深度營銷培訓之終端導購管理-展示頁
2025-01-24 22:24本頁面
【正文】 演講法 : 不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應付 Speed—— 服務流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 ９）公開報道 當做一種證明的資料，讓準客戶對您產生信賴感。 ７）統(tǒng)計及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 10 介紹產品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點 ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據 11 加強產品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點 ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點 ? 真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 ２ .準備針對銷售重點的證據 12 產品證明展示 １）實物展示 證明商品本身的銷售重點 ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ~ ~ ~ （滿足） 4 產品與顧客的互動 購 買 者 之 力 滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想 欲求 興趣 注意 待機 歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近 提示 建議 附加 說明 5 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結束促銷 6 目 錄 產品展示與講解 高超的導購技藝 導購原理介紹 7 終端展示要點 產品賣點的展現(xiàn) 銷售要點的突出 品牌形象的表現(xiàn) 促銷氛圍的營造 整合和統(tǒng)一性 8 產品展示重要點 商品展示、陳列包括兩個重點： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動化 商品陳列應注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個。 2 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質量保證 服務好 放心 ,值 ！ 價位 品質 其它品牌 可能中獎 質量好 特色 產生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費者購買心理與促銷機能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 3 顧客為什么消費 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應該不錯！
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