電話銷售人員綜合技能提升-展示頁
2025-01-24 21:33本頁面
【正文】 好意思打擾您 ?能和您通上電話真的太高興了 ?是天達(dá)公司的王總介紹我和您聯(lián)系的 ?我了解今年您的目標(biāo)是 … ，考慮到我們在過去 … ?我看過您寫的一篇文章，特意打電話給您 ?我在網(wǎng)上看到您的公司，特意打電話給您 ?我知道您是人力資源方面的專家，特意打電話給您 ?王總，聽您講話是北方人吧，我也是 ?聽您講話身體好像不太舒服，要多注意身體啊 ?王總，周六日有去哪里玩啊 判定客戶資格 ?是否目標(biāo)客戶 ?“不知您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？” 請寫下一句你用來判斷目標(biāo)客戶的詢問 ?是否是相關(guān)負(fù)責(zé)人 ?“不知這件事情和您談是否合適？” 確定客戶需求 ?封閉式詢問 ?“不知您最近是否有購買計(jì)劃？” ?“聽說你們最近有個(gè)項(xiàng)目要進(jìn)行，不知有沒有開展呢？” 可能的情景及應(yīng)對措施 1. “我們正在考慮這件事。這些人很可能成為發(fā)起者，出于自身利益的考慮，在銷售的過程中，他有可能會(huì)支持我們，是極好的盟友和支持者的爭取對象 ? 決策者 ?在見決策者前，最好能與前面兩種人談過，對他情況有所了解后再去見他 克服障礙，接通電話 ?常見困難 ?你找誰？ ?你哪里？ ?你有什么事情？ ?他知道你嗎？ ?你們約好了嗎？ ?他不在 ?給份資料吧 ?和我說就可以了 ?不知道誰負(fù)責(zé) 錦囊妙計(jì) 23法 1. 直接要求法 2. 禮貌文雅法 3. 贊美欣賞法 4. 熟人朋友法 5. 要人介紹法 6. 我是總裁法 7. 不同語言法 8. 盛氣凌人法 9. 欲擒故縱法 10. 中國總部法 11. 這是私事法 了解信息 第二單元 探詢：判定客戶資格 ?是否目標(biāo)客戶 ?“不知您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？” 請寫下一句你用來判斷目標(biāo)客戶的詢問 ?是否是相關(guān)負(fù)責(zé)人 ?“不知這件事情和您談是否合適？” 探詢：產(chǎn)品相關(guān) ?了解客戶情況 ?尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) ?確認(rèn)需求 探詢：決策相關(guān) ?決策人 ?決策流程 ?決策時(shí)間 探詢：競爭相關(guān) ?競爭品牌 ?好的地方 ?需要提升的地方 建立關(guān)系 第三單元 要點(diǎn) ?寫信 /傳真策略 ?第一次通話 ?通話后的跟進(jìn) 信的結(jié)構(gòu) ?“引人注目“的標(biāo)題陳述 ?緊扣標(biāo)題的開頭語。電話銷售人員 綜合管理技能提升 主講 吳文輝 中國十大行業(yè)培訓(xùn)師 第一部分 電話陌拜約見技巧 課程內(nèi)容 取 得 約 見 突 破 障 礙 了 解 信 息 建 立 關(guān) 系 突破“障礙” 第一單元 要點(diǎn) ?確定關(guān)鍵人 ?突破障礙 了解組織架構(gòu)和決策流程 廠長 銷售 研究所 采購 生產(chǎn) 維修 技術(shù) 服務(wù) 采購員 你可以接觸的三類人 ? 支持我的人 ?指對我們有好感，認(rèn)可我們。如果溝通得好，他會(huì)是一個(gè)很好的信息來源，只是其職位可能并不是很高，如前臺(tái)、門衛(wèi)、普通員工，當(dāng)然也可能是總經(jīng)理 ? 對現(xiàn)狀不滿意的人 /受益方 ?一方面是指他可能使用競爭產(chǎn)品，但對其不滿意，另一方面是指還沒有使用我們產(chǎn)品，但對效果不滿意。重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益的。 ” 2. 有人接起電話，但我們找的客戶不在 3. 電話被轉(zhuǎn)到語音信箱 4. 客戶一會(huì)兒接一個(gè)電話，一會(huì)兒接一個(gè)電話 5. 秘書助理接的電話 6. 客戶什么都沒講，就掛斷了電話 7. 剛做完自我介紹，客戶就說： “ 我不需要。 ” 12. “ 你們怎么搞的，這一周至少打了 5次電話給我了？ ” 13. “ 最近我都會(huì)很忙，以后再聯(lián)系吧。 ” 15. “ 我對我們現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意?！? ?記得：讓客戶先掛電話 通話后的跟進(jìn) ?跟進(jìn)的目的 ?強(qiáng)化信任 ?加深印象 ?引起好感 ?跟進(jìn)的方法 ?短信、傳真、電子郵件 跟進(jìn)信模板 ? 王經(jīng)理： ? 您好！真的很高興能在今天上午與您通過電話簡單交流關(guān)于電話銷售的事情，與您的交流很愉快，您在電話中所表現(xiàn)的開放心態(tài)讓我很受啟發(fā)，期待著與您的下一次通話
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