分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(2)-展示頁
2025-05-26 03:17本頁面
【正文】 有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 vi. 購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 四、業(yè)務(wù)購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發(fā)的各種風險”。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進行的需求。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。獲勝的主要承包商將負責招標和組裝部件。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。 – 修正再采購：購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價格 、 其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 三、購買類型 ? 業(yè)務(wù)購買者在進行一項采購時面臨一整套決策 。 – 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 To Be Continued 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 – 需求波動大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例 。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 Chapter 7 分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場 ， 它與消費者市場有什么區(qū)別 ？ ? 組織購買者面臨的是什么購買形勢 ？ ? 誰參與業(yè)務(wù)購買過程 ？ ? 在組織采購中的主要影響是什么 ？ ?
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