絕對(duì)成交之有效解除顧客抗拒點(diǎn)-展示頁(yè)
2025-01-21 02:22本頁(yè)面
【正文】 要問(wèn)某某人 、先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？ 、換句話說(shuō)，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 、那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品咯 、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)你幾句，你對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎？對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？你對(duì)我們公司還有什么問(wèn)題嗎？你對(duì)我個(gè)人還有什么問(wèn)題嗎？那你還有別的問(wèn)題嗎？ 、太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以跟某某人見面呢？ 、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對(duì)某某人再介紹一次 、讓顧客在中間做推薦與保證 ８）．經(jīng)濟(jì)不景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出． 最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我絕不會(huì)讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立他們 的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因 為他們做出了購(gòu)買的決定，而獲得了成功。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 第六個(gè)是價(jià)值 ６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出 ７）．沒有遵循銷售的程序 預(yù)料中的抗拒如何處理 １）．主動(dòng)提出 ２）．夸獎(jiǎng)它 ３）．把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件 顧客提出抗拒問(wèn)題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由 ? 我要考慮考慮 ? 我要和某某人商量商量 ? 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買 ? 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 ? 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 沒錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問(wèn)題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問(wèn)題呢？ 、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是呢？ 、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？ 、這位先生，你這樣說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧打發(fā)我走吧？ 、那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ 、既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來(lái)一起考慮呢？ 你一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價(jià)格貴的問(wèn)題（太貴了） 、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)格暫時(shí)所投資的金額 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！ 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)
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