銷售面談步驟分析-展示頁
2025-01-21 18:40本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)員： 那么嫂子怎么稱呼？ 陳先生： 姓王，叫王凱利。 業(yè)務(wù)員： 偉哥您真是有計(jì)劃啊。 考慮人壽保險(xiǎn)的人不外乎幾個(gè)原因： 第一是怕自己萬一有什么事發(fā)生 ， 老人的贍養(yǎng) 、家里人的生活和子女的教育費(fèi)出現(xiàn)問題； 第二是擔(dān)心自己不幸有病或者意外 ， 沒有足夠的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)； 第三是怕自己年老的時(shí)候沒有足夠金錢維持晚年生活 。 業(yè)務(wù)員： 那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在 還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 陳先生： 我覺得沒有必要。 不知道偉哥同不同意我的說法 ？ 陳先生： 同意。 將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 或者自己做生意 ， 甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開公司 ，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利 ， 就會(huì)完全沒有 。 業(yè)務(wù)員： 有沒有其它醫(yī)療福利呢？ 陳先生： 沒有。 每月按工資的 5%扣除。 講稿 欲達(dá)成效果 增加客戶對 公司 及 業(yè)務(wù)員 的信心 提示 : 展業(yè)夾中拿出《公司簡介》，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點(diǎn) 8 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年 ， 那公司提供了 什么員工福利呢 ？ 例如有沒有公積金呢 ？ 陳先生： 有。 平安的不良資產(chǎn)比例低于 1%， 資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲 企業(yè)前茅 。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶有一個(gè)舒適位置 以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所 預(yù)備的資料 7 步驟五 介紹公司背景 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 您有沒有聽過我們平安保險(xiǎn)公司呢 ？ 陳先生： 聽說過。 業(yè)務(wù)員： 請問陳先生全名怎么稱呼呢？ 陳先生： 陳大偉。 陳先生： （點(diǎn)頭反映）。 就算現(xiàn)在不考慮 ， 起碼你都 了解這方面的知識 了 ， 將來你自己或者你朋友有這方面的需要時(shí) ， 也會(huì) 多一種選擇 。 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久 了嗎？ 陳先生： 都有五年了。 陳先生： 請坐。銷售面談步驟分析 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長春分公司（壽險(xiǎn)） 2023年 11月 購買 不買 嚴(yán)重性 問題的 的價(jià)格 解決問題 怎么辦 ? 客戶心中的天平 ? 不幸身故 ? 意外傷殘 ? 退休 ? 贍養(yǎng)老人 ? 子女教育 ? 醫(yī)療住院 ? 養(yǎng)老 …… ? 降低費(fèi)率（退傭） ? 小恩小惠：禮品 ? 帶病投保 ? 夸大回報(bào) ? 詆毀同業(yè)、同仁 ? …… 加大 減輕 1 面談步驟次序 步驟名稱 步驟一 自我介紹 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 步驟三 說明來意 步驟四 安排座位 步驟五 介紹公司背景 步驟六 資料收集 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間 步驟九 說明下次面談的目的 2 步驟六 資料收集 資料 1 公司福利 資料 2 員工保險(xiǎn)的不足 資料 3 了解客戶的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 資料 4 解釋保險(xiǎn)功能 資料 5 了解客戶如何解決人生難題 資料 6 家庭背景 資料 7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 8 了解客戶開支及資產(chǎn)狀況 資料 9 收入來源 資料 10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活 資料 11 生老病死的影響 資料 12 壽險(xiǎn)的保障范圍 資料 13 讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 資料 14 詢問客戶的資料以備設(shè)計(jì)建議書 3 步驟一 自我介紹 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù) 員張智群 ， 弓長張 ， 智慧的智 ， 群 眾的群 。 很高興認(rèn)識您 。 講稿 欲達(dá)成效果 建立 自信 及 專業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價(jià)還價(jià)的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著 想 4 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 你的寫字樓挺開闊的 ， 你桌 面上的獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運(yùn)動(dòng)會(huì)的獎(jiǎng)杯。 講稿 欲達(dá)成效果 打破與客戶的隔閡 5 步驟三 道明來意（時(shí)間、內(nèi)容、好處） 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 首先謝謝你給我時(shí)間 ， 我今天來見你的目的 ， 就是我在電話里所說的 ， 用大約 15分鐘到20分鐘 的時(shí)間 ， 和你共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析 ，同時(shí) ， 還想跟你分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃 ， 經(jīng)過分析之后 ， 如果你認(rèn)為有需要的話 ， 我會(huì)提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考 。 另外 ，陳先生今天你和我說的資料 ， 我會(huì) 絕對保密 。 講稿 欲達(dá)成效果 取得客戶面談所需的時(shí)間，讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 6 步驟四 安排座位 業(yè)務(wù)員： 陳先生由于待會(huì)兒我和你分析財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候 ， 會(huì)計(jì)算一些數(shù)字 ， 你介不介意我們坐近些 ？
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