【正文】 。n 呵護(hù)員工，回報(bào)社會。n 我們的思維和行動充滿緊迫感。n 我們富有創(chuàng)業(yè)精神，最大限度地減少繁文縟節(jié)，對提高生產(chǎn)率有著不懈的追求。n 作為一家技術(shù)公司，質(zhì)量是我們至高無上的承諾。n 近年來，在承接大型項(xiàng)目的投標(biāo)競爭中，以 80%的平均中標(biāo)率打敗了許多競爭對手，為全球各大公司提供計(jì)算機(jī)及各種信息產(chǎn)品。第三次輝煌n 1996年， 新的服務(wù)n 1994年末， 并明確指出，技術(shù)創(chuàng)新不應(yīng)該圍繞公司自身產(chǎn)品展開，而應(yīng)著眼于客戶和市場的需要。成功，意味著幫助我們的老客戶通過我們的技術(shù)解決他們的問題，同時成功地把我們卓越的技術(shù)介紹給新客戶。IBM需要明確的使命感。他花了一年的時間對公司進(jìn)行重塑，強(qiáng)化企業(yè)與顧客之間以及公司總部與分部之間的聯(lián)系。第三次興起n 身處困境， IBM經(jīng)過多方尋找，選擇了 54歲、無計(jì)算機(jī)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但有 27年從事咨詢、中高層管理工作經(jīng)理，尤其擅長市場營銷技巧的 RJR煙草公司董事長郭仕納擔(dān)任新一屆董事長。n 1991年， IBM虧損 ， 1992年虧損 元， 1993年 1月， IBM便急轉(zhuǎn)直下。 84年， 第二次衰退n 80年代中期以后， n 1986年，康柏公司推出了 386計(jì)算機(jī)， DELL公司以其獨(dú)特的郵件銷售方式使個人電腦售價(jià)大幅度降低。競爭者的挑戰(zhàn)n 市場并不會聽命于權(quán)威，只有傾聽市場呼聲，善于創(chuàng)新的企業(yè)才能昌盛。而且 386價(jià)格高， IBM電腦整機(jī)利潤將下降。創(chuàng)新的阻力n IBM拒絕采用 386，并阻礙 386推廣的原因：n 286仍然暢銷，價(jià)格低，利潤豐厚。雖然 Intel進(jìn)行 386的開發(fā)時就向 IBM打招呼，希望 IBM首先使用 386開發(fā) 386微機(jī)，但 IBM表現(xiàn)非常冷淡，直到1985年 386開發(fā)成功， 致命的錯誤n 對于走下坡路的 IBM，致命一擊來自公司領(lǐng)導(dǎo)層拒不接受 386芯片技術(shù)上的決策失誤。第二次衰退的開始n IBM的個人電腦從 1985年改由原通用產(chǎn)品分部經(jīng)理比爾 ?洛接管， 1988年又易手給來自大型機(jī)分部的吉米 ?坎內(nèi)維諾。到 1984年 IBM個人電腦營業(yè)額已達(dá)到 40億美元， 1985年占據(jù)了市場份額的 80%。PC機(jī)，并很快成為個人電腦的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 。第二次興盛時期n 1980年 9月， IBM成立了相對隔離的個人電腦開發(fā)小組。n 1965年， DEC首先開發(fā)出了小型計(jì)算機(jī)，而 IBM受大型機(jī)視野制約，沒有進(jìn)行小型機(jī)的開發(fā)。n 1984年到 1990年， IBM大型機(jī)營業(yè)額年增長率從12%下降到 5%左右，市場占有率則跌到 40%以下。IBM的困境n 為了加快成本的回收， IBM放棄了產(chǎn)品租賃策略，改為實(shí)行全額銷售，為顧客選購其他廠家的產(chǎn)品打開了缺口。n 成本低的計(jì)算機(jī)企業(yè)開始進(jìn)入美國市場。n 技術(shù)進(jìn)步使得大型機(jī)產(chǎn)品壽命周期迅速縮短，開發(fā)成本的回收越來越難。此時， IBM以每月 1萬美元左右的租金在全球范圍內(nèi)出租的 5萬多臺計(jì)算機(jī)為公司帶來了 72億美元的營業(yè)收入和 9億美元的凈收益，并以 70%的占有率近乎壟斷了美國大型計(jì)算機(jī)市場。第一次興盛時期n 1956年晶體管和 1959年集成電路的發(fā)明激發(fā)了計(jì)算機(jī)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的新浪潮。占領(lǐng)計(jì)算機(jī)市場n 第一臺電子計(jì)算機(jī)的問世，宣告了電子數(shù)據(jù)處理時代的到來， IBM投資開發(fā)了 700系列、 650系列電子計(jì)算機(jī)，并以其強(qiáng)大的銷售服務(wù)及高層經(jīng)理對銷售的支持，超越先行者占領(lǐng)了計(jì)算機(jī)市場。n 1924年，公司總裁托馬斯 ?沃森更名為國際商用機(jī)器公司（ IBM），意在突出向國內(nèi)外市場提供先進(jìn)商用設(shè)備的經(jīng)營宗旨。不過令人驚奇的是 1996年， IBM實(shí)現(xiàn)了 770億美元的營業(yè)收入和 60億美元的凈利潤 。創(chuàng)新管理思念食品股份十二門系列課程 之十二之十二n 讓頭腦充滿智慧n 讓心靈洋溢喜悅從 IBM的三次興衰談起IBM公司總體介紹n IBM是國際商用機(jī)器公司的簡稱，它曾是美國四大工業(yè)公司之一，年?duì)I業(yè)額高達(dá)六七百億美圓，員工人數(shù)最多時達(dá)到 40余萬人，被稱為 “藍(lán)色巨人 ”人 ”。IBM公司總體介紹n但自 80年代末， IBM陷入困境， 1991年至 1993年間，累計(jì)虧損額高達(dá) 162億美元，相當(dāng)于每天虧損 1480萬美元。創(chuàng)始之初n IBM公司的前身是成立于 1911年的 CTR公司，早年主要生產(chǎn)計(jì)算器、制表器和記錄器。在整個 20年代和 30年代， IBM借助其強(qiáng)大的銷售力量，以及向商界出租打孔計(jì)算設(shè)備，進(jìn)而推銷配套打孔卡的獨(dú)特經(jīng)營手法，很快發(fā)展為美國最大、最有實(shí)力的商用設(shè)備制造企業(yè) 。n 50年代末， IBM已經(jīng)成功地占有了計(jì)算機(jī)市場 75%的份額。 IBM以其 4000人的研究開發(fā)陣容和 50億美元開發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，大力利用這些新技術(shù)成果，于 1964年向市場投放了與原有計(jì)算機(jī)都不兼容的 360大型計(jì)算機(jī)，打擊了其競爭者。潛在的威脅n 70年代的計(jì)算機(jī)行業(yè)面臨著一個復(fù)雜多變的市場。n 出現(xiàn)了一些小型的計(jì)算機(jī)企業(yè)。n 兼容機(jī)制造廠商帶來了激烈的競爭。n 為應(yīng)付來自于小型企業(yè)及日本企業(yè)的競爭， IBM在80年代中期前先后投入 400億美元資金用于降低產(chǎn)品制造成本，但它的銷售隊(duì)伍又在極力使公司成為產(chǎn)品差異化廠家，這樣使公司陷入了 “徘徊其間 ”的戰(zhàn)略困境。其他產(chǎn)品的競爭n IBM以大型機(jī)為主的經(jīng)營還受到了來自其他廠商的市場細(xì)分產(chǎn)品的競爭。n 更大的挑戰(zhàn)來自于迅速興起的個人電腦，該種產(chǎn)品引起了計(jì)算機(jī)行業(yè)的重大革命。由于擺脫了 “惟大型機(jī)獨(dú)尊 ”、視個人電腦為玩具的那些高層經(jīng)理人員的干擾和公司日益嚴(yán)重的官僚體制的束縛，這個由 50人組成的富有創(chuàng)新精神的開發(fā)小組在不到一年的時間里成功研制出了 IBM個人電腦的成功n 在第一代 PC機(jī)成功后，研發(fā)小組又開發(fā)了擴(kuò)展型的 XT個人電腦和提高型的 AT個人電腦，也取得了成功。個人電腦的成功n 但是，由于 IBM個人電腦核心部件依靠外購，為其他廠家通過模仿追趕自己提供了機(jī)會，也為日后象康柏公司這樣靠外購零配件裝配和營銷技巧而成長起來的 PC兼容機(jī)制造商創(chuàng)造了良好的發(fā)展條件。這樣 IBM由面向市場的營銷者、創(chuàng)新者變成了守業(yè)者，集中統(tǒng)一管理的營銷力量與煩瑣的新項(xiàng)目審批程序窒息了員工的創(chuàng)新精神。n 386是 32位的中央處理器，它的開發(fā)成功意味著微機(jī)技術(shù)的革命。IBM仍然拒絕采用。若采用386，則配套元件和外圍設(shè)備都要重新設(shè)計(jì)，整個生產(chǎn)線都要徹底改造。n 此前只有大型機(jī)才使用 32位處理器技術(shù)，如果 IBM率先在微機(jī)上使用 386，將對自己的大型機(jī)形成挑戰(zhàn)。n 康柏等公司迅速抓住了機(jī)遇，向 IBM的霸主地位提出了挑戰(zhàn)。面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)， IBM公司逐漸喪失了競爭力和獲利能力。IBM往日的輝煌已不在。IBM獲得 ，銷售利潤率高達(dá)14%，這也是美國所有公司在此之前的最高贏利記錄，同時代表著 IBM事業(yè)的頂峰，此后， n 盡管公司采取了精簡員工、增強(qiáng)銷售力量、重用產(chǎn)品租賃策略和重構(gòu)組織結(jié)構(gòu)策略，但未取得預(yù)期效果。IBM的股價(jià)跌至每股 40美元以下，達(dá)到了 17年來的最低價(jià)。n 郭仕納重申了 IBM商標(biāo)的價(jià)值以及集中使用營銷力量的必要性，強(qiáng)調(diào)各部門間資源、技能和思想的更大程度的共享。新的使命n 新的公司領(lǐng)導(dǎo)提出，為繼續(xù)執(zhí)世界信息產(chǎn)業(yè)之牛耳， n “IBM的使命是成為世界上最成功和最重要的信息技術(shù)公司。 ”以創(chuàng)新為動力n 郭仕納重新強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新對于高技術(shù)企業(yè)發(fā)展的重要性，為此，他恢復(fù)了將營業(yè)收入的 10%用于研究開發(fā)投資的傳統(tǒng)做法。n 為了解用戶需求，郭仕納花了 40%的時間聽取客戶的意見。IBM與第一銀行、國民銀行、美洲銀行等 15家擁有 6000萬儲戶的銀行，聯(lián)合開發(fā)和建設(shè)共享的全國性在線金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為家用電腦使用者提供不出家門的存貸款金融服務(wù)，大大加強(qiáng)了同顧客的聯(lián)系。IBM向市場投放的新的大型機(jī)，僅 3個月時間就被搶購一空。IBM經(jīng)營的八大原則n 市場是我們一切商業(yè)活動的動力。n 客戶滿意度和股東價(jià)值是衡量成功與否的基本準(zhǔn)則。IBM經(jīng)營的八大原則（續(xù)）n 時刻銘記