【正文】 營銷主管地區(qū)營銷代表導(dǎo)購代表冰箱分公司（ 480人）傳播科 營銷支持科 ? 顧客服務(wù)中心 ?工程師倉庫賬目管理員倉庫實物管理員維修人員服務(wù)質(zhì)量檢測員 (兼直效營銷執(zhí)行員 )司機審核結(jié)算員區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理員?行政科營銷管理科商品企劃科特殊渠道部(15人 )營銷管理科連鎖客戶科渠道管理科銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)空調(diào)傳播科營銷管理科商品企劃科渠道管理科配件管理科財務(wù)管理科分公司管理科會計核算科清帳小組傳播科地區(qū)營銷主管地區(qū)營銷代表導(dǎo)購代表國際營銷部 50人零售與信息專員△整合傳播專員冰箱客戶服務(wù)專員前臺文員?人事行政專員?財務(wù)管理專員?物流管理專員?空調(diào)客戶服務(wù)專員零售與信息專員△整合傳播專員特殊渠道營銷主管特殊渠道營銷代表△二級辦事處?冰箱空調(diào) 營銷支持 顧客服務(wù)培訓(xùn)管理科專賣店營銷科集團購買科信息系統(tǒng)大區(qū)服務(wù)經(jīng)理為不同的銷售渠道直效營銷主管空調(diào)營銷本部渠道管理科只對分公司涉及的傳統(tǒng)渠道進行管理1321 2 3特殊渠道部應(yīng)只是管理部門 ,而非銷售業(yè)務(wù)部門 ,直接面對客戶顧客服務(wù)中心是服務(wù)部門 ,而非銷售部門目前傳統(tǒng)渠道和直效營銷渠道存在沖突34 目標(biāo)市場和渠道管理－科龍設(shè)計銷售渠道時的問題科龍已開始推行 “500 － 5000強 ” 工程來精簡銷售網(wǎng)絡(luò)，提高單點的銷售效率，以控制終端。％。集團總的合計虧損 。 完成信息技術(shù)應(yīng)急方案254。 完成員工轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備調(diào)查報告254。 完成企業(yè)戰(zhàn)略管理流程培訓(xùn)254。 完成戰(zhàn)略明晰的研討會254。 評估現(xiàn)有電郵 /留言系統(tǒng)、總部與分公司之間的通信系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)狀況，提出完善公司電郵 /留言服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)架構(gòu)的快速應(yīng)急方案216。廣東科龍電器股份有限公司業(yè)務(wù)與信息體系優(yōu)化項目第一階段報告匯報會2023年 1月 10日歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)參加中期 報告匯報 會！匯報會時間安排議程 時間 主持人1. 會議介紹 會議時間安排和會議目標(biāo)9:009:10 潘衛(wèi)東2. 領(lǐng)導(dǎo)致詞 9:109:30 顧總、徐總3. 第一階段項目進展情況介紹 9:309:45 潘衛(wèi)東3. 第一階段工作成果匯報 戰(zhàn)略明晰報告匯報 轉(zhuǎn)變促成報告匯報9:4510:2510:2510:40安達信休息 10:4010:50 安達信 診斷分析報告匯報 信息技術(shù)戰(zhàn)略報告匯報10:5011:3511:3511:55 安達信4. 需要盡快決策的事項 11:5512:15 科龍、安達信5. 下階段項目工作計劃及重點 12:1512:25 安達信6. 會議總結(jié) 12:2512:30 安達信3匯報會目的n 回顧第一階段項目進展情況n 匯報第一階段的工作成果 戰(zhàn)略明晰報告 業(yè)務(wù)流程診斷分析報告 轉(zhuǎn)變促成報告 信息技術(shù)戰(zhàn)略報告n 確定需要盡快決策的事項n 匯報下階段項目工作計劃及重點4n 第一階段項目進展情況項目目標(biāo)與范圍項 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一部分 第二部分 第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估 )方案試點實施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略項目目標(biāo)：? 以企業(yè)及經(jīng)營戰(zhàn)略為出發(fā)點，優(yōu)化內(nèi)部管理以配合以市場為導(dǎo)向的發(fā)展? 結(jié)合公司的整體規(guī)劃分層次 、分階段按步推進項目所提出的優(yōu)化方案 ? 在優(yōu)化過程中兼顧快捷方案以及早體現(xiàn)項目的成效與作用6項 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一部分 第二部分 第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估 )方案試點實施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果交付成果1. 診斷性分析報告項目交付品－診斷分析報告7項 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一部分 第二部分 第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估 )方案試點實施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果交付成果1. 明晰后的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和行動計劃2. 企業(yè)戰(zhàn)略計劃管理流程培訓(xùn)項目交付品 (續(xù) )－戰(zhàn)略明晰報告8企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)需求探討信息技術(shù)現(xiàn)況與需求的差異分析信息系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)實施計劃制定項 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一部分 第二部分 第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估 )方案試點實施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略項目交付品 (續(xù) )－信息技術(shù)戰(zhàn)略報告9交付成果交付成果1. 長期方案：1. 企業(yè)信息技術(shù)發(fā)展需求報告2. 信息系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計報告3. 信息技術(shù)優(yōu)化項目報告4. 實施計劃報告216。 應(yīng)急方案：216。 審閱評估現(xiàn)有金蝶 K/3系統(tǒng)的應(yīng)用狀況和存在的主要問題，并基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)提出完善 K/3系統(tǒng)應(yīng)用的快速應(yīng)急方案項目交付品 (續(xù) )－信息技術(shù)戰(zhàn)略報告10項 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一部分 第二部分 第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估 )方案試點實施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果交付成果1. 轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查報告項目交付品 (續(xù) )－轉(zhuǎn)變促成報告11項目時間表目前我們所處時間目前我們所處時間注：紅色表示計劃，灰色表示實際進度注：紅色表示計劃，灰色表示實際進度12項目進度回顧根據(jù)項目啟動會上的工作范圍和時間表，目前我們已完成的工作：254。 完成戰(zhàn)略明晰報告254。 完成診斷分析報告254。 完成信息系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃報告254。 與主要客戶就上述報告進行了溝通和修改13n 第一階段工作成果戰(zhàn)略明晰報告診斷分析報告轉(zhuǎn)變促成報告 信息技術(shù)戰(zhàn)略報告概要科龍面臨的主要挑戰(zhàn) 公司的業(yè)績表現(xiàn)不佳 公司的主要問題科龍公司的戰(zhàn)略明晰科龍公司的未來主要流程建議科龍公司的未來組織架構(gòu)建議信息技術(shù)規(guī)劃15 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳科龍當(dāng)務(wù)之急是扭虧為盈科龍公司空調(diào)和冰箱的盈利狀況圖銷售收入（億元） 銷售凈利潤比率（ %）資料來源：科龍 A股 1998年 2023年年度和中期報告（不含小家電、模具、配件等未上市部分業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù)）16冰箱和空調(diào)是科龍的主要銷售收入來源銷售收入 (單位 :百萬人民幣 )2023年 19月銷售收入分析冰箱順德 冰箱成都 冰箱營口 空調(diào) 小家電 配件 模具 塑膠 合計資料來源：科龍財務(wù)，包括冰箱空調(diào)等上市業(yè)務(wù)及小家電、模具等未上市業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù)，因此合計數(shù)與年報有不同 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）17 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）銷量 (單位：萬臺 )電冰箱年度銷售分析資料來源：科龍財務(wù)OEM出口勢頭強勁，但內(nèi)銷未見很大起色空調(diào)年度銷售分析銷量 (單位：萬臺 )2023年 9月18 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）除冰箱和配件以外的業(yè)務(wù)（包括空調(diào)）均處于虧損狀態(tài)資料來源：科龍 2023年 9月合并損益表注：科龍其他投資項目的損益：三洋冷柜 、華意壓縮 、勤加緣投資 2百萬元、香港珠冰虧損 、日本公司虧損 、空調(diào)商譽攤銷虧損 。2023年 19月凈利潤組成分析配件模具 塑膠 小家電合計虧損冰箱順德 冰箱成都 冰箱營口空調(diào)虧損盈利凈利潤（單位：人民幣百萬）19概要科龍面臨的主要挑戰(zhàn) 公司的業(yè)績表現(xiàn)不佳 公司的主要問題 公司的產(chǎn)品組合 公司的品牌定位 定價管理 目標(biāo)市場和渠道管理 生產(chǎn)制造成本 銷售費用和管理費用 信息管理系統(tǒng) 公司的投資管理 流動資金管理 領(lǐng)導(dǎo)和人員的團隊精神科龍公司的戰(zhàn)略明晰科龍公司的未來主要流程建議科龍公司的未來組織架構(gòu)建議信息技術(shù)規(guī)劃20 公司的主要問題股東股東價值價值創(chuàng)造創(chuàng)造資金利用率運營凈利潤減少成本增加收入驅(qū)動因素毛利運營成本縮減管理成本減少銷售費用主要問題公司的產(chǎn)品組合 ? 冰箱和空調(diào)的型號眾多，但缺乏拳頭產(chǎn)品? 新產(chǎn)品的市場成功率較低目標(biāo)市場和渠道管理? 冰箱在超大型城市的銷售比重偏低? 冰箱和空調(diào)的市場分銷效率均有待提高? 市場鏈信息不暢，缺乏科學(xué)的經(jīng)銷商評估體系生產(chǎn)制造成本 ? 冰箱的單臺制造成本有改進的余地，尤其是模具費用和折舊費，產(chǎn)能利用率不足? 空調(diào)的單臺成本高于競爭對手流動資金管理 ? 存貨和倉儲管理有待改進銷售費用和管理費用? 人工銷售費和差旅費所占比例較高，人均銷售額遠低于競爭對手? 部分營銷分公司的貢獻率低? 管理費用中的固定費用剛性太強，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置有待精簡信息管理系統(tǒng) ? 信息資源無法共享、系統(tǒng)缺乏集成公司的投資管理 ? 多項業(yè)務(wù)投資回報未取得理想效果? 固定資產(chǎn)使用率低，投入產(chǎn)出比例偏低公司的品牌定位 ? 多品牌戰(zhàn)略未獲得預(yù)期效果? 除容聲冰箱外，科龍冰箱、空調(diào)和華寶空調(diào)的市場暢銷程度均表現(xiàn)不佳? 容聲冰箱價格低于行業(yè)平均水平，而科龍空調(diào)與華寶空調(diào)的價格則過于接近產(chǎn)品定價管理21由于科龍對市場需求的預(yù)測和理解不足，不能推出適銷對路的產(chǎn)品型號資料來源： 中怡康公司空調(diào)市場空調(diào)市場 10大暢銷型號（大暢銷型號（ 2023年年 8月）月）冰箱市場冰箱市場 10大暢銷型號（大暢銷型號（ 2023年年 8月）月）排名排名 品牌品牌 型號型號 排名排名 品牌品牌 型號型號22－冰箱的產(chǎn)品組合銷售分析容聲抽屜直冷冰箱 108珍珠白容聲無氟智能抽屜直冷冰箱 161B/HC珍珠白容聲直冷冰箱 168珍珠白容聲無氟智能抽屜直冷冰 171B/HC珍珠白容聲無氟冰箱 201/HC湖水綠容聲無氟冰箱 206B/H珍珠白容聲無氟冰箱 185/HC湖水綠容聲無氟冰箱 170/HC珍珠白容聲無氟冰箱 221B/H珍珠白容聲直冷冰箱 138珍珠白容聲無氟抽屜直冷冰箱 182/HC湖綠色容聲無氟抽屜直冷冰箱 201B/HC珍珠白容聲無氟冰箱 180/HC珍珠白容聲無氟冰箱 185K/HC珍珠白容聲節(jié)能碳氫風(fēng)直冷冰箱 189WA/HC珍珠白其他 257個型號的冰箱總銷量為 ，占總銷量的 58%總銷售收入達到 10億元， 占總收入 56%其余 257個型號的冰箱銷售收入為 8億（單位：萬臺）2023年 1－ 9月科龍不同型號冰箱的銷售量科龍的冰箱型號很多，但在 2023年 8月的全國 10大暢銷冰箱型號評比中，只有容聲品牌的一個型號（ BCD108） 上榜，排名第 9；可見，科龍的拳頭產(chǎn)品不足資料來源：科龍 2023年 19月內(nèi)部數(shù)據(jù)23科龍 KFR32GW/DF分體機整機華寶 R3300/G2D2分體機整機科龍 KFR25GW/DF分體機整機科龍 KF25GWD分體機整機華寶 KFR32GW/TF分體機整機華寶 KFR－ 33GW/X21分體機整機科龍 KC25B4窗機整機科龍 KFR50LW/DYF柜機整機科龍 KC33CY窗機整機華寶 KC25CY窗機整機華寶 KC33B4窗機整機科龍 KF－ 25GW/X21分體機整機華寶 KF32GW/D分體機整機華寶 R7100/B3D3柜機整機科龍 R2500/C22分體機整機華寶 12023/B3S3柜機整機科龍 R3581/GQF分體機整機科龍 KFR70LW/DF柜機整機華寶 R12023/B3SD3柜機整機華寶 7100/B33柜機整機其他 829個型號的空調(diào)產(chǎn)品－空調(diào)的產(chǎn)品組合銷售分析資料來源：科龍 2023年 19月內(nèi)部數(shù)據(jù)2023年 1－ 9月 科龍各型號空調(diào)的銷售量單位：萬臺其他 829個型號空調(diào)銷售額約為 億元科龍公司的空調(diào)產(chǎn)品共有科龍公司的空調(diào)產(chǎn)品共有 849個型號，個型號，總銷量約為總銷量約為 ，總銷售收入約萬臺，總銷售收入約銷售額排名前銷售額排名前 20位型號的空調(diào)總銷量約位型號的空調(diào)總銷量約41萬臺，銷售收入萬臺，銷售收入 ；分別占總銷億元；分別占總銷量和總銷售收入的量和總銷售收入的 65％和％和 60％。科龍的空調(diào)型號很多，但在 2023年 8月進行的 10大暢銷空調(diào)產(chǎn)品型號評比中，科龍無一型號上榜，可見，科龍眾多的型號并沒有取得市場優(yōu)勢24（續(xù)）－新產(chǎn)品