【正文】 對(duì)失敗的員工態(tài)度強(qiáng)硬 把關(guān)注任務(wù)放在首位 以任務(wù)完成的情況實(shí)現(xiàn)自我 任務(wù)動(dòng)機(jī)型（低 LPC） 反之，領(lǐng)導(dǎo)者將失去有效性l 影響領(lǐng)導(dǎo)效果的因素l 領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系，指下屬對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)的信任、喜愛(ài)、忠誠(chéng)和追隨程度，以及領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬的吸引力l 工作任務(wù)結(jié)構(gòu)，指下屬擔(dān)任的工作任務(wù)的明確程度l 領(lǐng)導(dǎo)者所處職位的固有權(quán)利。l 利克特領(lǐng)導(dǎo)方式理論“剝削專(zhuān)制式 ”、 “仁慈專(zhuān)制式 ”、 “參與式 ”、 “民主式 ”l 管理方式圖 “貧乏的管理 ”、 “鄉(xiāng)村俱樂(lè)部式的管理 ”、 “中間道路式的管理 ”、 “團(tuán)隊(duì)式管理 ”l 權(quán)變理論E=f（ ）E—領(lǐng)導(dǎo)行為； L—領(lǐng)導(dǎo)者； F—被領(lǐng)導(dǎo)者； S—環(huán)境 領(lǐng)導(dǎo)者的應(yīng)有行為 人 與人之間的良好感情關(guān)系，能產(chǎn)生親切感。才干大，能力強(qiáng) ,能成功領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)取得成功，使人們產(chǎn)生敬佩感，而敬佩感會(huì)使人們自覺(jué)地接受影響l 知識(shí)因素 知識(shí)是科學(xué)賦予的一種力量。v 不是正式授予和規(guī)定的v 對(duì)下屬產(chǎn)生影響的結(jié)果是順從和依賴(lài)v 以權(quán)利性影響力大很多 影響領(lǐng)導(dǎo)力產(chǎn)生的原因 非權(quán)利影響力的構(gòu)成因素l 品格因素 包括道德、品行、人格、作風(fēng)等。影響領(lǐng)導(dǎo)力產(chǎn)生的原因 v 非權(quán)利性影響力的構(gòu)成因素。 影響領(lǐng)導(dǎo)力產(chǎn)生的原因 權(quán)利性影響力的構(gòu)成因素 l 傳統(tǒng)因素 從古至今，人們總是選擇那些有才 干，德高望重的人作為自己的領(lǐng)袖l 職位因素 領(lǐng)導(dǎo)者都擁有一定的權(quán)利和地位， 能影響被領(lǐng)導(dǎo)者的地位，處境等， 使別人產(chǎn)生敬畏感l(wèi) 資歷因素 領(lǐng)導(dǎo)者的資格和資歷也是產(chǎn)生影響 力的因素。 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 l 領(lǐng)導(dǎo)者 l 關(guān)注未來(lái) l 引起變化 l 創(chuàng)造一種共同價(jià)值觀(guān)的文化 l 建立與下屬的情感細(xì)節(jié) l 運(yùn)用個(gè)人權(quán)利 w 管理者w 關(guān)注現(xiàn)在w 保持現(xiàn)狀與穩(wěn)定w 實(shí)施政策與程序w 對(duì)下屬冷漠，客觀(guān)公正 領(lǐng)導(dǎo)者具有有效性。同時(shí)，也是非規(guī)范的，而且靈活易變。 v 是以一個(gè)群體內(nèi)等級(jí)存在為假設(shè)前提。 v 是在某個(gè)行動(dòng)過(guò)程中或要達(dá)到某一行動(dòng)目標(biāo)時(shí)所施加的影響。培訓(xùn)者個(gè)人魅力展現(xiàn) 如果影響員工績(jī)效 領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)者 v 領(lǐng)導(dǎo)的定義 “在一個(gè)過(guò)程中正確引導(dǎo)，并提供一種正確的引導(dǎo)方法 ” v 是一個(gè)集體現(xiàn)象，沒(méi)有下屬就沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者。區(qū) 域 管 理用最低的成本實(shí)現(xiàn)最高的銷(xiāo)售目標(biāo)為何要進(jìn)行區(qū)域管理我知道他很擔(dān)心，但一個(gè)好的計(jì)劃將使他明確自已的工作我要做什么？如何做？我的目標(biāo)是什么？我今天該做什么？區(qū) 域 管 理我該如何通過(guò)每個(gè)周期 /月 /周 /天的計(jì)劃來(lái)達(dá)到以最低成本拜訪(fǎng)最多重要客戶(hù)的目標(biāo)？區(qū) 域 管 理?評(píng)估地區(qū)銷(xiāo)售潛力?確保有效的覆蓋?合理分配資源?增加市場(chǎng)份額區(qū) 域 管 理信息收集l 基本情況l 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境l 宣傳環(huán)境l 銷(xiāo)售渠道l 客戶(hù)信息區(qū) 域 管 理l客戶(hù)記錄系統(tǒng)l 姓名、地址、電話(huà)l 專(zhuān)業(yè)l 患者人數(shù)、職員名單l 患者類(lèi)型l 工作時(shí)間、最佳拜訪(fǎng)時(shí)間l 醫(yī)生的興趣l 參加職業(yè)協(xié)會(huì)情況l 處方習(xí)慣l 上次拜訪(fǎng)時(shí)間 /銷(xiāo)售歷史區(qū) 域 管 理數(shù)據(jù)來(lái)源客戶(hù)信息l 誰(shuí)？l 何地？l 數(shù)量？l 選擇 /目標(biāo)？l 能否約到l 優(yōu)先考慮情況？區(qū) 域 管 理數(shù)據(jù)來(lái)源l 衡量自己的表現(xiàn)l 衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)l 衡量未來(lái)趨勢(shì)l 提高銷(xiāo)售額思考貴公司現(xiàn)在的信息系統(tǒng)？需要在信息收集方面的行動(dòng)？每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，是卓越的開(kāi)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，是卓越的開(kāi)始；始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，是領(lǐng)先的開(kāi)每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，是領(lǐng)先的開(kāi)始；始；每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，是成功的開(kāi)每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，是成功的開(kāi)始；始；成功與失敗往往就差一點(diǎn)點(diǎn)。未能自己訓(xùn)練下屬?只見(jiàn)問(wèn)題，不看目標(biāo)?平時(shí)與下屬溝通不夠?眼中只有銷(xiāo)售明星?不當(dāng)經(jīng)理，只當(dāng)哥兒們?爭(zhēng)功諉過(guò)，拒絕承擔(dān)責(zé)任?及時(shí)了解代表的問(wèn)題，需求和想法自我發(fā)展l及時(shí)與公司各部門(mén)交流信息，包括競(jìng)爭(zhēng)者的信息l建立積極的團(tuán)隊(duì)氣氛 每周一次工作會(huì)議，討論小組代表反饋情況，尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，負(fù)責(zé)本區(qū)域預(yù)算和費(fèi)用的管理l遵循公司的各項(xiàng)政策l確定和公正地分配工作任務(wù)或銷(xiāo)售指標(biāo)，并按公司的要求適時(shí)調(diào)整l以身作則銷(xiāo)售管理人員職責(zé)管理工作l鼓勵(lì)代表制定具有挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)l例會(huì)中及工作中培訓(xùn)銷(xiāo)售管理人員職責(zé)激勵(lì)工作l確保代表理解所有的報(bào)告程序和銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售技巧及財(cái)務(wù)政策等）?負(fù)責(zé)新代表的初級(jí)上崗培訓(xùn)（公司介紹 、 產(chǎn)品知識(shí) 、……保證代表對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行l(wèi)工作習(xí)慣l維持團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn) /政策 /流程銷(xiāo)售管理人員職責(zé)指導(dǎo)工作l地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售目標(biāo)投入與產(chǎn)出人力分配銷(xiāo)售會(huì)議報(bào)告系統(tǒng)外部事務(wù)費(fèi)用管理資料收集市場(chǎng)分析地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展 銷(xiāo)售管理人員職責(zé)角色轉(zhuǎn)換l 舊有的技巧l 直接掌控與完成個(gè)人的銷(xiāo)售指標(biāo)l 發(fā)展良好的客戶(hù)關(guān)系l 能夠很好的獨(dú)立工作l 高于平均水平之上的表現(xiàn)與智能l 行動(dòng)導(dǎo)向 ,工作迅速l 所需的新技巧l 能夠掌控通過(guò)他人完成銷(xiāo)售指標(biāo)l 發(fā)展良好的部屬與資深管理人員的關(guān)系l 能夠與他人或通過(guò)他人一起工作 。了解經(jīng)銷(xiāo)商公司產(chǎn)品的月度流向，積極開(kāi)拓新市場(chǎng) 保證客戶(hù)合理庫(kù)存l銷(xiāo)售策略l負(fù)責(zé)選擇和管理目標(biāo)商業(yè)客戶(hù) 培訓(xùn)培訓(xùn)師TRAINING THE TRAINER銷(xiāo)售管理人員職責(zé)銷(xiāo)售工作l完成既定區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)尋找，選擇和確定目標(biāo)醫(yī)院l制定地區(qū)行動(dòng)計(jì)劃并配合市場(chǎng)計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行該區(qū)域的總體l定期與主要客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，保持并發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系l保證代表拜訪(fǎng)的數(shù)量 /質(zhì)量和應(yīng)有的頻率現(xiàn)代管理者面臨的挑戰(zhàn)與職責(zé)l 時(shí)移世易l 市場(chǎng)需要更高品質(zhì)的產(chǎn)品l 以更少資源制造更多產(chǎn)品l 更注重為顧客提供妥善的服務(wù)現(xiàn)代管理者面臨的挑戰(zhàn)與職責(zé)l 面臨挑戰(zhàn)，例如l 你從一個(gè)區(qū)域提升至另一個(gè)區(qū)域，新員工有不同反應(yīng)l 你要面對(duì)不同的零售終端代表l 充滿(mǎn)干勁、領(lǐng)導(dǎo)有方的領(lǐng)導(dǎo)，與有才華缺干勁的員工l 手下員工工作失誤，你做救火隊(duì)長(zhǎng)l……現(xiàn)代管理者面臨的挑戰(zhàn)與職責(zé)l 成敗之別l 工作有效的主管有以下特點(diǎn)l 邀請(qǐng)員工發(fā)表意見(jiàn) ,使他快樂(lè)承擔(dān)責(zé)任l 輔導(dǎo)員工 ,給予激勵(lì) ,啟發(fā)潛能l 增加員工自信l 總結(jié)資料 ,確保員工明白工作性質(zhì) /方法l 跟進(jìn)工作 ,檢察工作進(jìn)展l 專(zhuān)心聆聽(tīng) ,關(guān)注對(duì)方l 提供建議 ,輔導(dǎo)改善 ,明確目標(biāo) ,維持高效激勵(lì)他人完成區(qū)域目標(biāo)l 必須樂(lè)于與低等水平或通過(guò)他人完成區(qū)域目標(biāo)l 小心的計(jì)劃 。及時(shí)并發(fā)自?xún)?nèi)心地贊揚(yáng)下屬的成就和功績(jī)，隨時(shí)輔導(dǎo)并糾正不良行為l確保協(xié)同拜訪(fǎng)