【正文】 Vo l u m e : 2S i n g l e s a l e s Ob je c ti v e P L AC E I N S AL E S F U NN E L : AB OV E I N B E S T F E W 34NO T E : I N S AL E S A W I N R E S U L T S T AT E M E NT T E L L S HO W A B U Y I NG I NFL U E NC E 39。 EK) : 采購力個人感到你的提案相較于現(xiàn)狀沒有差別 ?過渡自信模式 ( Overconfident 。 G) : 你的提案相較于現(xiàn)狀，可以做的更好、更多、更完美 ?避兇模式 (Trouble Mode 。我需要改變什么？ 我需要做什么來消除憂慮？ 完美 棒極了 相當(dāng)安全 舒服 OK對於結(jié)果感到確定可預(yù)測的有疑慮 不舒服 擔(dān)心 害怕 痛苦對於結(jié)果感到不確定不可預(yù)測的+5 +4 +3 +2 +1 4 1 3 2 5 考慮變化可能帶來的影響 Euphoria Panic “Euphoria” and “Panic” is just a phone call away Chapter 4 策略藍(lán)圖簡述： 策略性銷售的 六大基本要素 “知所當(dāng)問，進(jìn)退有據(jù)” 1. 采購影響力 2. 紅旗警訊 /善用優(yōu)勢 3. 反應(yīng)模式 4. 個人利益 事物結(jié)果 5. 理想客戶的輪廓 6. 銷售機(jī)會 (Sales Funnel) 基本要素 1 : 采購影響力 開始計劃銷售策略，先從尋找“角色”開始，而非尋找“個人” ?經(jīng)濟(jì)采購力： 拍板定案者；通常只有一個 ?使用者采購力： 他們個人的成功，與你的解決方案是否確切可行，息息相關(guān) ?技術(shù)采購力： 排除不適合的提案：守門員 ?教練 指引你方向；幫助你成功 基本要素 2 : 紅旗警訊 /發(fā)揮優(yōu)勢 在頑強(qiáng)對手競爭之前，精準(zhǔn)的辨別在目前的戰(zhàn)略位置上所遭遇的困難所 在 ?紅旗警訊 (Red Flag) : 警告；危險訊息 ?善用優(yōu)勢： 善用優(yōu)勢 : 幫助你與其它競爭者形成差異化；解除或降低潛在威脅對目前戰(zhàn)略位置的影響 ?下一階段戰(zhàn)略位置的選擇應(yīng)能夠發(fā)揮優(yōu)勢、消除警訊 、或同時達(dá)成以上兩種目的 基本要素 3 : 反應(yīng)模式 更深入探討采購的下一步驟，就是了解采購力對于變化、以及你的提案對于他生意 /工作的影響。 S KE Y W I N R E S U L T SM OD E NO WT Y P E O F BU Y I N GI N F L U E N CE M OD E NO WG = Gr o wth Part I Strategic Selling 策略性銷售概述 ?古希臘國王 King Minos 的迷宮，以及藏身其中的噬人妖魔 Minotaur ? Theseus 的蓋世武功，以及 Ariadne 公主的棉線 ?高強(qiáng)武藝及神兵利器無法保證你全身而退，但沒有的話必死無疑 ?戰(zhàn)無不勝、知所進(jìn)退 Chapter 1 瞬息萬變中如何制勝 “唯一恒常不變的道理，就是事情總是改變 “ 變化是一定會發(fā)生的 (未來沖擊 ) ?變化已成常態(tài) ?如果變化是可預(yù)測的，變化成為常態(tài)的事實就不會是個問題 ?并非變化本身造成方向的失落，而是伴隨來的不確定性 ?學(xué)習(xí)如何化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，并發(fā)展自己的銷售策略，才能夠安然度過變局，與變化和平相處 策略性銷售的三大論述 以往使你得以成功的事物，已不足使你維持現(xiàn)狀 昨是今已非，要踏出舒適圈 在高復(fù)雜性的購案中，好的戰(zhàn)術(shù)行動方案只有在好策略的領(lǐng)導(dǎo)下，才會發(fā)揮功效 在進(jìn)行一對一的說服及展示之前，必須先有策略的引領(lǐng) 進(jìn)行 唯有知道自己言行之所以然，銷售工作才會成功 方法與過程，了然于胸；發(fā)展有效率的方法以完成工作，且此種方法具備可重復(fù)性 高復(fù)雜性購案 (The Complex Sale) ?買方認(rèn)為有多種不同的解決方案可供選擇 ?賣方可提供多種不同的能夠解決方案 ?買賣雙方均有組織內(nèi)不同層級的單位、人員及其相關(guān)之責(zé)任義務(wù)歸屬牽涉于購案內(nèi) ?買方組織內(nèi)之決策過程復(fù)雜 高復(fù)雜性購案的定義為：在決策拍板前，多于一個以上的采購影響力必須給予意見或核準(zhǔn) 在高復(fù)雜性購案中，輸贏的決定性因素并非產(chǎn)品或價格，而是結(jié)構(gòu) 重點是在一個復(fù)雜的企業(yè)環(huán)境中，買賣雙方的交易，對于彼此生意實質(zhì)層面產(chǎn)生的后續(xù)影響，此一考量重點遠(yuǎn)大于各人私交的親疏 學(xué)習(xí)策略性銷售的好處 ?如何排除閑雜人等，找到真正的決策者 ?如何找出造成負(fù)面影響，或者促進(jìn)銷售的客戶心態(tài) ?如何贏得購案及滿意客戶、重復(fù)的訂單、以及熱誠的推薦 ?在個人所負(fù)責(zé)的客戶中，如何增加銷售的滲透率 ?如何降低拜訪中的不友善所導(dǎo)致的不確定定性 ?如何解決訂單遭延緩凍結(jié)的情形 ? 如何避免承接自己不想做的購案 ? 如何分辨每個購案中的四個采購影響力 (Buying Influences)；以及如何應(yīng)對 ? 如何避免意見相左客戶的蓄意破壞 ? 如何分辨購案已陷入危機(jī)的訊號 ? 如何避免銷售的干旱季節(jié)，聰明而有效的運(yùn)用時間來執(zhí)行銷售的四大重點工作 ? 如何追蹤購案 /客戶進(jìn)度；以及預(yù)估未來業(yè)績 Chapter 2 “策略”與“戰(zhàn)術(shù)” 如何定義 “我們浴血奮戰(zhàn)贏得每場戰(zhàn)役，卻在悔恨的淚中輸了這場戰(zhàn)爭” 如同教師、律師、醫(yī)師等專業(yè)人員的受人尊重，業(yè)務(wù)人員的尊敬來自于 清楚而 有計劃 的銷售步驟，且極具邏輯、清晰可見 、并得以重復(fù) 此成功經(jīng)驗 好的策略能夠指引業(yè)務(wù)人員在 對的地方 、與 對的人員 、在對的時間、進(jìn)行 對的戰(zhàn)術(shù)實施 在成功的銷售中，策略與戰(zhàn)術(shù)扮演同樣重要的角色，缺一不可 長期策略：著重客戶經(jīng)營而非單一購案 著重客戶經(jīng)營而非單一購案 著眼于大局，與客戶一起成長 ?分辨短期與長期目標(biāo) ?短暫戰(zhàn)術(shù)的勝利可能導(dǎo)致長期策略的毀減 ?利用六大基本要素，按部就班的執(zhí)行策略 ?策略實施的主要目的就是找出戰(zhàn)略位置 邁向成功的四個步驟 1. 根據(jù)長期客戶經(jīng)營及短期銷售目標(biāo)的不同觀點進(jìn)行分析，以得知目前所處之戰(zhàn)略位置為何 2. 試想是否有其他的戰(zhàn)略位置 3. 決定下一個戰(zhàn)略位置以符合長期目標(biāo)之最大利益，然后擬定行動計劃達(dá)成 4. 執(zhí)行此行動計劃 “此為回顧檢視、意見回饋、重新審慎評估的程序，以達(dá)成戰(zhàn)略位置 ” Chapter 3 分析起始點：我們的戰(zhàn)略位置 “督軍統(tǒng)帥如果不知道戰(zhàn)略位置而貿(mào)然行事，那就是帶著士兵白白的送死” 選擇一個把握度較低，或必須加強(qiáng)經(jīng)營的客戶 1. 辨別相關(guān)之變化（大環(huán)境、產(chǎn)業(yè)、市場、偶發(fā)事件、組織異動、政治氛圍 …… ） 2. 將相關(guān)之變化分類為潛在成為威脅或機(jī)會 3. 定義目前的“銷售事件單一目的” 4. 預(yù)測目前所處戰(zhàn)略位置 5. 檢視是否存在其它戰(zhàn)略位置的選擇 Workshop 1 :戰(zhàn)略位置 1. 辨別相關(guān)的變化 寫下所有對這個客戶及生意有影響的變化，以及你對變化的了解，是長期趨勢或偶發(fā)事件 2. 將相關(guān)之變化分類為潛在威脅或機(jī)會 “O”代表機(jī)會 ； “T”代表威脅；以目前你所處情景為出發(fā)點以進(jìn)行判別 3. 以 SMART 原則，定義目前的“銷售事件單一目的” ， “在 [date]以前，我要銷售 [Q’ty] 的 [product /service] 給[pany] ，以改善他們的[situation or purpose] ” 然后找出變化與其相互的關(guān)系 4. 預(yù)測目前所處戰(zhàn)略位置 “對于完成這個生意，我目前感覺如何？“ 5. 是否有其他戰(zhàn)略位置的選擇 找出達(dá)成這個銷售事件單一目的更有利的戰(zhàn)略位置。 策略性銷售 Strategic Selling 心法 Conceptual Selling 概念性銷售 拳法Professional Selling Skill 專業(yè)銷售技巧 兵法 Strategic Selling 策略性銷售 PART I /策略性銷售概述 Chapter 1. 瞬息萬變中如何制勝 Chapter 2. “策略”與“戰(zhàn)術(shù)”如何定義 Chapter 3. 分析起始點 :我們的戰(zhàn)略位置 Chapter 4. 策略藍(lán)圖簡述：策略性銷售的六大基本要素 PART II / 立基磐石： 建立策略分析的基礎(chǔ) Chapter 5. 基本要素 1：采購影響力 Chapter 6. 基本要素 2：紅旗警訊 /善用優(yōu)勢 Chapter 7. 買方的接受程度 Chapter 8. 基本要素 3：四種反應(yīng)模式 Chapter 9. 獲勝的重要性 Chapter 10. 基本要素 4：個人利益 事務(wù)結(jié)果 PART III / 尋常的問題，不尋常的解決方案 Chapter 11. 與經(jīng)濟(jì)采購（影響）力如何應(yīng)對進(jìn)退：策略與戰(zhàn)術(shù) Chapter 12. 教練：發(fā)展你的第一手消息來源 Chapter 13. 有競爭怎么辦？ PART IV / 策略與領(lǐng)域：投注心力于你的雙贏客戶 Chapter 14. 基本要素 5：理想的客戶 Chapter 15. 理想客戶的輪廓：實質(zhì)與心理層面的條件 PART V /策略與領(lǐng)域： 如何管理你的銷售時間 Chapter 16. 時間、銷售領(lǐng)域與金錢 Chapter 17. 基本要素 6：銷售機(jī)會 Chapter 18. 工作重點及資源分配：如何管理及運(yùn)用銷售機(jī)會 (Sales Funnel) PART VI / 從分析到行動 Chapter 19. 你的行動計劃 Chapter 20. 沒有時間的狀況下所該運(yùn)用的策略 Chapter 21. 策略性銷售：銷售生涯中通往成功的門徑 page 6 Part I : Strategic Selling 策略性銷售 S T R A T E G I C A N A L Y S I S T e s t Ad e q u a c y o f C u r r e n t P o s i ti n g : E U P H O RIA G RE A T S E CU RE CO M F O RT O K CO N CE RN D IS CO M F O RT W O RRY F E A R P A N ICDa te : M Y P OSI T I ON VS. C OM P E T I T I ON : E XC L U S I VE DO M I NA NT S HA R E D Z E R O M a tc h to I d e a l C u s to m e r :Ac c o u n t/P r o s p e c t : C r i te r i a : R a ti n gY o u r