銷售面談步驟分析(完整版)
【正文】 …… 平安是國內(nèi)中資保險公司中唯一一家連續(xù) 8年按 國際標(biāo)準(zhǔn)出具財務(wù)報告和精算報告的保險公司 。 講稿 欲達(dá)成效果 打破與客戶的隔閡 5 步驟三 道明來意（時間、內(nèi)容、好處） 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 首先謝謝你給我時間 ， 我今天來見你的目的 ， 就是我在電話里所說的 ， 用大約 15分鐘到20分鐘 的時間 ， 和你共同做一個財務(wù)狀況的分析 ，同時 ， 還想跟你分享一些財務(wù)管理計劃 ， 經(jīng)過分析之后 ， 如果你認(rèn)為有需要的話 ， 我會提供一些資料給你作進一步的參考 。 陳先生： 請坐。 業(yè)務(wù)員： 請問陳先生全名怎么稱呼呢？ 陳先生： 陳大偉。 每月按工資的 5%扣除。 業(yè)務(wù)員： 那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在 還沒有人壽保險計劃呢？ 陳先生： 我覺得沒有必要。 業(yè)務(wù)員： 她有沒有參加任何保險 計劃呢？ 陳先生： 有。 欲達(dá)成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ?數(shù)目 ?性別 ?姓名 ?其它家庭負(fù)擔(dān) 及所需費用 業(yè)務(wù)員： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在經(jīng)濟上照顧其他 人呢 ？ 例如父母 、 兄弟姐 妹 ？ 陳先生： 要照顧父母。 欲達(dá)成效果 了解客戶開支及資產(chǎn)情況： ?家庭開支 ?物業(yè)資料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ?供款額 ?總按揭額 ?資產(chǎn) —— 投資 項目 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個月，總共 27 萬啦？ 陳先生： 是啊 。 講稿 欲達(dá)成效果 收入來源 讓客戶明白收入對 平穩(wěn)生活 的影響 資料 10 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況 ， 我們的收入會中斷 ， 而其中有三種情形更會使我 們的收入永遠(yuǎn)失去的 。 換句話說 ， 如果你今天把 15,152元存進銀行 ， 銀行給你 9厘 9利息 ， 你就可 以每個月去銀行 ， 好像發(fā)工資 ， 連本帶息每個月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 。 那我們除了無法照顧 家人 ， 甚至可能倒過來要家人照顧 ， 而且還要支 付一筆龐大的醫(yī)藥費用 ， 相信這種情形 ， 陳先生 你是不愿意見到的 。 第二是兒女給錢你花 ， 第三 是政府的救濟金 。 講稿 欲達(dá)成效果 生老病死的影響 ： 讓客戶認(rèn)同 收入 中斷 的影響 資料 11 27 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在我們公司針對您這種情況設(shè)計了很多個人收 入保障計劃 ， 只要陳先生你在平安開一個帳戶 ， 我們就能夠為你專門制作一個保障計劃 ， 如果不 幸有任何事發(fā)生在你身上 ， 我們公司就會有一筆 錢給你或者你的家人 ， 讓家人能夠繼續(xù)正常的生 活以及支付你的醫(yī)療費用 ， 當(dāng)然 ， 如果沒有任何 事發(fā)生 ， 那陳先生退休的時候 ， 我們公司就會有 一筆錢還給你 ， 來做退休金 ， 安享晚年 。 我們后天 15號 ， 在您家里見面 ， 上午或者下午 ， 哪個對你比較方便 ？ 或者 ： 陳先生 ， 我需要兩天的時間分析你的需要 ， 然后 制作針對你的計劃 ， 而且我的客戶比較多 ， 所以 要確定下次見面的機會 ， 你看后天晚上 6點在你家 里行嗎 ？ 而且最好您太太也在場 ， 讓她了解這個 計劃是有好處的 。 這里有一份關(guān)于我們公司的簡介 ， 我送給陳先生 ， 請你有時間看一看 。 :43:1309:43:13February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:1309:43Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 9時 43分 13秒 09:43:132 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :43:1309:43Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:1309:43:13February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 陳先生： 到時見。 講稿 欲達(dá)成效果 鋪墊下次 促 成面談 32 最重要的步驟 獲取轉(zhuǎn)介紹名單 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我相信現(xiàn)在您對壽險有了一個全新的認(rèn) 識 。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶認(rèn)同 壽險是解決人生難題的最佳方法 壽險的保障范圍包括： ?身故 ?疾病 ?意外 ?退休生活 資料 12 28 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 如果以上三個問題之中其中一個發(fā)生 ， 你覺得哪 個對你影響最大 ？ 陳先生： 太太和兒子以后的生活費。 現(xiàn)在照顧全家都不容易 ， 何況以后還要兒女供養(yǎng)我們 ？ 對他們來說生活都 是一個很沉重的負(fù)擔(dān) ， 所以退休時有筆自己可以 支配的錢來安享晚年就很重要 。 講稿 欲達(dá)成效果 傷殘影響 ：
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