【正文】 夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。沒關(guān)系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。尤其是在裝修房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你買不買，我們的服務(wù)都是一流的。來，我先給您介紹一下我們的櫥柜 /衣柜 …… ，請(qǐng)問您家的裝修是什么風(fēng)格？ 小結(jié)：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由 ,千萬不能讓顧客隨便看！ LOGO 實(shí)戰(zhàn)二 顧客說：我要考慮一下 對(duì)策 : 時(shí)間就是金錢。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) …… LOGO 實(shí)戰(zhàn)二 （ 3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 明白顧客為什么猶豫不決 ,不要讓自己死得不明不白。 打折下來也就 XXXX元，已經(jīng)很便宜了。 LOGO 實(shí)戰(zhàn)三 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，您非常有眼光，這一款是我們 2023年的最新款，在全國(guó)都是非常受歡迎的，雖然我們價(jià)位是貴了一點(diǎn)，但是您也知道櫥柜 /衣柜是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的廚柜 /衣柜買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺放在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是吧？ LOGO 實(shí)戰(zhàn)三 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您最低的價(jià)格了，不過我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們的產(chǎn)品 XXXXX元后才能享受到這個(gè)價(jià)格的，您是非常劃算了。如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺。其實(shí)這一套櫥柜 /衣柜的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。 LOGO 實(shí)戰(zhàn)四 我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買 常見出招 : 真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。 這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。其實(shí)您買東西最重要是看產(chǎn)品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么？ LOGO 實(shí)戰(zhàn)四 話術(shù)演練 : 您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們?cè)诋a(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。我看得出您是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。 LOGO 實(shí)戰(zhàn)五 顧客說：沒有預(yù)算（沒有錢） 對(duì)策 : 制度是死的，人是活的。如：先生，我知道家庭裝修是件大事情，確實(shí)是要仔細(xì)做個(gè)預(yù)算，但這次活動(dòng)是全年力度最大的一次，而且價(jià)格保證是全年最低價(jià)，您現(xiàn)在下定的話至少比你平時(shí)購買能省下幾千塊。購買產(chǎn)品可以得到家人、朋友的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦！ LOGO 實(shí)戰(zhàn)六 XX牌子的櫥柜 /衣柜跟您的差不多 ,但價(jià)格比你們的還便宜多了 常見出招 : 不一樣的，我們的櫥柜 /衣柜比他們質(zhì)量要好。 一分錢一分貨嘛。 材料有很多種的 ,我們用的都不一樣。 LOGO 實(shí)戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 我們的產(chǎn)品跟 XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理?，F(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品，依我個(gè)人的了解顧客購買時(shí)，通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。 LOGO 實(shí)戰(zhàn)七 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧 常見出招 : 不會(huì)呀，我覺得挺好的。 這款很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？ 甭管別人怎么說，您自己喜歡，覺得好看就行了。 沉默不語，繼續(xù)做自己的事情。如果不好，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才行，來，您看這些都是從買了我們產(chǎn)品的顧客家里實(shí)拍的相片，還有您看這是顧客的登記表 … … ，來，小姐／先生，這邊請(qǐng)，您可以 了解下我們的產(chǎn)品 … … LOGO 實(shí)戰(zhàn)八 話術(shù)演練 : ２ 、先生 /小姐，您說的這些情況確實(shí)也都存在著，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，您可以看 … … （從材質(zhì)，細(xì)節(jié)等方面介紹） LOGO 實(shí)戰(zhàn)八 小結(jié)： 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。然而，月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁，看似風(fēng)光無限的活動(dòng)，還是給很多商家?guī)砹藛栴}和麻煩，其中最令人心煩的事情就是 退單 。在現(xiàn)場(chǎng)，商家很可能會(huì)收到幾十甚至上百個(gè)客戶定金，然而在活動(dòng)結(jié)束后，客戶走到門店選擇產(chǎn)品時(shí)，卻有些人選擇了退單。 LOGO 阻擊退單 情景回放 情景回放 導(dǎo)購：先生，美女，你們好，歡迎光臨邦派巴洛特。 導(dǎo)購：美女，您先別著急，我想問一下，您主要是哪方面原因要退單呢？ 顧客（女）我就是覺得你們家產(chǎn)品的性價(jià)比不高。 客戶把訂貨單交給導(dǎo)購，導(dǎo)購仔細(xì)看了一下訂貨單。 LOGO 阻擊退單 情景回放 顧客（女）：那你們家吸油煙機(jī)是什么樣的啊？ 導(dǎo)購：我們家是抽吸式的，光電器的價(jià)格你去買一下都要 3000多塊錢呢。 導(dǎo)購：美女，那這個(gè)價(jià)格真的很劃算的，而且我們的五金、抽屜用的都是最好的產(chǎn)品，整個(gè)配下來性價(jià)比很高。 LOGO 阻擊退單 情景回放 顧客（男）：抽屜還要加錢，你不加錢我都要退單了，你還要加錢。 店長(zhǎng)出面，向顧客遞名片，并詢問了具體情況后，向客戶告知抽屜加錢的具體價(jià)格。我們堅(jiān)決要退單。 LOGO 阻擊退單 情景回放 顧客（男）：別說了，你們的單子上寫的很清楚，三天內(nèi)無條件退貨。 客戶終于爆發(fā)了，堅(jiān)定了退單的決定。 LOGO 阻擊退單 小結(jié)討論 首先在處理客戶退單的時(shí)候，銷售人員沒有主動(dòng)引導(dǎo)客戶先坐下來，然后遞上一杯水；其次，沒有問清楚客戶要退單的真實(shí)原因，在沒有解決好客戶要退單情緒的情況下，店員又火上澆油，說了附加費(fèi)用抽屜再另外收錢一事；再次，店長(zhǎng)出面的事情太早，還沒有到非要店長(zhǎng)出面的時(shí)候，銷售人員完全可以憑借自己的努力，搞定這兩位顧客，實(shí)在不行，他可以先尋求設(shè)計(jì)師的幫忙，最后才能由店長(zhǎng)出面。 小結(jié) LOGO 阻擊退單 情景演練 一、搞定被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誘導(dǎo)的客戶 客戶要到市場(chǎng)來看樣，可是