業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)培訓(xùn)技巧篇-展示頁(yè)
2025-01-24 19:54本頁(yè)面
【正文】 戶關(guān)心的事宜等等19 我們?cè)谙驕?zhǔn)客戶介紹 百年瀘州老窖產(chǎn)品，不僅要讓客戶了解 百年瀘州老窖 產(chǎn)品，最重要的是要激起客戶的興趣，關(guān)鍵有二點(diǎn)：? 一個(gè)是 “競(jìng)爭(zhēng)力 ”，盡量多的列舉 百年瀘州老窖 產(chǎn)品的特性，特別是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的? 另一個(gè)是 “銷售力 ”20尋找潛在 百年瀘州老窖 客戶? 如何發(fā)掘潛在 百年瀘州老窖 客戶? 尋找潛在 百年瀘州老窖 客戶的渠道? 開拓潛在 百年瀘州老窖 客戶的方法21如何發(fā)掘潛在 百年瀘州老窖客戶? 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘? 展開商業(yè)聯(lián)系? 結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員? 增加消費(fèi)經(jīng)歷? 閱讀報(bào)紙……22尋找潛在客戶的渠道主要有以下渠道：? 朋友介紹? 業(yè)內(nèi)人士的幫助? 公司提供的名單? 掃街? 報(bào)紙、電話等媒體 ……23? 直接拜訪? 介紹法? 電話接觸? 用心耕耘你現(xiàn)在的客戶? 擴(kuò)大你的人際關(guān)系 ……開拓潛在 百年瀘州老窖 客戶的方法24銷售中的技巧從以下幾方面了解? 接近客戶的技巧? 客戶異議的處理? 銷售拜訪? 達(dá)成交易25接近客戶的技巧“接近客戶三十秒，決定了銷售的成敗 ”26接近客戶的步驟? 稱呼對(duì)方的名字及職務(wù)? 自我介紹? 感謝對(duì)方的接見? 寒暄? 表達(dá)拜訪的理由? 贊美及詢間27面對(duì)初次見面的客戶? 成功的穿著? 肢體語(yǔ)言（微笑、握手）? 別出心裁的名片? 記住客戶的名字和稱謂? 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益? 告訴客戶一些有用的信息28面對(duì)初次見面的客戶? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題? 請(qǐng)教客戶的意見，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感? 注意客戶的情緒? 幫助客戶解決問題? 利用小禮品贏得客戶的好感29進(jìn)入銷售主題的技巧? 首先你把自己銷售出去，客戶對(duì)你已經(jīng)撤消戒心? 然后引起客戶注意? 使其發(fā)生興趣? 助其產(chǎn)生聯(lián)想? 激起客戶的欲望? 與其他產(chǎn)品比較? 幫助客戶下決心30接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)打招呼? 是否面帶笑容? 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方? 是否熱忱自我介紹? 是否有介紹自己的名字? 是否有介紹自己的公司? 是否正確遞名片 31接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)感謝客戶? 是否向?qū)Ψ降闹С直硎靖兄x寒喧? 是否稱贊對(duì)方? 是否說一些對(duì)方感興趣的話題表達(dá)拜訪的理由? 是否能自信地說出拜訪理由32異議的處理? 異議的產(chǎn)生原因? 異議的處理原則? 異議的處理技巧33異議的處理原則? 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)? 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌? 要給客戶留 “面子 ”34異議的處理技巧? 忽視法：對(duì)客戶不重要的異議，一笑而過? 補(bǔ)償法：客戶提出異議后，在其他方面給予一定的補(bǔ)償? 太極法：把客戶的異議轉(zhuǎn)換成為其購(gòu)買的理由? 詢問法：通過提問，把握客戶真正的異議? “是的 …如果 ”法：同意客戶部分意見，同時(shí)表達(dá)自己的另一種意見? 直接反駁法：直接反駁客戶不正確的觀點(diǎn)35如何處理客戶 “很忙 ”、 “沒時(shí)間 ”? 先明確地告訴客戶，你只占用他幾分鐘的時(shí)間（時(shí)間最好用奇數(shù)）? 省略一些客套話，立刻進(jìn)入銷售的重點(diǎn)? 通過說明引起客戶興趣，誘發(fā)其詢問相關(guān)事宜，以致可以另約時(shí)間決定下次詳談 36如何處理客戶 “太貴 ”、 “別的產(chǎn)品便宜 ”處理價(jià)格的異議，只有讓客戶認(rèn)同更多的產(chǎn)品 “利益 ”，我們可以：? 找出更多客戶認(rèn)同的產(chǎn)品利益? 說明產(chǎn)品可以給客戶帶來的額外效益? 排除客戶的疑慮或擔(dān)憂? 幫客戶算帳37如何處理客戶 “讓我再考慮一下 ” 在銷售中，要趁熱打鐵，不能松懈，我們可以：? 禮貌的詢問客戶還有什么擔(dān)心或不滿意的地方? 與客戶共同解決問題38達(dá)成交易? 達(dá)成交易的七個(gè)基本原則? 如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)? 達(dá)成交易的技巧? 未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)39達(dá)成交易的七個(gè)基本原則? 建立你的可信性? 了解你的產(chǎn)品? 了解你的客戶? 保持簡(jiǎn)單? 推銷產(chǎn)品的概念和利益? 傳送你的熱情? 碰運(yùn)氣40如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)? 語(yǔ)言信號(hào)：詢問售后服務(wù)、促銷、付款方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等等? 動(dòng)作信號(hào)：頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、看合同等等? 表情信號(hào)：緊鎖的雙眉分開、深思、自然微笑、表情變得認(rèn)真等等 詳見后面的 “溝通技巧 ”41達(dá)成交易的技巧? 利益匯總法：介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的各種利益，加重客戶對(duì)產(chǎn)品利益的感受，達(dá)成交易? 本杰明 角注意：沒有人有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次 “第一印象 ” 46開場(chǎng)白開場(chǎng)白的重要性? 獲得溝通機(jī)會(huì)? 影響會(huì)談氣氛? 影響會(huì)談結(jié)果47開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的? 引起注意，鼓勵(lì)對(duì)手參與? 建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路? 明確拜訪目的、獲得理解48開場(chǎng)白開場(chǎng)白的要素：? 因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式? 借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題? 見風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整? 引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感? 切中目標(biāo)：拜訪目標(biāo)明確49開場(chǎng)白開場(chǎng)白的方法? 奉承法 例：
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