【正文】 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 53分 13秒 10:53:138 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。獨(dú)立研發(fā)出四層級(jí)戰(zhàn)略、組織智商、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理 、全景入模管理、分子公司遠(yuǎn)程曲線(xiàn)管理和 SDA管理模式等管理咨詢(xún)方案，形成了完整的華彩思想庫(kù)。同時(shí)注重客戶(hù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授 在實(shí)施階段，咨詢(xún)顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 ?對(duì)應(yīng)收帳款、營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場(chǎng)竄貨等行為。 營(yíng)銷(xiāo)公司外部經(jīng)營(yíng)與內(nèi)部職能相協(xié)同 、 跨領(lǐng)域 、 跨職能的組織形式 ， 可以更有效的進(jìn)行內(nèi)部流程管理 ， 提高組織效率 ， 為昌昇機(jī)械創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。核心企業(yè)如皋市印刷機(jī)械廠 1995年被中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)評(píng)為“全國(guó)包裝先進(jìn)單位”， 2023年生產(chǎn)的昌昇牌膠印機(jī)，被中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)評(píng)為“全國(guó)質(zhì)量穩(wěn)定合格品”、連續(xù)三年被評(píng)為“江蘇省名牌”產(chǎn)品、江蘇省優(yōu)秀產(chǎn)品“金牛獎(jiǎng)”等榮譽(yù)。 ? 根據(jù)對(duì)企業(yè)的初步診斷分析，對(duì)昌昇機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)管理模式、營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、公司銷(xiāo)售政策等問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)的梳理剖析 ,并提出自己的初步解決思路。 ? 本次咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)際操作方案將有待與昌昇機(jī)械高層領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)精英共同協(xié)商后確定 3 項(xiàng)目背景 昌昇機(jī)械股份有限公司位于長(zhǎng)江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國(guó)花木盆景之都、世界長(zhǎng)壽養(yǎng)生福地 如皋市，公司具有 50年的機(jī)械制造歷史，員工 800多人，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員 216人，總資產(chǎn) ，年銷(xiāo)售收入超過(guò) 2億元。 4 目錄： ? 引言、項(xiàng)目背景和項(xiàng)目目標(biāo) ? 華彩咨詢(xún)對(duì)昌昇機(jī)械的認(rèn)識(shí)和思考 ? 項(xiàng)目總體說(shuō)明及華彩咨詢(xún)的特色優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法及預(yù)期成果 階段一：項(xiàng)目規(guī)劃、調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營(yíng)銷(xiāo)模式組合設(shè)計(jì) 階段三：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計(jì) 階段四：銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì) 階段五：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介 5 昌昇機(jī)械咨詢(xún)需求和華彩觀點(diǎn) 昌昇機(jī)械的咨詢(xún)需求： 希望優(yōu)化目前的營(yíng)銷(xiāo)組織流程，整合目前的營(yíng)銷(xiāo)管理體系； 對(duì)符合昌昇機(jī)械產(chǎn)品特色的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行深層次探討； 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)與考核體系，制定高效的銷(xiāo)售政策。 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息雖有收集，但對(duì)信息的加工力度不大，對(duì)市場(chǎng)的指導(dǎo)作用不強(qiáng)。經(jīng)過(guò)梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績(jī)而所需的重要功能。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 項(xiàng)目導(dǎo)入過(guò)程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力； 公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸； 站在公司發(fā)展的立場(chǎng)加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動(dòng)項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。咨詢(xún)顧問(wèn)只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。華彩把這樣一種基礎(chǔ)稱(chēng)之為組織智商，華彩所有的服務(wù)都圍繞組織智商的建設(shè) ?用突變代替漸變 – 企業(yè)運(yùn)作是一個(gè)多層次的復(fù)雜系統(tǒng)，在理念、戰(zhàn)略、過(guò)程、操作、技術(shù)的不同階段都可能存在復(fù)雜系統(tǒng)，而企業(yè)的復(fù)雜直接來(lái)源于歷任決策者執(zhí)行路線(xiàn)之間的跳躍和沖突，導(dǎo)致觀念、政策上的變化和在較深層次上的自相矛盾。 10:53:1310:53:1310:53Wednesday, February 8, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:53:1310:53:1310:532/8/2023 10:53:13 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 53分 13秒 上午 10時(shí) 53分 10:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時(shí) 53分 :53February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:53:1310:53:1310:53Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 10時(shí) 53分 13秒 10:53: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 53分 :53February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。注重對(duì)個(gè)人的知識(shí)剝離和組織的知識(shí)共享，專(zhuān)注于企業(yè)思想庫(kù)、知識(shí)團(tuán)隊(duì)、組織學(xué)習(xí)三層級(jí)建設(shè)，完成知識(shí)管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 – 華彩堅(jiān)持將管理創(chuàng)新成果與現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的最新成就相結(jié)合，為客戶(hù)適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的信息管理提供專(zhuān)業(yè)化、高水準(zhǔn)的咨詢(xún)服務(wù)，以期顯著提升客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、管理水平和管理績(jī)效 47 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 創(chuàng)造雙贏 謝 謝 48 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。多年來(lái)華彩咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在白萬(wàn)綱先生及諸位同仁殫精竭慮的精心培育下，已為多家大型企業(yè)、上市公司提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 咨詢(xún)項(xiàng)目導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 43 項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu) 咨詢(xún)項(xiàng)目成員 客戶(hù)項(xiàng)目成員 設(shè)計(jì)過(guò)程 實(shí)施過(guò)程 推廣過(guò)程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 知 識(shí) 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 在項(xiàng)目初期，以咨詢(xún)顧問(wèn)為主。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 成本高，地域重疊，工作重復(fù)，易出現(xiàn)多層次對(duì)客戶(hù)服務(wù) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 33 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 ?以昌昇機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向，用經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)樹(shù)法，設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)體系（包括市場(chǎng)崗位、銷(xiāo)售管理崗位、銷(xiāo)售崗位）的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）體系，以及指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重，選擇評(píng)估手段，明確信息來(lái)源，并與決委會(huì)一起確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值 ?制定營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效管理制度和相關(guān)流程 ?經(jīng)與決委會(huì)協(xié)商，設(shè)計(jì)核心營(yíng)銷(xiāo)骨干員工的長(zhǎng)期激勵(lì)模式 ?與績(jī)效管理相掛鉤，制定出能促進(jìn)公司成長(zhǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力、體現(xiàn)員工貢獻(xiàn)，具有內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷(xiāo)體銷(xiāo)售政策 ?對(duì)組織決委會(huì)及職能小組進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）設(shè)計(jì)的培訓(xùn) ?設(shè)計(jì)昌昇機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各層級(jí)及核心崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，明確各自的管理要項(xiàng) ?制定績(jī)銷(xiāo)售政策管理制度和相關(guān)流程 ?視決委會(huì)建議，設(shè)計(jì)公司核心營(yíng)銷(xiāo)骨干員工的長(zhǎng)期激勵(lì)模式 ?專(zhuān)題培訓(xùn) ?行業(yè)分析會(huì) ?銷(xiāo)售政策研討會(huì) ?標(biāo)桿案例研討會(huì) ?《昌昇機(jī)械銷(xiāo)售政策》 步驟四、銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì) 34 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）的步驟示例 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 占最大比例的指標(biāo) ? 對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大 ? 有很大的改善潛力 – 波動(dòng)性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 產(chǎn)品一營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 ? ? ? 產(chǎn)品二營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 ? ? ? 銷(xiāo)售員 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ? ? ... ... 35 某公司關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確定示例 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)