【正文】 瞭解客戶需求 ? 確認客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 36 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) Presentation F F A B 展開 37 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 38 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value 39 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽 $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 40 42 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 41 43 Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 42 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的「準客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 43 45 善用 加減除乘 ? 當在作 「總 結(jié)」時。 ? 引發(fā)客戶的需求。 28 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) 29 31 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 30 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 31 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 32 34 ? 預(yù)測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 ?? 避免單方向的連串詢問。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 ? 本公司的銷售方針。 ? 銷售技巧。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 4 6 購買決策過程 確認問題 收集信息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 5 7 小 商品購入風險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習慣性購買 多樣化購買 6 8 購買心理 A. I. D. M. A. S. ?感到滿意 ?購買行動 ?愿景初現(xiàn) ?進行評估 ?激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 7 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close 8 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 9 11 長期的準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。1 Power Sales Y2K 銷售駭客 1 2 關(guān)于 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說 : 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 2 4 銷售準備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 3 5 什么是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 10 12 對象尋求 Prospecting ?「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 11 13 道具 準備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 12 14 檢 查 儀 容 13 15 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 14 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 15 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 16 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 17 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 18 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust 19 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 20 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 21 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 22 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 23 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 24 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question 25 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 Need ..... 26 28 Probing 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 27 29 詢問時應(yīng)注意事項 ? ?詢問的重點應(yīng)明確化。 Multiple Question ?? 考慮詢問的對象與時機。 Initial Benefit Statement 33 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 ? Function : 因特點而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點 ? Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 34 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 ? 當客戶 「提出異議」時。 44 46 商品演示 Demonstration