【正文】 營(yíng)銷 通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn) 顧問(wèn)式銷售 客戶源斷流 傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別 以說(shuō)為主 強(qiáng)勢(shì)推銷 客戶被動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 以自我為中心 賣(mài)產(chǎn)品 客戶源持續(xù) 傳統(tǒng)銷售 以聽(tīng)為主 協(xié)助購(gòu)買(mǎi) 客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 以客戶為中心 賣(mài)需求 顧問(wèn)式銷售 顧問(wèn)式銷售 顧問(wèn)式銷售可以解決銷售中常見(jiàn)的 五大問(wèn)題 不信任 不需要 不著急 不推薦 沒(méi)幫助 顧問(wèn)式銷售 現(xiàn)象 ?不信任 ?不需要 ?沒(méi)幫助 ?不著急 問(wèn)題的產(chǎn)生與解決途徑 ?不推薦 原因 ?未站在客戶角度溝通 ?未發(fā)現(xiàn)需求 ?不了解好處 ?需求不迫近 解決方案 ?建立信任 ?發(fā)現(xiàn)需求 ?提供方案 ?協(xié)助購(gòu)買(mǎi) 達(dá)成結(jié)果 ?有效溝通 ?產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?認(rèn)同方案 ?愿意購(gòu)買(mǎi) 壓力銷售 被動(dòng)消費(fèi) ?推薦客戶 快樂(lè)銷售 愉悅消費(fèi) 顧問(wèn)式銷售 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 提供方案 協(xié)助 購(gòu)買(mǎi) 建立 信任 發(fā)現(xiàn)需求 提供方案 協(xié)助購(gòu)買(mǎi) 顧問(wèn)式銷售 傳統(tǒng)式銷售 顧問(wèn)式銷售 第二單元 建立信任是銷售的基礎(chǔ) 顧問(wèn)式銷售 70% 15% 10% 5% 70%：信任營(yíng)銷員 15%：認(rèn)同保險(xiǎn) 10%：認(rèn)為商品合適 5%：其他原因 銷售 =信任 LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買(mǎi)決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。 顧問(wèn)式銷售 壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要 無(wú)形產(chǎn)品 必需品 但非渴求品 個(gè)人營(yíng)銷 遠(yuǎn)期利益 壽險(xiǎn)產(chǎn)品 特性 顧問(wèn)式銷售 客戶信任與否直接影響銷售的成敗 客戶不信任的結(jié)果 客戶信任的結(jié)果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷售通道關(guān)閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語(yǔ) ?回避實(shí)質(zhì)問(wèn)題，答非所問(wèn) ?拒絕接受建議，借故推脫 主動(dòng)提供信息，知無(wú)不言 容易達(dá)成共識(shí)，及時(shí)回應(yīng) 銷售流程順暢，接受認(rèn)同 顧問(wèn)式銷售 客戶不信任的行為表現(xiàn)及語(yǔ)言 拖延 兜圈 攻擊 控制 M1 M2 M4 M3 ? 拖延： 以后再說(shuō)吧 …… ? 兜圈： 你說(shuō)得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制： 我認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)不如買(mǎi)股票 …… ? 攻擊： 你的想法是不對(duì)的 …… 顧問(wèn)式銷售 影響信任的因素及解決辦法 影響因素 1 影響因素 2 影響因素 3 影響因素 4 不了解、不熟悉 職業(yè)形象不佳 專業(yè)能力缺乏 銷售方式欠妥 顧問(wèn)式銷售 影響因素 、不熟悉 解決方法（ 1） 王先生您好，很高興見(jiàn)到您。 我是您的朋友張總介紹來(lái)的，他應(yīng)該給您打過(guò)電話提過(guò)我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認(rèn)識(shí)。所以，我今天專程過(guò)來(lái)跟您聊一聊 …… 寒暄贊美 自我介紹 影響力介紹 表達(dá)來(lái)意 話術(shù)結(jié)構(gòu) 話術(shù)范例 顧問(wèn)式銷售 影響因素 、不熟悉 解決方法（ 2） 您也是 **俱樂(lè)部的會(huì)員吧？ 聽(tīng)說(shuō)您棋下得很好，哪天有機(jī)會(huì)一定要向您請(qǐng)教呢。 顧問(wèn)式銷售 影響因素 、不熟悉 解決方法（ 2） 同好 相似經(jīng)歷 共同話題 話術(shù)范例 內(nèi)容：上客戶關(guān)心的 ，感興趣的 肢體語(yǔ)言：創(chuàng)造感性空間，氛圍輕松和諧 語(yǔ)言：使用客戶的語(yǔ)言（社會(huì)階層，教育程度，所從事工作，性格脾氣） 語(yǔ)速及語(yǔ)氣：與客戶接近 創(chuàng)造親切感，熟悉感，輕松氛圍 顧問(wèn)式銷售 影響因素 、不熟悉 解決方法（ 3） 專業(yè)資格認(rèn)證 榮譽(yù)證書(shū) 在壽險(xiǎn)業(yè) 取得的成績(jī)或榮譽(yù) 從業(yè)前建立的職業(yè)品牌 在其他行業(yè) 取得的成績(jī)或榮譽(yù) 個(gè)人口碑 個(gè)人品牌 范例 客戶的朋友對(duì)自己的評(píng)價(jià) 顧問(wèn)式銷售 影響因素 基本禮儀 外在著裝 專業(yè)工具 解決方法 ? 身份證明（資格證、展業(yè)證、名片） ? 展業(yè)工具（得體的展業(yè)包、完善的展業(yè)夾等） ? 個(gè)性化資訊（預(yù)估并特別為此客戶準(zhǔn)備） ? 與客戶身份、見(jiàn)面環(huán)境相宜的裝扮 ? 提前預(yù)約，提前到達(dá) ? 事先練習(xí)得體的微笑與眼神 ? 既親和謙遜又不卑不亢 顧問(wèn)式銷售 影響因素 解決方法 知識(shí) 豐富自己在產(chǎn)品、理財(cái)、社保等方面的專業(yè)知識(shí) 技能 提高自己在客戶需求挖掘、產(chǎn)品講解、計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)等方面的專業(yè)技能 顧問(wèn)式銷售 影響因素 溝通方式 服務(wù)方式 售前，以客戶為中心，充分了解需求 ? 多聽(tīng)少說(shuō) ? 同理心 ? 分享心態(tài) ? 多用提問(wèn) 售中，協(xié)助客戶簽單，及時(shí)遞送保單 售后，提供讓客戶感覺(jué)好的服務(wù) 解決方法 顧問(wèn)式銷售 在我們與客戶交流的過(guò)程中，你覺(jué)得影響客戶對(duì)你信任的因素是什么？給這些因素做準(zhǔn)確診斷，并研討出建立信任的方法。 效用價(jià)值是由產(chǎn)品的附加功能所產(chǎn)生的價(jià)值， 以及附加功能帶給人們的一種精神上的滿足感。 我銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。 我銷售的是天倫之樂(lè)與自尊。 我銷售的是希望、夢(mèng)想和祈禱。 王先生，您看，您在孩子小的時(shí)候?yàn)樗總€(gè)月穩(wěn)定的存下一筆錢(qián)。那種感覺(jué)多溫馨啊。 顧問(wèn)式銷售 舉例說(shuō)明：醫(yī)療險(xiǎn) 效用價(jià)值描述 王先生，其實(shí) 買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)就是買(mǎi)份安心和放心 ，我們一輩子平平安安的就最好了，萬(wàn)一有個(gè)頭疼腦熱的有保險(xiǎn)防身心里總會(huì)安心一點(diǎn)兒。 醫(yī)療水平在越來(lái)越高，醫(yī)療費(fèi)用也在迅猛攀升，現(xiàn)在的醫(yī)保到時(shí)候根本解決不了問(wèn)題，未來(lái)就是看誰(shuí)的錢(qián)多誰(shuí)就命長(zhǎng)，我這么說(shuō)您沒(méi)意見(jiàn)吧。 顧問(wèn)式銷售 理性 需求 感性 需求 效用 價(jià)值 過(guò)程 愉悅 良好 服務(wù) 對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 對(duì)醫(yī)療所需的防范 對(duì)孩子教育的規(guī)劃 對(duì)老年生活的準(zhǔn)備 對(duì)家庭財(cái)富的積累 顧問(wèn)式銷售 理性需求 感性需求 購(gòu)買(mǎi) 理由 給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 —— 柴田和子 顧問(wèn)式銷售 ，為客戶創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)理由 理性需求 使用價(jià)值 理性描述 感性需求 效用價(jià)值 感性描述 顧問(wèn)式銷售 舉例：醫(yī)療險(xiǎn) +養(yǎng)老險(xiǎn)（吉星高照） 理性描述 —— 使用價(jià)值 王先生，您看，您每個(gè)月只要存 443元，就能得到以下的保障： 生命保障： ? 一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付（ 10萬(wàn)元 10％＋ 530元） ? 因意外傷害或一年后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付（ 10萬(wàn) +累積紅利保額） 2+終了紅利 重疾呵護(hù)： 若不幸發(fā)生合同所列 33種重大疾病之一 ? 一年內(nèi)給付（ 10萬(wàn)元 10％＋ 530元） ? 一年后，給付 10萬(wàn) 養(yǎng)老領(lǐng)取： 保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高，養(yǎng)老領(lǐng)取 10萬(wàn)元 +累積紅利保額 +終了紅利 顧問(wèn)式銷售 使用價(jià)值 效用價(jià)值 關(guān)鍵詞 身故金 重疾醫(yī)療費(fèi) 養(yǎng)老金 ?延續(xù)愛(ài)與責(zé)任 ?維持家人的生活水平 ?保全家人的現(xiàn)有財(cái)產(chǎn) ?人生無(wú)遺憾，不在了還可以照顧家人