圳泰能證券軟件開發(fā)商金證高科技合并合并成立的金證高科技公司注冊資本 3000萬元，成為中國當(dāng)時最大的證券軟件開發(fā)商通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場主報告深圳軒冕科技公司 在今年短短的幾個月里，復(fù)旦金仕達(dá)又與光大、蔚深、長城、中民信、大連大通、華泰等國內(nèi)近 10家券商達(dá)成證券軟件合作協(xié)議，項(xiàng)目達(dá) 140余個。資料來源： CHINAINFOBANK通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場主報告23為了搶占更穩(wěn)定的市場份額，證券軟件商開始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。平均每個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為 100萬元?中國證券市場擴(kuò)容步伐加快?Ｂ /Ｓ結(jié)構(gòu)決策支持型管理型軟件國際化接口靈活通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 財務(wù)軟件市場主報告20國強(qiáng)財務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢作為的戰(zhàn)略切入點(diǎn)進(jìn)入二十一世紀(jì)，關(guān)系到公司的未來，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為以財務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心帳務(wù)電算化？網(wǎng)絡(luò)財務(wù)？“決策支持型 ”財務(wù)軟件 ！國際化財務(wù) ？以財務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟件 ！實(shí)踐證明， “財務(wù) +進(jìn)銷存 ”是國強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn)用友、金蝶、還有很多財務(wù)軟件小公司，他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無利潤可言用友、金蝶、新中大早已實(shí)現(xiàn)財務(wù)產(chǎn)品 B/S結(jié)構(gòu)。接口靈活，支持《財務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)》。各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財務(wù)管理與財務(wù)控制功能，如何從財務(wù)軟件向管理軟件延伸是財務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。國際化，符合跨國公司的需求。資料來源：《計算機(jī)世界》市場研究中心通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 財務(wù)軟件市場主報告向財務(wù)管理、財務(wù)信息和決策支持方面升級19未來兩年內(nèi)中高端財務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個方面展開競爭支持電子商務(wù)，基于Ｂ /Ｓ結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財務(wù)軟件將會受到對集中式管理要求較高的集團(tuán)企業(yè)和行政單位的青睞。財務(wù)如進(jìn)入管理會計與集團(tuán)財務(wù)領(lǐng)域，有可能進(jìn)入一個新的發(fā)展期通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報告給予不同的發(fā)展環(huán)境采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略石化 采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競爭優(yōu)勢17但是近期經(jīng)營目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況1. 銷售效率能否有效地提高？2. 銷售面能否達(dá)到要求？3. 大客戶銷售能力能否迅速提高？4. 渠道的能力瓶頸如何解決？5. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？財務(wù)產(chǎn)品1. 大客戶銷售能力能否迅速提高？2. 銷售效率能否有效地提高？3. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？4. 如何促進(jìn)區(qū)域銷售？金融產(chǎn)品1. 對客戶的縱深挖掘是否足夠？2. 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？3. 區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？石化產(chǎn)品通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報告eRP 未來18雖然財務(wù)軟件市場競爭已趨白日化，但需求的增長勢頭仍十分強(qiáng)勁 ,中國還未達(dá)到財務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場仍有很大的潛力可挖資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對軟件缺乏信心，認(rèn)為財務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來效益?？己思畹倪M(jìn)一步完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)渠道 管理通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報告14為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標(biāo)的順利完成通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報告為達(dá)到 2023年 8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力目標(biāo)：2023年銷售額 8000萬產(chǎn)值擴(kuò)大人均產(chǎn)值提升價格策略營銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項(xiàng)目擴(kuò)大合作范圍15實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求通軟的戰(zhàn)略目標(biāo) 近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力2 區(qū)域職能全面化3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌4 加強(qiáng)合作力度5提高工作效率1組織調(diào)整2加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)3擴(kuò)大合作范圍4推廣投入5通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報告對通軟公司的要求16首先從長遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫的完善人力資源的開發(fā)系統(tǒng)三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理渠道清理與渠道文化建設(shè)發(fā)展核心伙伴，提高其二次開發(fā)能力渠道經(jīng)營自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商700人戰(zhàn)略指標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報告到 2023年，市場成本很高，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為這個數(shù)字很難實(shí)現(xiàn)*在通軟公司稱為銷售毛利提高市場份額13提高市場份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來實(shí)現(xiàn)2023年– 2023年 3級 中國管理軟件發(fā)展趨勢中國財務(wù)軟件發(fā)展趨勢 I. 市場環(huán)境II. 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)III. 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略IV. 通軟的營銷戰(zhàn)略II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議主報告10銷售額：億元人民幣如果有機(jī)會，我們非常希望能就這些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致深入的討論。遠(yuǎn)卓對通軟關(guān)鍵問題的診斷? 主報告 ——— 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織? 分報告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段? 分報告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 附件一：最終報告討論會紀(jì)要? 附件二：目標(biāo)組織概念 成長模式2項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧時間安排主要活動主要的最終成果關(guān)鍵事宜9月 4日 23日?對管理軟件市場進(jìn)行研究與分析（后臺）?行業(yè)專家訪談（后臺）?通軟內(nèi)部訪談?進(jìn)行組織初步判斷?外部訪談客戶、經(jīng)銷商?市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競 爭態(tài)勢、獲利能力?現(xiàn)有營銷渠道的 SWOT評估報告?現(xiàn)實(shí)組織的 SWOT評估報告項(xiàng)目啟動研討會9月 26日 10月 10日?就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討?轉(zhuǎn)型期模式研究?針對溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案10月 11日 11月 24日?對初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化?研討實(shí)施方案?細(xì)化實(shí)施方案?討論、修改?完成最終報告（方案、實(shí)施計劃、投資預(yù)算、控制體系）項(xiàng)目進(jìn)展匯報 階段中期報告 討論 項(xiàng)目最終報告第一階段 第二階段 第三階段項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧3xx通軟經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢，銷售增長率高于全國行業(yè)銷售總額的增長率，但今年的成長勢頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場地位受到威脅銷售增長率統(tǒng)計xx國強(qiáng)全國5800萬元4000萬元4700萬元(億元人民幣 )歷年銷售收入統(tǒng)計xx國強(qiáng)全國遠(yuǎn)卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧4雖然目前通軟的市場地位還未受嚴(yán)重打擊，但從內(nèi)部暴露出來的數(shù)據(jù)來看，如果不及時解決管理與發(fā)展問題，未來的狀況難以樂觀xx通軟人均產(chǎn)值 主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（ 99年）資料來源： xx通軟總部 資料來源：根據(jù)中國軟件協(xié)會財務(wù)軟件分會 1999年分析報告整理如產(chǎn)值僅達(dá)到 4000萬元，人均產(chǎn)值則會下降到 /人遠(yuǎn)卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧5通過一段時間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為 xx通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問題是整體效率