現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略解析-展示頁(yè)
2025-01-28 01:05本頁(yè)面
【正文】 簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時(shí)低扣相應(yīng)定金 7. 將定單收回現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案 8. 幫助客戶登記備案和銀行貸款事宜 9. 登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應(yīng)交給客戶 流程九、簽定合約 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 注意事項(xiàng)： 2. 示范合同范本先準(zhǔn)備好 3. 事先分析簽約的可能問(wèn)題，事先想好，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，做好準(zhǔn)備 4. 簽約時(shí)，如果有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，可以匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理 5. 簽合同時(shí)，最好由客戶自己寫具體合同條款，并一定要其簽名蓋章 6. 有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證 7. 解釋合同條款，情感上要側(cè)重與客戶，給其認(rèn)同感 8. 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 9. 牢記：備案后，買賣才算正式成交 綱要 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 1 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 4 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ 現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程剖析 準(zhǔn)備 接洽 陳述 處理 反對(duì)意見 成交 產(chǎn) 品 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 顧 客 勸 解 說(shuō) 服 交 流 教 育 感 情 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 目標(biāo)、交流、效果 銷售手段演示 特點(diǎn)和好處 試探成交意向 正 式 非正式 購(gòu)買信號(hào) 具體辦法 達(dá)成一致 銷售路徑 接洽 下一步 陳述 處理反對(duì)意見 試探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 準(zhǔn) 備 左邊路徑是 的越多，你的 機(jī)會(huì)越大 有效陳述是什么 1. 最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后，痛快的簽單、付款 2. 抓住客戶三種常見心理 3. 怕： 打消其購(gòu)買物業(yè)的心理障礙 4. 貪： 讓他們有多一點(diǎn)貪的心理 5. 希望： 多創(chuàng)造幾個(gè)希望給客戶 現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧 1. 意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵，任何銷售逼定是必須不可少的． 2. 建議成交只是射門，還要力求進(jìn)球（“成交”） 請(qǐng)求成交法 1. 直接要求顧客購(gòu)買的一種辦法，當(dāng)客戶對(duì)一套房子已經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會(huì)促使客戶盡快的拿注意 2. 情景演練： 3. 售樓員：王先生，您還什么疑義 4. 客戶：沒有了 5. 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，你是一次性付款呢還是銀行按揭 富蘭克林成交法 1. 將好處和不利之處一一列出，從理智角度說(shuō)服客戶下決心 1. 王先生，我來(lái)給您分析下，看看您購(gòu)買的房子值不值 2. 好的方面：１、２、３ 3. 你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢 非此即彼法 1. 提示性“二者擇一法”，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，讓客戶很難做出拒絕的回答 2. 售樓人員：王先生，剛才你看過(guò)２１棟Ａ６和Ａ７，你看比較喜歡哪個(gè) 3. 客戶：Ａ６ 4. 售樓人員：你看選擇“８成２０年”呢還是“７成十五年” 5. 客戶：我看還是“８成２０年”吧 6. 售樓人員：好的，那我們現(xiàn)在可以辦理“下定”手續(xù)了 “人質(zhì) ”策略成交法 1. 盡量在客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的時(shí)候立即促使他下定金，即使客戶定金不夠，也要讓他下少量定金保留房號(hào) 2. 售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了吧 3. 客戶：改天吧，今天沒有帶這么多錢 4. 售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，看看你帶了多少錢 5. 客戶：只有６００ 6. 售樓人員：那這樣好了，今天你先下５００定金，其余的明天補(bǔ)齊好了 單刀直接法 1. 在碰上難纏的客戶，或者與客戶的談判陷入僵局時(shí)，你可以選擇采用這個(gè)辦法，將你的底牌一下子抖給對(duì)方，促成交易（價(jià)格難纏事例） 2. 售樓人員：王先生，我是很想幫你，畢竟多賣一套房子，我也可以多點(diǎn)業(yè)績(jī)，但是，您說(shuō)的價(jià)格，我實(shí)在沒有辦法考慮您，我能夠給您的最底價(jià)格是５０００／平方，你再考慮考慮 決不退讓一寸成交法 1. 盡
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