顧客購買心理與銷售接待培訓-展示頁
2025-01-28 04:53本頁面
【正文】 掌握顧客需求 銷售員的任務之一是幫助顧客選擇真正能滿足未來生活需求的產品，因此你必須先了解顧客的需求和喜好。 ② 品質相當好，但是價格稍高了一點。 只有具備這三種產品知識，并且能夠靈活運用的銷售員，才可以算是真正優(yōu)秀的銷售服務員。顧客購買心理與銷售接待 講師： KING 20230627 營銷 華強店 回到根本 ,超越顧客期望 一、產品知識是抓住顧客的武器 說明產品優(yōu)缺點的順序運用 產品的優(yōu)點留在后面才強調 二、活用詢問技巧原則掌握顧客需求 不連續(xù)發(fā)問 產品說明須與顧客的回答相關 先詢問容易回答的問題，再詢問難于回答的問題 促進購買心理的詢問方法 活用詢問來促成顧客與你互動式交談 三、銷售員要學會接待不同類型的顧客 四、簡述不同人群購物的風格 五、顧客購買心理與銷售應對 目 錄 一、產品知識是抓住顧客的武器 需要什么樣的產品知識呢？ 家電銷售員到底需要具備怎樣的產品知識呢？ 所謂產品知識應包含三個部分 ① 產品本身的特性、功能特點 ② 使用產品時的相關特性。 ③ 利用該產品而能得到的好處。 說明產品優(yōu)缺點的順序運用 例如：下列兩種類型，哪一種說法的影響會比較大呢？ ① 雖然價位高一些，但是質量是上等的。 產品的優(yōu)點留在后面才強調 先說明缺點，再說明優(yōu)點 ； 所以，當你向顧客推介一些價位稍高的產品或不易銷售的產品時，要記得“先說明產品缺點接著才公布它的優(yōu)點”，那么后面的言詞會被強調出來，使得產品很順利的銷售出去。 在銷售推介說明中利用“詢問的技巧”來詢問，了解顧客的需求很重要的，但必須以巧妙且不影響顧客的情緒為原則，也就是說要具有職業(yè)技巧 邊說明產品，邊詢問，而且在機會中稱贊顧客。 有了以上好的原則和方法，就形成了“播種”式銷售，就能創(chuàng)造持續(xù)循環(huán)的銷售。也就是說，你須用“倒退”走法來引導顧客，這樣你才是有禮貌，才能看清顧客的表情！你說是嗎？ 四、簡述不同人群購物的風格 女性 女性永遠是購物的主力軍 ， 尤其是我們家電產品的白電 ， 白色家電百分之八十以上是由女性購買的 。你必須給她們提供真誠 、 周到 、 耐心的服務 。 男性 男性顧客的性格絕對不同于女性 ， 他們的購物狀況是： ◆ 直接走到他想要的產品專柜展區(qū) ◆ 不喜歡閑逛 ◆ 不喜歡羅嗦的介紹勸說 ◆ 看中產品下決定快 ◆ 仔細看產品的單頁 ◆ 買與不買理由簡單 ， 心理變化不會很大 接待男性顧客的你須注意： 男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產品的特點。 年紀大的顧客 ◆ 購買行為是理性的 ◆ 敏感 、 自尊心強 ◆ 注重產品的實用性和方便性 接待老年人顧客的你要注意： 在接待服務老年顧客時，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且準確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可施壓或強迫推銷。 帶小孩來店的顧客 全家動員來店購物 二人結伴而來的顧客 多數(shù)的顧客來店購物時
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