市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座(二)-展示頁(yè)
2025-01-24 18:25本頁(yè)面
【正文】 他人，貶低他人，否定他人。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售 人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的 一切都是為了他。銷(xiāo)售員 除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 ? 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”， 在不知不覺(jué)中完成交易。 在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。在實(shí)踐中，要敢于嘗試，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)造性地開(kāi)展工作；用理論指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐，用實(shí)踐豐富自己的理論知識(shí)，從而在實(shí)踐鍛煉中提高工作本領(lǐng) 馬斯洛需求層次理論 ? 生理需要 ? 安全需要 ? 社交需要 ? 尊重需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 金牌推銷(xiāo)員的話術(shù) ? 話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異 美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能 ，把不利變成有利。 （四）不斷創(chuàng)新的實(shí)踐精神。 （三）堅(jiān)定、高效的執(zhí)行力。其次，要增強(qiáng)應(yīng)對(duì)重大變化的能力。首先要深入基層，了解基層。 （二）快速、靈活的反應(yīng)能力。學(xué)習(xí)能力是一項(xiàng)基本能力，也是基層政府工作人員順利成長(zhǎng)、不斷進(jìn)步的動(dòng)力源泉。 作為基層工作人員應(yīng)具備的基本能力 作為一名基層工作人員，如何勝任本職工作，提高工作效率，達(dá)到更好地為人民服務(wù)的根本目的，需要具備和不斷培養(yǎng)以下基本能力。 ? 年齡要求 （ 0） 18到 35之間，年齡沒(méi)有任何影響。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也是重點(diǎn)考察因素。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些。 ? 個(gè)人形象 （ 10）男（ 170mm）女（ 160）五官端正，有親和力，像個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的樣子，就已經(jīng)很好了。中專(zhuān)、高中就可以。 ? 學(xué)歷專(zhuān)業(yè) （ 5）學(xué)歷不重要，專(zhuān)業(yè)重要。 ? 從業(yè)心態(tài) （ 10）心態(tài)十分重要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座 培訓(xùn)主講：楊春建 列舉優(yōu)缺點(diǎn)測(cè)試 ? 每個(gè)學(xué)員列舉你知道的某型號(hào)的汽車(chē)的優(yōu)缺點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn) 1分、缺點(diǎn) 2分 看排名） 汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查 ? 基礎(chǔ)和悟性（ 30）懂車(chē)、懂客戶、懂市場(chǎng)的程度，擁有快速學(xué)習(xí)和理解的能力 ? 經(jīng)驗(yàn)背景 （ 20）有做過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)行業(yè)工作背景的，企業(yè)最歡迎。除此之外，做過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售、家電業(yè)銷(xiāo)售的人員，汽車(chē)行業(yè)也十分青睞。要求成熟、單純。汽車(chē)專(zhuān)業(yè)機(jī)會(huì)多些。非要求大專(zhuān)學(xué)歷的企業(yè)，未必招的到人。 汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查 ? 心理素質(zhì) （ 10）企業(yè)很重視銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)。 ? 綜合素質(zhì) （ 10）個(gè)人基本素質(zhì)也很重要。 ? 表達(dá)能力 （ 10）口才不是表達(dá)能力，并非能說(shuō)會(huì)道的人最會(huì)賣(mài)車(chē)，會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)用策略的人，企業(yè)才會(huì)重視。 ? 其他要素 （ 5）是否熱愛(ài)汽車(chē)、是否有駕照、能否吃苦耐勞等也是企業(yè)考察的因素。 （一）持續(xù)、不斷的學(xué)習(xí)能力?；鶎庸ぷ魅藛T要向書(shū)本學(xué)習(xí)，在閱讀中增進(jìn)智慧；要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在工作中提高適應(yīng)社會(huì)的能力；要向同事學(xué)習(xí)，在溝通中提高協(xié)調(diào)能力；要向群眾學(xué)習(xí)，在聯(lián)系中提高調(diào)查研究的能力；要向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，在觀察中提高分析問(wèn)題的能力；要積極參加各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，多途徑提高自身能力。提高基層府工作人員的反應(yīng)力，就是要不斷加強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的能力。基層是最樸實(shí)也是最復(fù)雜的，要用心化解人民內(nèi)部矛盾。力求做到及時(shí)反應(yīng)、準(zhǔn)確反應(yīng)，動(dòng)態(tài)把握變化趨勢(shì)，科學(xué)掌握變化規(guī)律，提前預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，防患于未然，積極應(yīng)對(duì)變化。增強(qiáng)時(shí)間觀念和效率意識(shí)；確保質(zhì)量，注重實(shí)效；善于選擇最佳執(zhí)行路徑；建立和完善執(zhí)行體系和機(jī)制，擴(kuò)大執(zhí)行力的效能。創(chuàng)新是一個(gè)民族興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 面對(duì)這種人銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處） 你想要買(mǎi)什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ ? 客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” ? 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 忠厚老實(shí)的顧客 ? 這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最
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