營銷進(jìn)階--分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為-展示頁
2025-01-19 02:14本頁面
【正文】 – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價(jià)和買方專業(yè)的發(fā)展 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務(wù)采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務(wù)采購者的各種影響分為 4個(gè)主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個(gè)人因素 。 vii. 控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 vi. 購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 四、業(yè)務(wù)購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認(rèn)識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價(jià)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個(gè)別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。 – 修正再采購：購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價(jià)格 、 其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三、購買類型 ? 業(yè)務(wù)購買者在進(jìn)行一項(xiàng)采購時(shí)面臨一整套決策 。 – 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對比 – 需求波動(dòng)大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費(fèi)品的需求 。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點(diǎn)是高的購買比例 。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營銷進(jìn)階 分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場 ， 它與消費(fèi)者市場有什么區(qū)別 ？ ? 組織購買者面臨的是什么購買形勢 ？ ? 誰參與業(yè)務(wù)購買過程 ？
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