業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為分析-展示頁(yè)
2025-01-23 04:24本頁(yè)面
【正文】 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到采購(gòu)領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問(wèn)題的傾向： – 采購(gòu)部門(mén)升格 – 集中采購(gòu) – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長(zhǎng)期合同 – 采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)和買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)的發(fā)展 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說(shuō)服力的參與者。 ? 業(yè)務(wù)采購(gòu)者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測(cè)定這些力量將如何影響采購(gòu)者 ， 并設(shè)法使問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)人員 的主要影響 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)者的各種影響分為 4個(gè)主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個(gè)人因素 。 vii. 控制者：他們是有權(quán)阻止銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人 。 vi. 購(gòu)買(mǎi)者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣(mài)主和交易談判 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購(gòu)中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 在許多場(chǎng)合中 ， 使用者首先提出購(gòu)買(mǎi)建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 四、業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者 韋伯斯特和溫德稱(chēng)采購(gòu)組織的決策單位為采購(gòu)中心，并定義為：“所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。 – 供應(yīng)商銷(xiāo)售生產(chǎn)、存貨控制、分銷(xiāo)及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷(xiāo)售的方法，把它作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。政府不是購(gòu)買(mǎi)各種部件，而是征求主要承包商開(kāi)價(jià)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購(gòu) ? 許多購(gòu)買(mǎi)者總是喜歡有一種能通過(guò)采購(gòu)一次性整體解決其問(wèn)題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問(wèn)題分別作出個(gè)別的決策，我們稱(chēng)之為系統(tǒng)采購(gòu) 。 – 修正再采購(gòu)：購(gòu)買(mǎi)者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價(jià)格 、 其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車(chē) 、 特殊電氣部件等 ） 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者在進(jìn)行一項(xiàng)采購(gòu)時(shí)面臨一整套決策 。 – 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商 。 – 影響購(gòu)買(mǎi)的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人多得多 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠(chǎng)和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 – 購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 – 購(gòu)買(mǎi)量較大：許多業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買(mǎi)比例 。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷(xiāo)，以及服務(wù)業(yè)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階 分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng) ， 它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別 ？ ? 組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的
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