【正文】 ：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 2 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據(jù)企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認識，剖析昌昇機械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進行重組業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機械所涉及行業(yè)的初步認識與思考。 ? 設(shè)計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團隊、項目費用等）。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與昌昇機械高層領(lǐng)導及營銷精英共同協(xié)商后確定 3 項目背景 昌昇機械股份有限公司位于長江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國花木盆景之都、世界長壽養(yǎng)生福地 如皋市，公司具有 50年的機械制造歷史，員工 800多人，各類專業(yè)技術(shù)人員 216人，總資產(chǎn) ，年銷售收入超過 2億元。 2023年入選中國機械工業(yè) 500強。 江蘇昌昇股份機械有限公司全資子公司昌昇建工有限責任公司（原南通市礦山機械廠）， 1991年以來連續(xù)三次（ 9年）榮獲中國質(zhì)量管理協(xié)會用戶委員會授予的“用戶滿意產(chǎn)品”稱號。 2023年江蘇昌昇機械股份有限公司被評為江蘇省文明標兵單位。 4 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 5 昌昇機械咨詢需求和華彩觀點 昌昇機械的咨詢需求： 希望優(yōu)化目前的營銷組織流程，整合目前的營銷管理體系； 對符合昌昇機械產(chǎn)品特色的工業(yè)品營銷模式進行深層次探討； 設(shè)計營銷人員薪酬激勵與考核體系，制定高效的銷售政策。在渠道上面，充分利用直銷＋代理結(jié)合的模式實行精細化營銷，同時搞好物流與資金管理，建立計劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與控制系統(tǒng)； ? 我們要充分挖掘營銷人員的工作積極性，設(shè)置合理的績效考核體系，在重點考核關(guān)鍵財務(wù)指標的基礎(chǔ)上，建立一套全面的績效管理與績效考核體系，努力實現(xiàn)個人發(fā)展目標和公司發(fā)展的統(tǒng)一； ? 工業(yè)品營銷要搞好大客戶管理，開發(fā)能力是企業(yè)的一種核心能力；昌昇機械需要建立與大客戶開發(fā)相適應(yīng)的組織，在此基礎(chǔ)上導入大客戶開發(fā)和維護機制； ? 工業(yè)品營銷不僅僅是一種營銷模式，為從根本上解決問題，必須首先轉(zhuǎn)變觀念，將合作方式和內(nèi)容確定為： 為昌昇機械設(shè)計一套系統(tǒng)的營銷整合管理整體解決方案，并協(xié)助實施 。 昌昇機械除了目前的主業(yè)外，有必要拓展新的相關(guān)領(lǐng)域利潤增長點，包括新的產(chǎn)品與市場的開發(fā)， 營銷流程優(yōu)化組合后，對內(nèi)行使昌昇機械主導產(chǎn)品的營銷職能，對外通過內(nèi)部職能的擴展獨立經(jīng)營，可以成為昌昇機械一個新的戰(zhàn)略增長點。 8 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 9 在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與昌昇機械討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施 ?咨詢公司和企業(yè)對項目目標和過程理解偏差，導致合作破裂 ?咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀 ?咨詢公司未能掌握企業(yè)真實資料，咨詢項目出現(xiàn)偏差 ?咨詢項目無法按規(guī)定時間完成 ?咨詢成果無法轉(zhuǎn)化，企業(yè)運作不起來咨詢方案 ??? 咨詢中常見的問題 ?在項目啟動前，咨詢公司與企業(yè)沒有就項目目標和過程達成顯性一致，缺少對期望值的管理 ?在咨詢項目啟動后，沒有進行全員動員，在企業(yè)內(nèi)部達成一致，導致企業(yè)員工不支持 ?項目運作缺少詳細的規(guī)劃指導，包括項目內(nèi)容、時間、責任、檢核點等，對項目缺少管理 ?企業(yè)沒有成立內(nèi)部的咨詢團隊，沒有參與咨詢方案的設(shè)計，對方案內(nèi)涵不理解 產(chǎn)生原因分析 10 華彩咨詢服務(wù)的特色與優(yōu)勢所在： ?華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗證明，個性化解決方案的產(chǎn)生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時， 梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式 ，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高 客戶提出咨詢課題 華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果 ， 改變客戶心理架構(gòu) （ 領(lǐng)導人及高管層之間的心智模式 ） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動 改變心智模式客戶運作個性化的解決方案 研究客戶物理架構(gòu)解決方案 （ 如營銷模式設(shè)計 、 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、 營銷管理等 ） 輸入 輸出 華彩咨詢變革系統(tǒng) 建立組織智商 11 華彩咨詢的咨詢項目實施過程管理 企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革 ，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題 決方案 成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度 層中達成共識 ，進行問題及需求描述 ，并形成一個解決方案，細化出工作量，并做出預(yù)算 約定 伍 ，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法 ，利用媒體宣傳變革過程 ，隨時召開項目特別會議，討論糾偏及補救措施 ，并力圖傳達決策層的決心 培訓，保持全局的掌控和依賴 華彩咨詢立足江蘇，愿意為蘇北當?shù)仄髽I(yè)提供高質(zhì)量、個性化的咨詢服務(wù)，同時也會及時回訪，便于咨詢方案的輔導與實施，這也是本地化服務(wù)的優(yōu)勢 12 項目提交成果及客戶隱性收益 顯 性 成 果 ?《昌昇機械營銷系統(tǒng)咨詢項目操作手冊》 ?《昌昇機械營銷管理現(xiàn)狀診斷報告》 （ PPT版） ?《昌昇機械營銷系統(tǒng)營銷管理體系》 （ PPT版） ?《昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書》 （ WORD版） ?《昌昇機械銷售政策》（ WORD版） ?《咨詢方案匯總》 ?《深化改革建議》 隱 性 收 益 ?為公司未來的發(fā)展鋪下規(guī)范化管理軌道 ?突破慣性思維，提高企業(yè)員工對于企業(yè)戰(zhàn)略使命的認識，能夠主動配合企業(yè)決策層完成變革。 ?市場競爭信息雖有收集，但對信息的加工力度不大，對市場的指導作用不強。 ?銷售貨款的控制力度不夠，有一定量的呆壞帳款； ?營銷的財務(wù)預(yù)算體系需要加強 18 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標 顧客 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 ?不同區(qū)域的營銷人員搶奪客戶資源比較嚴重，造成市場管理混亂； ?不同的營銷人員對同一個公司對同樣的產(chǎn)品報價不同，一方面造成客戶對公司的信任度，另一方面產(chǎn)品在市場上價格體系的混亂； ?營銷人員工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，開拓客戶的積極性不高； ?營銷人員的素質(zhì)不是很高，專業(yè)科班出生的營銷人員不多。