【正文】 解家裝困局之一：明確定位 市場定位 產(chǎn)品定位 品牌定位 價格定位 顧客定位 家裝定位： ? 破解家裝困局之一：明確定位 家裝企業(yè)可以自己確定市場定位 家裝企業(yè)定位的誤區(qū)： 根據(jù)顧客的經(jīng)濟收入來進行顧客定位 產(chǎn)品價格高 ＝ 品牌定位高 品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量 品牌對顧客的消費是決定性的 ? 破解家裝困局之一：明確定位 認清自己企業(yè)所處的階段 家裝企業(yè)怎樣來進行定位 了解自己所處城市的市場特點 明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標 首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存 不要為了定位而定位，也不要過分關注定位 ? 破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭 家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？ 設計 ？ 工程 ？ 服務 ？ 預期 ? 破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭 創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力 核心競爭力 相對競爭力 技術壁壘 資金壁壘 規(guī)模壁壘 品牌壁壘 市場優(yōu)勢 人才優(yōu)勢 產(chǎn)品差異化 服務差異化 ? 破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭 創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力 相對競爭力 產(chǎn)品 服務 ? 破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭 獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣： 創(chuàng)造差異 一步就夠 關注細節(jié) 重在執(zhí)行 ? 破解家裝困局之三：量力取材 家裝設計師 設計師 溝通能力 設計水準 業(yè)務技能 工作狀態(tài) 顧客 ? 破解家裝困局之三：量力取材 我們的發(fā)現(xiàn)： 影響顧客消費決定的力量 影響力 工作狀態(tài) 溝通能力 業(yè)務技能 設計水平 ? 破解家裝困局之三：量力取材 正確認識家裝設計師： 對顧客的影響不完全決定于 設計能力 挖來的“好”設計師對你 未必有用 ? 破解家裝困局之四：認識營銷 顧客 競爭策略 推廣策略 家裝營銷 服務策略 廣告 渠道 差異 價格 過程 差異 ? 破解家裝困局之四：認識營銷 我們要注意什么？ ★ 營銷是為產(chǎn)品服務的 ★ 營銷其實并不難 營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實現(xiàn)顧客價值的最大化 ? 破解家裝困局之五：研究顧客消費 臨界點 談判周期 0 100 3天 7天 15天 30天 60天 初次 成功率 ? 破解家裝困局之五：研究顧客 ★ 影響家裝顧客消費的因素 感覺 價格 服務 產(chǎn)品 知名度 其它 ? 破解家裝困局之五：研究顧客 ★ 顧客只相信自己的眼睛 實例： 樣板間的作用 鄰居家的作用 ? 破解家裝困局之五：研究顧客 ★ 價格對顧客影響是巨大的 不要以為顧客富有就不在意價格 不要以為顧客會因為品牌而買單 價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件 ? 破解家裝困局之五：研究顧客 ★ 看看品牌對顧客的影響 在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇； 在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件 品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的 產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的 ? 當理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方向。2023年中國家裝業(yè)全新營銷模式 中國家裝銷售 模式 北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問有限公司 T? 2023年中國家裝業(yè)全新營銷模式 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 ? — 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 — ■ 全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大 第一層級：北京、廣州、上海 第二層級：天津、南京、武漢、杭州 第三層級：中西部地區(qū)部分省會城市及中國廣 大地縣等二線市場 ? — 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 — ■ 市場競爭激烈 A、經(jīng)營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化 ? — 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 — ■ 市場競爭激烈 B、在消費品領域信息嚴重不對稱 顧客對產(chǎn)品的認知度 快速消費品 一般家用品 家用電器 汽車 住房、裝修 心理安全線 ? — 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 — ■ 市場競爭激烈 C、經(jīng)營手段被迫延伸 家裝 建筑、地產(chǎn) 高端設計 主材、輔材 成品家居 后期配飾 施工滲透 ? — 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 — ■ 市場競爭激烈 D、大資本、大品牌的強勢進入 百安居、海爾 、科寶 、 homedport ? — 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 — ■ 市場競爭激烈 E、行業(yè)門檻較