1、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)-展示頁
2025-01-22 07:32本頁面
【正文】 原料 YL 未知 XX 26 合計(jì) 973 34 3% 11 8 15 一、目標(biāo)選擇 15 目錄 五、配套舉措 二、原理原則 三、實(shí)戰(zhàn)技巧 四、后期維護(hù) 五、配套舉措 16 二、原理原則 A、開發(fā)形式 地毯式開發(fā) 面式開發(fā) 點(diǎn)式開發(fā) 打擊式開發(fā) 回避式開發(fā) 網(wǎng) 點(diǎn) 開 發(fā) 17 二、原理原則 將區(qū)域內(nèi)所有零售終端均納入開發(fā)對(duì)象，目的在于通過市場(chǎng)覆蓋率的迅速提升，快速提升品牌影響力。 一、目標(biāo)選擇 （ 1） 渠道的開發(fā)重要性 10 一級(jí)渠道 一級(jí)代碼 二級(jí)渠道 二級(jí)代碼 三級(jí)簡稱 三級(jí)代碼 開發(fā)順序 現(xiàn)代渠道 X 大賣場(chǎng) D1 連賣 LM 1 獨(dú)賣 DM 1 倉賣 CM 1 大型超市 X1 連超 LS 1 獨(dú)超 DC 1 百貨 BH 1 中小超市 Z1 連中 LZ 1 便利店 B1 便利 BL 1 一、目標(biāo)選擇 （ 1） 渠道的開發(fā)重要性 — 現(xiàn)代渠道 11 一級(jí)渠道 一級(jí)代碼 二級(jí)渠道 二級(jí)代碼 三級(jí)簡稱 三級(jí)代碼 開發(fā)順序 傳統(tǒng)渠道 C 超市 C1 量超 LC 1 中超 ZC 2 小超 XC 2 專營店 Y1 蒙專 MZ 1 奶店 ND 1 傳統(tǒng)食雜 S1 食零 SL 2 小賣 XM 3 窗口 CK 5 傳統(tǒng)兼營 J1 煙酒 YJ 5 副食 FS 4 水果 SG 5 文具 WJ 4 流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn) L1 攤點(diǎn) TD 5 冰柜 BG 6 批發(fā) P1 食批 SP 2 乳代 RD 6 集市 JS 3 菜市 CS 6 （ 1） 渠道的開發(fā)重要性 — 傳統(tǒng)渠道 一、目標(biāo)選擇 12 一級(jí)渠道 一級(jí)代碼 二級(jí)渠道 二級(jí)代碼 三級(jí)簡稱 三級(jí)代碼 開發(fā)順序 特殊渠道 T 交通 J2 加油 JY 3 車船 JC 6 高速 GS 6 車站 CZ 6 潛力 X2 藥店 YD 5 網(wǎng)吧 WB 6 旅游景點(diǎn) G1 公園 GY 6 度假 DJ 6 娛樂休閑 Y2 6 其他 Q1 6 餐飲渠道 Y 7 （ 1） 渠道的開發(fā)重要性 — 特殊渠道 一、目標(biāo)選擇 13 參考要素： （ 客戶內(nèi)部） — 客戶資金鏈、客戶運(yùn)營能力；網(wǎng)點(diǎn)的密度、對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求等。1 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 銷售支持中心 課程的目標(biāo)及意義 本課程為大區(qū)渠道行銷、運(yùn)營、 CBU、 RBU、各市場(chǎng)銷售人員制定； 學(xué)員能夠?qū)W到： 如何選擇目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的原理原則 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技巧 如何做好網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù) 3 目錄 一、目標(biāo)選擇 二、原理原則 三、實(shí)戰(zhàn)技巧 四、后期維護(hù) 五、配套舉措 4 目錄 一、目標(biāo)選擇 二、原理原則 三、實(shí)戰(zhàn)技巧 四、后期維護(hù) 五、配套舉措 5 售點(diǎn)資源普查做法 步驟一：將全圖建立橫豎坐標(biāo) 步驟二：將全圖劃分小區(qū)域 (坐標(biāo)塊 ) 步驟三：將小區(qū)域按照實(shí)際裁切成調(diào)研塊 步驟四：將調(diào)研塊裁切成每天的調(diào)研圖 步驟五：按照調(diào)研圖進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研 一、目標(biāo)選擇 6 根據(jù)售點(diǎn)普查數(shù)據(jù)我們可以得到 ① 行政區(qū)域售點(diǎn)的分布情況 ② 各級(jí)渠道售點(diǎn)的分布情況 ③ 各級(jí)渠道品牌鋪市的情況 ④ …… B. 數(shù)據(jù)匯總及分析 一、目標(biāo)選擇 7 根據(jù)需要進(jìn)行匯總分析如： 低溫網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)需要冷風(fēng)柜 冰品網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)需要冰柜 …… B. 數(shù)據(jù)匯總及分析 一、目標(biāo)選擇 8 開發(fā)目標(biāo)： 是基于公司產(chǎn)品本身的特性，根據(jù)對(duì)公司產(chǎn)品及不同區(qū)域中各類售點(diǎn)的了解程度，判斷出的與各類售點(diǎn)的合作目標(biāo)，開發(fā)目標(biāo)規(guī)劃的制定需遵循投入產(chǎn)出合理化原則。 開發(fā)目標(biāo)制定的原則： （ 1） 渠道的開發(fā)重要性 （ 2）不同渠道的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo) 一、目標(biāo)選擇 9 參考要素： 公司要求、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)總銷量的貢獻(xiàn)、品牌能見度、經(jīng)濟(jì)差異、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、經(jīng)營管理的難易程度等。 （ 2）不同渠道的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo) 一、目標(biāo)選擇 針對(duì)你所選中的各級(jí)渠道中的售點(diǎn)按照 行政區(qū)域或經(jīng)營區(qū)域 進(jìn)行逐一的規(guī)劃，然后將其匯總形成整個(gè)城市的不同售點(diǎn)類型的規(guī)劃目標(biāo)。通過鋪市率的最大化，迅速提升終端市場(chǎng)占有率。 面式開發(fā) 點(diǎn)式開發(fā) 選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行開發(fā)，打造品牌‘旗艦店’，適用于高檔品牌入市。 打擊式開發(fā) 回避式開發(fā) 從競爭對(duì)手薄弱區(qū)域入手進(jìn)行開發(fā)，最終連點(diǎn)成面。 ?在零售終端周邊和社區(qū)，進(jìn)行針對(duì)性目標(biāo)消費(fèi)群體的試飲、聯(lián)誼活動(dòng) 造勢(shì)宣傳 B、開發(fā)步驟 22 二、原理原則 人員培訓(xùn) 實(shí)施開發(fā)前，要對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要內(nèi)容是：進(jìn)店方案細(xì)則、產(chǎn)品知識(shí)、激勵(lì)政策、陳列要求、溝通技巧等，保證業(yè)務(wù)員都明白‘ 5W1H’ ：為什么、做什么、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、找誰做、怎樣做。 ?終端同意進(jìn)店后，主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)布置，對(duì)其營業(yè)員進(jìn)行促銷方案、產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購技巧的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 ?每天工作結(jié)束后，對(duì)次日的開發(fā)工作進(jìn)行具體布置。 終端促銷 B、開發(fā)步驟 25
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