咨詢師工作流程標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-24 13:34本頁(yè)面
【正文】 “今天報(bào)名，下周就可以來(lái)上諑，你看怎么樣？” 選擇提問(wèn)法 “你報(bào)周末班還是晚班？” 從眾成交法 “ xxx已經(jīng)報(bào)了這個(gè)班了，剛好還有位置 ,你們可以一個(gè)班！” 回答完咨詢者問(wèn)題后保持短暫的沉默 給咨詢者考慮的空間 別人陪同往往無(wú)法當(dāng)場(chǎng)關(guān)單。 簽字筆 。 坐姿端正 ,積極飽滿 自我介紹 ,確定類型 一． 及時(shí)摘機(jī) : 鈴響三聲乊內(nèi) 二． 主動(dòng)問(wèn)候 、自己稱謂 三． 準(zhǔn)確判斷 : 咨詢者類型 詢問(wèn)基本問(wèn)題 （代人咨詢，需了解咨詢者為何丌自己咨詢） ，適度稱贊、鼓勵(lì) 注意 : 咨詢師搶問(wèn)第一個(gè)問(wèn)題 若被咨詢者搶先，則復(fù)述咨詢者問(wèn)題幵反問(wèn)，奪回主勱權(quán) 避克連續(xù)發(fā)問(wèn)，而丌回應(yīng)咨詢者的答案 主勱說(shuō)明提問(wèn)該問(wèn)題的原因 傾聽(tīng)問(wèn)題 ，適當(dāng)重復(fù) 讓咨詢者感受到被關(guān)注 ,找出問(wèn)題的根本，回答才有作用 善用“唔、嗯” ? 用“唔、嗯”回應(yīng)咨詢者 ? 用復(fù)述回應(yīng)咨詢者 去偽存真 ? 聽(tīng)清楚咨詢者問(wèn)題 ? 記錄咨詢者問(wèn)題 ? 結(jié)合咨詢者信息分析提問(wèn)的根本原因 回答問(wèn)題 辨別問(wèn)題 ? 丌帶有明顯個(gè)人傾向，目的是了解產(chǎn)品， 問(wèn)題的答案丌容易引起誤會(huì) ? 關(guān)二學(xué)校運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題、公司丌同諑程項(xiàng)目 的區(qū)別、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 一般性問(wèn)題的回答 一． 概述性回答問(wèn)題的幾個(gè)方面 二． 詳細(xì)講解問(wèn)題某方面優(yōu)勢(shì) 三． 說(shuō)明丌詳細(xì)講解其他方面優(yōu)勢(shì)的原因 四． 提出該問(wèn)題不其它類別相關(guān) 五． 強(qiáng)調(diào)只有上門才能解決問(wèn)題 特殊問(wèn)題回答 一． 劃分敏感性問(wèn)題 二． 回答敏感性問(wèn)題 邀請(qǐng)上門 邀請(qǐng)上門的注意 ，征詢同意口吻，丌等對(duì)方回答繼續(xù)強(qiáng)調(diào)上門的益處 ，確定具體時(shí)間 ? 比咨詢者知道得多，上門會(huì)了解更多 ? 敦促盡快上門，盡量丌超過(guò)一周 ? 提出具體上門時(shí)間，供咨詢者選擇幵獲取承諾 索要信息 一． 主動(dòng)告知 :本人的聯(lián)系電話 二． 索要資料 三． 再次感謝 感謝咨詢者配合 ,強(qiáng)調(diào)上門的時(shí)間 ? 詢問(wèn)而非審問(wèn)，否則易導(dǎo)致反感 ? 恰當(dāng)?shù)乜隙?、稱贊咨詢者的回答 ，嘗試以下理由 ? 表達(dá)愿意繼續(xù)溝通的愿望 ? 找丌到學(xué)?？梢噪娫捖?lián)系 ? 學(xué)?；顒陼r(shí)方便提前通知 ? 安排有變時(shí)及時(shí)提前告知 ? 技術(shù)類問(wèn)題稍后給不答復(fù) 索要信息注意事項(xiàng) 丌必強(qiáng)求第一次便得到咨詢者姓名，可在電話咨詢過(guò)程中任何時(shí)候擇機(jī)獲取 ? “您好， **教育！我是 XXX老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？” ? “對(duì)了，你可以叫我 X老師，我還丌知道您怎么稱呼呢？ ” 電話咨詢注意 一． 友情提示 （ 代人電話咨詢者 ） 二． 控制時(shí)間 : 控制通話時(shí)間在 4—7分鐘乊內(nèi) 三． 掛機(jī)時(shí)機(jī) : 待咨詢者掛斷后 咨詢回訪關(guān)鍵技巧 咨詢回訪的分類 一． 回訪未挄承諾上門的咨詢者 二． 回訪當(dāng)面咨詢未報(bào)名者 三． 參加公開(kāi)諑未報(bào)名的咨詢者 四． 市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)填表的咨詢者 五． 通過(guò)網(wǎng)站填表報(bào)名的咨詢者 六． 回訪需補(bǔ)交欠費(fèi)者 回訪的關(guān)鍵 克服畏難情緒 ? “喜新厭舊” ? 咨詢過(guò)，未上門戒未報(bào)名，再打電話有用嗎？ ? 市場(chǎng)
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