【正文】 有的產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)范圍？定 價(jià) 企業(yè)如何為提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值定價(jià)？ 電子商務(wù)如何使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值形成差別化而可以差別定價(jià)？收入來源 企業(yè)的收入來自何方？哪些客戶什么時候?yàn)槠髽I(yè)提供了哪些價(jià)值付款？每個細(xì)分市場的利潤率如何？哪些是企業(yè)利潤的決定因素？在各種收入來源中哪些收入是決定性的或關(guān)鍵性的？電子商務(wù)如何影響企業(yè)的收入來源？在電子商務(wù)環(huán)境中企業(yè)的收入來源發(fā)生了什么變化，是否出現(xiàn)了新的收入來源，或在原有收入來源中是否出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的收入轉(zhuǎn)移現(xiàn)象？關(guān)聯(lián)活動 企業(yè)應(yīng)該在什么時候進(jìn)行哪些關(guān)聯(lián)活動來提供價(jià)值？這些活動是如何關(guān)聯(lián)的？在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)必須推動哪些新的活動？電子商務(wù)將如何提高原有活動的操作水平？實(shí) 現(xiàn) 企業(yè)需要什么樣的組織結(jié)構(gòu)、制度機(jī)制、人力資源和環(huán)境來執(zhí)行和實(shí)施這些活動？它們之間如何協(xié)調(diào)適應(yīng)？電子商務(wù)對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭策略、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、人力資源和發(fā)展環(huán)境有什么影響？企業(yè)如何通過自我創(chuàng)新來適應(yīng)這些變化的要求？能 力 企業(yè)擁有什么能力？需要填補(bǔ)哪些能力缺口？企業(yè)如何填補(bǔ)這些缺口？企業(yè)是否存在其他企業(yè)難以模仿的創(chuàng)造價(jià)值的能力？這些能力來自何處？在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)需要哪些新的能力？電子商務(wù)活動對企業(yè)現(xiàn)有的能力構(gòu)成什么樣的影響？持久性 企業(yè)的哪些能力是其他企業(yè)難以模仿的？企業(yè)如何持續(xù)贏利并保持長久的競爭優(yōu)勢？電子商務(wù)增強(qiáng)還是削弱了企業(yè)的持久贏利能力？企業(yè)如何利用電子商務(wù)提高持久的贏利能力？ 資料來源： A l la n Afua h a n d C h r ist o ph e r L. T u c c i （ 2 0 0 1 ）。 表 32給出了一個基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)商業(yè)模式的總體架構(gòu)。 因此，分析企業(yè)的商業(yè)模式必然涉及到對廠商價(jià)值鏈的分析。 商業(yè)模式描述了不同的商業(yè)參與者及其角色定位，以及這些參與者的潛在收益和收入來源。 第六類企業(yè)為信息中介型廠商。 所謂 電子社區(qū) ，就是基于因特網(wǎng)和具有共同興趣或利益而形成的虛擬群體。 第三類企業(yè)是交易所型廠商。 第一類企業(yè)為信息服務(wù)型廠商。 一是將所有廠商劃分為兩大類： 1） 純在線廠商和純離線廠商； 2） 基于離線的在線廠商（ 如傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng) ） 和基于在線的離線廠商 （ 如 .公司開設(shè)分銷網(wǎng) ） ； 二是根據(jù)廠商為客戶提供的時間和信息組合服務(wù)的類型進(jìn)行分類 ， 或者說 ， 按照廠商的信息流 、 實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)流 ，節(jié)省時間的不同為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公司分類 。 表 3 1 ：以行業(yè)結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)的公司分類 產(chǎn) 品進(jìn)入情況同 質(zhì) 異 質(zhì)自由進(jìn)入退出 完全競爭 壟斷競爭有進(jìn)入障礙 寡頭壟斷 寡頭壟斷 （ 2） 電子商務(wù)企業(yè)分類 上述四類方法同樣適用于對電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行分類 。 5. 了解電子商務(wù)或企業(yè)信息化投資轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龈偁幜?、企業(yè)競爭優(yōu)勢向知識優(yōu)勢轉(zhuǎn)化的內(nèi)在機(jī)制與過程 。 3. 重點(diǎn)觀察和分析電子商務(wù)環(huán)境下中介對市場競爭水平的影響 ， 以及電子商務(wù)的出現(xiàn)對中介的商業(yè)地位的影響 。第三章 電子商務(wù)環(huán)境中的企業(yè) 本章學(xué)習(xí)目的與要點(diǎn) 1. 明確企業(yè)商業(yè)模式的基本內(nèi)容以及企業(yè)電子商務(wù)的商業(yè)模式特征 。 2. 認(rèn)識企業(yè)電子商務(wù)的商業(yè)模式與價(jià)值鏈的關(guān)系 。 4. 基于電子商務(wù)活動的網(wǎng)絡(luò)組織的主要特征及影響 。 第 電子商務(wù)企業(yè)及其商業(yè)模式 電子商務(wù)企業(yè) （ 1） 企業(yè)分類的四種方法 1） 按產(chǎn)品和行業(yè)分類 2） 按行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 3） 按戰(zhàn)略行為分類 4） 按所處價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的位置分類 。 除此之外 ， 還有兩種方法適合于電子商務(wù)企業(yè)的分類 。 按照后一種方法 ， 可以將電子商務(wù)企業(yè)分為六個類別 。 第二類企業(yè)為在線銷售型廠商。 第四類企業(yè)是電子社區(qū)型廠商。 第五類企業(yè)為門戶網(wǎng)站型廠商。 電子商務(wù)的商業(yè)模式 （ 1） 商業(yè)模式 商業(yè)模式是指企業(yè)的物流、服務(wù)流和信息流的架構(gòu)。 商業(yè)模式應(yīng)主要包括以下內(nèi)容： 1）廠商為客戶提供的是什么樣的價(jià)值； 2）為哪些客戶提供價(jià)值； 3）如何為這些提供的價(jià)值定價(jià)； 4）如何提供價(jià)值； 5）如何在提供價(jià)值的過程中保持競爭優(yōu)勢。 電子商務(wù)的商業(yè)模式， 是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)的商業(yè)運(yùn)作方式和盈利模式。 客戶價(jià)值、 商業(yè)范圍、 定價(jià)、 收入來源、 關(guān)聯(lián)活動（ connected activities）、 實(shí)現(xiàn)、 能力 持久性。 新創(chuàng)立一種電子商務(wù)的商業(yè)模式被看成是一種商業(yè)價(jià)值的“發(fā)現(xiàn)”或“發(fā)明”而受到專利的保護(hù)。 價(jià)格 p c p ′ c ′ 0 M R c M R D 產(chǎn)量圖 3 2 ：不同產(chǎn)業(yè)背景下新的商業(yè)模式的收益yutvw x德姆塞茨（ 1969）假設(shè)創(chuàng)立新的商業(yè)模式的發(fā)明廠商分別向競爭性產(chǎn)業(yè)和壟斷產(chǎn)業(yè)提供這種新的商業(yè)模式（如圖 32所示）。 羅帕 （ Michael Rappa） 和保羅 彼得 瓦伊塔爾 （ 2023） 將企業(yè)電子商務(wù)的商業(yè)模式劃分為： 直銷 、 中介網(wǎng)站 、 全面服務(wù)提供商 、 企業(yè)整體服務(wù) 、 共享基礎(chǔ)設(shè)施 、 電子社區(qū) 、 增值網(wǎng)絡(luò)集成商和內(nèi)容提供商等八種基本形式 。 資料來源：彼得瓦伊塔爾 （ 2023 ）。為客戶提供服務(wù)而獲得的收入；較低的分銷渠道成本；由于繞過第三方而提高的利潤。交易費(fèi)用；列表費(fèi)用；以點(diǎn)擊為基礎(chǔ)的介紹費(fèi)；銷售傭金。年度會費(fèi)；按資產(chǎn)比例收取的管理費(fèi)用；交易費(fèi)用；內(nèi)部產(chǎn)品的利潤；出售第三方產(chǎn)品的傭金；來自第三方供應(yīng)商的廣告費(fèi)或排名費(fèi)。營利部門——由業(yè)務(wù)單位提供的服務(wù)所產(chǎn)生的年度服務(wù)費(fèi)或會員費(fèi)；政府部門——改進(jìn)服務(wù) （如全天候服務(wù)等）、通過在多重機(jī)構(gòu)中共享更多的基礎(chǔ)設(shè)施和減少進(jìn)行相同交易的需求 （如變更地址等）來降低成本。虛擬社區(qū) 為某一共同的興趣建立一個社區(qū)；當(dāng)社區(qū)不斷擴(kuò)大時，獲得不斷增長的回報(bào)。增值網(wǎng)絡(luò)集成商 通過收集、綜合和傳遞信息來協(xié)調(diào)價(jià)值網(wǎng)（鏈）；擁有獲取信息的良好途徑，占據(jù)某一行業(yè)價(jià)值網(wǎng) （鏈）的中心位置；與其他參與者一起提高價(jià)值網(wǎng) （鏈）的有效性。內(nèi)容提供商 通過結(jié)盟者開發(fā)和提供信息或數(shù)字產(chǎn)品；專業(yè)知識在本領(lǐng)域處于世界一流水平。 資料來源：彼得瓦伊塔爾 （ 2023 ）。 或者說 ， 價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條 ， 價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 。 內(nèi)部物流 生 產(chǎn) 外部物流 營銷和銷售 售后服務(wù)財(cái)務(wù)，會計(jì)，法律事務(wù)人力資源管理研究與開發(fā)管理采購，供貨圖 3 5 ：企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈構(gòu)成圖 35給出了某企業(yè)大致的價(jià)值鏈。 [例題 ] 圖 36為中國紡織品服裝出口美國市場的價(jià)值鏈 。 圖 3 6 ：中國紡織服裝出口產(chǎn)品價(jià)值鏈構(gòu)成100 1051401752004005000100200300400500600工廠 出口商 進(jìn)口商 大批發(fā)商 小批發(fā)商 零售商 零售商價(jià) 值 鏈增值情況 圖 3 7 ： “三星”鞋廠的價(jià)值鏈生產(chǎn)運(yùn)作品牌管理銷 售銷 售品牌管理 銷 售渠道 2渠道 1渠道 3 （ O E M ） [例題 ] 假設(shè)某個名稱為 “ 三星 ” 的制鞋廠可以通過三種渠道銷售產(chǎn)品： 假設(shè)“三星”鞋廠在價(jià)值鏈各個環(huán)節(jié)上的生產(chǎn)數(shù)量、價(jià)格、成本、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)如表 35所示： 表 3 5 ： “三星”鞋廠價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)表統(tǒng) 計(jì) 項(xiàng) 目 價(jià)值 / 價(jià)格 / 成本年產(chǎn)量 100 , 0 0 0賣給批發(fā)商的品牌產(chǎn)品數(shù)量 70 , 0 0 0直接銷售的品牌產(chǎn)品數(shù)量 10 , 0 0 0賣給其他鞋廠的非品牌產(chǎn)品數(shù)量 20 , 0 0 0賣給批發(fā)商的品牌產(chǎn)品價(jià)格 160直接銷售的品牌產(chǎn)品價(jià)格 200賣給其他廠家的非品牌產(chǎn)品價(jià)格 64每雙品牌鞋的生產(chǎn)成本 42每雙非品牌鞋的生產(chǎn)成本 40每雙鞋的銷售成本 24品牌管理總費(fèi)用 （用于促銷，廣告等） 7 , 2 0 0 , 0 0 0 根據(jù)表 35中的數(shù)據(jù) ， 可以計(jì)算出 “ 三星 ” 鞋廠的總利潤為： 70000（ 16042） ＋ 10000（ 1604224） +20230（ 6440） 7202300＝2880000元 我們可以把該價(jià)值增值分解到 “ 三星 ” 鞋廠價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)中： （ 1） 生產(chǎn)領(lǐng)域增值 ＝ 所有產(chǎn)品按非品牌品出售所得利潤 ， 即 100000（ 6440）＝ 2400000元，每雙 24元。 （ 3） 銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品增值 ＝ （ 所有直銷的品牌鞋獲利 ） （ 如果這些品牌鞋銷售給批發(fā)商時的利潤 ） ， 即 10000（ 20016024）＝ 160000元，每雙 16元。 電子商務(wù)既對企業(yè)的價(jià)值鏈產(chǎn)生影響，也對企業(yè)的供應(yīng)鏈產(chǎn)生影響。 采購商擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇數(shù)量受制于組織和技術(shù)的約束條件，如建立供貨關(guān)系的成本、搜尋成本和交易成本等，這些成本統(tǒng)稱為“ 協(xié)調(diào)成本 ”。 廠商成本 T C1 C C1