【正文】 五、種子市場營銷組合 ? 種子市場營銷組合： 將種子市場的顧客需求、產品、價格、渠道、促銷、關系等進行整體的統(tǒng)籌。 ? （ 3）對峙定位 ? 指企業(yè)選靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產品、價格、促銷等各個方面差別不大。 市場定位方法 ? （ 1）初次定位 ? 指新的企業(yè)初入市場、企業(yè)新產品投入市場、產品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。 ? 選好目標市場，可以根據(jù)市場變化，調整策略，同時，也可以更好地控制經銷商和代理商。 種子目標市場選擇的作用 ? 選好目標市場，有利于企業(yè)發(fā)掘自己的資源，以取得較好的效益。 ? （ 3）心理細分：按消費者的生活情調、個性、購買動機、價值取向等細分種子市場。 種子市場細分的依據(jù) ? （ 1）地理細分：按消費者的地理位置、地理環(huán)境、氣候特點、人口密度耕地面積等細分種子市場。 ? 種子市場供給情況的調查 ? 市場供給量的調查 ? 市場供給結構的調查 ? 種子流通渠道的調查 ? ①種子流通渠道的類型②各種流通渠道所處的地位③各類種子銷售網點的設置情況。 ? (4)注重種子的質量及個人的信譽。 ? (2)以種子零售為主，兼營農藥、肥料、植物生長調節(jié)劑等農業(yè)生產資料。 二、 種子市場的供需 ? 種子商品市場：對種子有需求且有購買能力的農戶群體。 ? 種子管理： 種子企業(yè)在經營中，通過計劃、組織、激勵、協(xié)調、控制等手段，為企業(yè)配置資源、建立秩序，營造氛圍，以實現(xiàn)預定目標的過程。 ? 種子市場： 對種子有購買意向且有購買能力的人的消費需求。 ? 種業(yè)企業(yè)能否做大做強，主要看種業(yè)人員的素質： 要提高種業(yè)人員市場經營知識和經營管理水平，更新種業(yè)人員知識結構，提高種業(yè)人員的科技創(chuàng)新意識、競爭意識、合作意識，特別要加強培養(yǎng)懂技術、會經營、能管理的有現(xiàn)代企業(yè)管理水平的人才。 目前，國家種子機構 7萬家左右（科研附屬 3000家、國有 4400余家、良種場 1000家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣機構 50000家、外資種子公司 70家、民營種子公司 10000家）。 ? 下面就談談種業(yè)企業(yè)進行經營管理的幾個關鍵問題！ 中國從 58年才開始有種子機構，實行四自一輔供種（非商品化階段），到 78年種業(yè)開始壟斷經營，實行四化一供供種，其特點是管理上 “政、事、企”不分；品種 上“育、繁、推”脫節(jié)；經營上 “小、全、散”；生產上 “多、亂、雜”。 ? 種子是是不可替代的最基本的農業(yè)生產資料。種業(yè)企業(yè)經營管理講座 姓名：孫文 電話： 13592609528 講座內容 一、基本情況 二、種子市場供需 三、種子市場調查 四、種子目標市場選擇 五、種子市場營銷組合 六、種子營銷組合策略 七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析 八、種子企業(yè)經營模式 九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理 十、研發(fā)人員的素質要求 十一、 種子生產管理 十二、種子企業(yè)的知識產權保護 十三、種子企業(yè)管理模式 十四、種子生產經營的行政管理與法規(guī) 一、基本情況 ? 農業(yè)是經濟再生產、社會安定、國家自主的基礎。 ? 農為國本，種為農先，民富則國強，農興則國興，種興則農興。一切農業(yè)技術措施都通過種子這一載體在農業(yè)生產中發(fā)揮作用。 從柏總從美國先鋒公司回來，中國種業(yè)進入市場化階段即種業(yè)實行產業(yè)化經營：即以場為導向，以經濟效益為中心，實行區(qū)域化布局、專業(yè)化生產、一體化經營、社會化服務、企業(yè)化管理，實行種子育、產、加、銷一體化。 種業(yè)發(fā)展特點： 雜交品種所占比重越來越大、科研是發(fā)展的基礎、向先進技術育種發(fā)展、重視品牌的保護、重視資源的收集、重視以法制治種、質量至上。 ? 種子商品： 通過育種者育成，得到國家有關部門推廣許可的、企業(yè)生產的、符合國家良種標準的種子。 ? 種子經營： 在守法前提下，面向市場，充分利用外部環(huán)境和內部條件，合理組織 品種研發(fā)、種子生產、銷售， 以獲取最佳經濟效益的過程。包括 研發(fā)、生產、加工、貯運、銷售、財務、人力資源、組織、知識產權、戰(zhàn)略管理 等。 ? 種子用戶的購種特點 （ 1）雜交種需求量大 （ 2）數(shù)量少、次數(shù)多、隨意性強 （ 3）對優(yōu)良品種的認識滯后、專業(yè)知識欠缺 （ 4）季節(jié)性強、購種時間相對集中 ? 種子用戶的購種動機： 獲取最大的收益 ? 種子用戶購種類型： 理智型 沖動型 習慣型 價格型 跟隨型 想象型 疑惑型 ? 種子市場供給主渠道： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子零售部 門特點 ： ? (1)以本鄉(xiāng)鎮(zhèn)農戶為服務對象。 ? (3)對當?shù)厣a、各種作物品種及有關農資非常熟悉，可為購種農民提供很好的咨詢服務，是農民客戶非常信任的朋友。 三、種子市場調查 種子市場調查的內容 ? 市場環(huán)境調查 政治、經濟、社會、自然等 ? 市場需求調查 市場需求量、市場需求結構、市場需求趨勢、市場份額 ? 購種者調查 購種者類型、購種者對種子價格的敏感性、購種者的購買欲望和購種動機、購種者購種習慣等 ? 品種的使用與評價調查 ? 種子的特征特性、適應范圍、配套栽培技術的普及程度；農民對本公司所銷售品種的評價、意見、要求，對售后服務的滿意程度，本公司所銷售品種與其他公司銷售品種相比較的優(yōu)缺點；種子包裝是否安全、便于運輸；種子的包裝和商標是否美觀、便于分辨；本公司所銷售種子在生產中的產量表現(xiàn)。 ? 種子市場競爭情況的調查 ? (1)競爭對手的基本情況 (2)競爭對手的競爭能力 (3)潛在的競爭對手 (4)價格情況 (5)服務質量 ? 種子銷售方式的調查 預測內容： 需求量 潛在需求 銷售量 品種生命周期 預測方法： 客戶跟蹤調查法 專家調查法 經驗分析法 綜合判斷法 四、 種子目標市場選擇 ? 市場營銷過程： ? 第一階段：市場細分 ? 第二階段：選定目標市場 ? 第三階段：企業(yè)市場定位 ? 市場細分是一個企業(yè)獲得最佳經營業(yè)績的基礎。 ? （ 2）人群細分：按消費者的年齡、性別、教育水平、收入水平等細分種子市場。 ? （ 4）行為細分：按消費者使用產品的時機、追求的利益、使用量、對品牌的忠誠度、對產品的態(tài)度等細分種子市場。 ? 選好目標市場，可以在產品、渠道、促銷、價格等方面符合目標市場的需要，擴大市場占有率，戰(zhàn)勝對手。 選擇目標市場的標準 市場上具有一定的購買力，竟爭者尚未完全控制市場，而且企業(yè)自身的實力可以進入市場。 ? （ 2）重新定位 ? 指企業(yè)變動產品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產