fabe銷售法則銷售培訓-展示頁
2025-01-26 20:47本頁面
【正文】 永進不是我們產(chǎn)品的品質(zhì) 而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處 能給顧客 帶來什么利益解決需求 FABE的邏輯 是什么 （材質(zhì)、功能） 怎么樣 （優(yōu)點、好處） 對我有什么好處 （能為顧客帶來什么） 誰這樣說的？還有誰買過 （為什么相信） F:特征（ Feature） A:優(yōu)勢 (Advantage） B:利益（ Benefit） E:證據(jù)（ Evidence） ? 銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點”，再解釋“優(yōu)點”，然后闡述“利益點”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。 ? 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢??！ F （ Feature） 屬性 圖 2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。?！ 但是貓仍然沒有反應 F+A 買魚就是這些錢的作用（ Advantage） ?什么是 FABE貓和魚的故事 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓?！? F+A+B 貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。 ? F+A+B+E 剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢 Evidenc ?什么是 FABE貓和魚的故事 圖 5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應了。 ?什么是 FABE貓和魚的故事 上面這 五 張圖很好地闡釋了 FABE法則： ? 產(chǎn)品的利益才是顧客最關心的。 ? 直接介紹產(chǎn)品的利益。 ? 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB…… 指出產(chǎn)品的屬性 說明產(chǎn)品的優(yōu)點 指出對顧客的意義 展示證據(jù)
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