【正文】 體現(xiàn)個人榮譽感 老板對雇員的承諾 投資理財?shù)耐緩? 對身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問題 未雨綢繆教育費用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴的體現(xiàn) 合理地分散風險 為事業(yè)成功掃除障礙 個人身價的體現(xiàn) 生活安寧的守護神 關(guān)鍵日期的運用 業(yè)務員的服務品質(zhì) 通過引導來激發(fā)興趣 說一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說一些奇奇怪怪的問題 —— 引他想繼續(xù)聽下去 說一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問題 說一些保險負面的話 —— 讓客戶措手不及 說一些他想聽的話 —— 讓客戶對我產(chǎn)生親近感 說一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說話的欲望 通過肢體來表達意圖 肢體動作是表達個人意圖的第二種語言 肢體動作可以加強語言表達的力度 百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊 很多場合做比說更合適 肢體動作要適度，不必反復地演示 改正不恰當?shù)牧晳T性動作 用動作配合 提問 ，用 行動 導入說明 首先確定面談的資格 需要一個良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致 用頭腦說話，延續(xù)準主顧的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導入對資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%銷售 =80%接觸 +20%促成 為什么要展示資料 如何展示說明 展示資料分類 商品知識的把握 建議書的制作 建議書解說原則 建議書說明的方法 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強客戶的信賴度 幫助業(yè)務員提供談話的內(nèi)容 為每份資料配合一段話術(shù) 獨立成冊，添加投保書及要推薦的計 劃書 重要部分劃線或著色區(qū)別 資料擺放在客戶正前方，以示尊重 熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里 按講解習慣將資料分類 插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性 畫龍點睛、體現(xiàn)個人素養(yǎng) 個人主頁版塊 行業(yè)公司版塊 事實要聞版塊 核保理陪版塊 其它專題版塊 （管理、保健常識、理財、子 女教育稅金、險種推薦災害、 其他 … ） 客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對 產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。 了解你的業(yè)務員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標 目標管理（ 4） 短期目標 — 日（基礎(chǔ)） 中期目標 — 月（重點） 長期目標 — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標 — 試用業(yè)務員 增員目標 — 正式業(yè)務員 晉升目標 — 優(yōu)秀業(yè)務員 FYP目標 —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間） FYC目標 —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值） 件數(shù)目標 —— 擴充準客戶量，搶占市場份額（圈地） 業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來 時間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時 一周工作 40小時 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務員 晨會 2小時 +展業(yè) 6小時 6小時 /天 *5天 /周 =30小時 /周 拜訪 30個小時能不能成交一件保單 30小時 /周 *4周 /月 =120小時 /月 拜訪 120個小時能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對自己的態(tài)度 你首先要充分認識自己 進而不斷地去改造自己 你應善于發(fā)揮自己的長處 又敢于接受批評彌補不足 這就是對自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應該有令人信服的態(tài)度。但每個人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標也會各異。教會業(yè)務員用錢。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣 。 推銷 =才 +佳 +金 +肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推銷是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財富 留下的是難忘并且美麗的感覺 運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進而達到一定目的 。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 計劃活動 主顧開拓 訪前準備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務 計劃活動 主顧開拓 訪前準備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務 制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百 尋找符合條件的銷售對象 包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法 計劃活動 主顧開拓 為正式銷售面談而做的事前準備 包括：電話預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準備 訪前準備 激發(fā)準主顧的購買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找 接觸面談 強化準主顧對壽險商品的購買欲望 包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵準客戶作出購買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機 包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務 售后服務 計劃活動 是整個銷售過程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是 訪前準備 的重要組成部分 準客戶量 體現(xiàn)業(yè)務元的生命線 接觸 時化解大部分的拒絕問題 運用 展示和說明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務 等同于售前服務 我們今天學到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問題 我們今天得到了什么啟事 我們打算在今后如何使用 計劃活動 主顧開拓 訪前準備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務 生涯規(guī)劃 自我管理 目標管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理