【正文】 OWNERSHIP 輸輸 —— 贏贏(單贏）單贏）贏贏 —— 贏贏（雙贏）（雙贏）57目的：v 表格是方法的體現(xiàn)v 數(shù)據(jù)是經(jīng)營的成果V. 績(jī)效績(jī)效58銷售人員營業(yè)活動(dòng)銷售人員營業(yè)活動(dòng)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè) 有望客戶促進(jìn) 基盤維系 開發(fā)潛在客戶對(duì)象 成交客戶 A、 B、 C級(jí)客戶VIP他銷自銷“新朋友 ”工作內(nèi)容216?？蛻粢蛸徺I商品不同，行為類別可能會(huì)改變216。 妥善保存需要的物品5S的運(yùn)作的運(yùn)作定義定義整理目的目的有效利用空間28定義定義物品有合理定位及明確標(biāo)示整頓目的目的節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，創(chuàng)造一個(gè)有效率的工作環(huán)境5S的運(yùn)作的運(yùn)作29定義定義身邊和工作場(chǎng)所需打掃得干干凈凈，沒有垃圾污染清掃目的目的創(chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境5S的運(yùn)作的運(yùn)作30定義定義v 清掃過的地方要維持無臟污狀態(tài)清潔目的目的通過制度建立并維持成果，進(jìn)而發(fā)現(xiàn) “異常”并不斷改進(jìn)5S的運(yùn)作的運(yùn)作31定義定義為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其他 4S的習(xí)慣5S的運(yùn)作的運(yùn)作素養(yǎng)目的目的提高人員素質(zhì)，改善工作品質(zhì)32推行推行 5S的好處的好處v 提高企業(yè)形象v 降低成本v 安全有保障v 管理有序v 增加員工歸屬感整理整理 整頓整頓清潔清潔 清掃清掃素養(yǎng)素養(yǎng)5S的運(yùn)作的運(yùn)作空間利用空間利用工作心情工作心情不斷改進(jìn)不斷改進(jìn)制度建立制度建立工作效率工作效率335S推行方針推行方針推動(dòng) 5S活動(dòng)時(shí)，應(yīng)制定方針作為活動(dòng)的指導(dǎo)原則v 自主管理、全員參與v 高階以身作則，并使全員參與v 確實(shí)且徹底地推行5S的運(yùn)作的運(yùn)作345S推行步驟推行步驟1. 成立推行組織2. 擬定推行方針及目標(biāo)3. 擬定工作計(jì)劃4. 說明與教育5. 活動(dòng)前的宣導(dǎo)造勢(shì)6. 5S活動(dòng)試行7. 5S活動(dòng)評(píng)鑒8. 5S活動(dòng)導(dǎo)入實(shí)施及查核9. 評(píng)鑒公布及獎(jiǎng)懲10. 檢討及改善修正11. 納入定期管理活動(dòng)5S的運(yùn)作的運(yùn)作35成立推行委員會(huì)成立推行委員會(huì) 主任委員副主任委員執(zhí)行秘書 干事委員 委員 委員 委員代理委員 代理委員 代理委員 代理委員…………5S的運(yùn)作的運(yùn)作365S評(píng)估工具介紹評(píng)估工具介紹5S的運(yùn)作的運(yùn)作37展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核專營店 　　　　 　 　 年 月 日輔導(dǎo)項(xiàng)目 評(píng)估項(xiàng)目 執(zhí)行情況 改進(jìn)意見 改善日期 責(zé)任人1. 外圍擺設(shè) ?招牌 ?表面完整清潔?燈光功能?玻璃 ?干凈明亮?海報(bào)紙張貼適當(dāng)否?展場(chǎng) ?停車規(guī)范、指示?干凈，不積水?展場(chǎng)車輛是否清潔?展場(chǎng)車輛有否妨礙視線?旗幟 ?過期，保持，數(shù)量?顏色，破損2. 展示廳車輛陳列 ?展車陳列有否助于銷售?主題區(qū)是否達(dá)到立即吸引客戶目光效果?車型、車色是否定期更換?展車陳列數(shù)量是否恰當(dāng)（配合展廳的面積）專營店總經(jīng)理 銷售主管 　　　　 　　　　備注：未執(zhí)行 僅一小部分落實(shí) 部分已落實(shí) 大部分落實(shí) 完全落實(shí)38專營店 　　　　 　 　 年 月 日輔導(dǎo)項(xiàng)目 評(píng)估項(xiàng)目 執(zhí)行情況 改進(jìn)意見 改善日期 責(zé)任人3. 商談區(qū) ?清潔 ?煙缸?桌椅面?不受影響 ?外部環(huán)境（人，物）?聲音，氣味，日照?商談桌相互之間?參觀動(dòng)線?位置 ?距離展車適當(dāng)位置?方位?擺設(shè) ?座椅及時(shí)歸位?商談桌數(shù)量4. 廁所 ?標(biāo)準(zhǔn) ?干凈（地面、臺(tái)面、馬桶，鏡子）?氣味（通風(fēng)，無異味）?私密性?保持 —— 記錄表?使用物品齊全（廁紙，洗手液，烘手機(jī)，掛衣鉤，清潔袋） 人員 ?依規(guī)定穿著服裝及佩戴名牌專營店總經(jīng)理 銷售主管 　　　　 　　　　備注： 未執(zhí)行 僅一小部分落實(shí) 部分已落實(shí) 大部分落實(shí) 完全落實(shí)展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核39目的：目的：一套可讓業(yè)務(wù)代表都可遵循的標(biāo)準(zhǔn)銷售過程II. 銷售程序銷售程序40交車報(bào)價(jià)成交 試乘試駕產(chǎn)品介紹需求分析準(zhǔn)備售后跟蹤 抗拒處理標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹接待潛在客戶開發(fā)41顧客的行為類型顧客的行為類型分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作決定跟隨，看別人作決定OPENCLOSE216。4S店 經(jīng)營與管理1v 2023年，取消汽車進(jìn)口許可證v 2023年，汽車進(jìn)口關(guān)稅降至 25%中國汽車市場(chǎng)的挑戰(zhàn)2中國汽車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一、國外投資增加，消費(fèi)群體增加二、汽車消費(fèi)環(huán)境改善三、地方性汽車消費(fèi)障礙消除四、汽車消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加公平五、品牌及 4S經(jīng)營優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)六、《汽車品牌銷售管理辦法》實(shí)施 3v 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤下降v 行銷費(fèi)用增加v 新產(chǎn)品蜜月期縮短v 更多新對(duì)手的加入汽車市場(chǎng)的殘酷事實(shí)4汽車業(yè)經(jīng)營透視汽車業(yè)經(jīng)營透視互聯(lián)網(wǎng) 電話中心 信息臺(tái) 經(jīng)銷商 服務(wù)中心 傳真 /電子郵件 信件 關(guān)系單位管理系統(tǒng)市場(chǎng)甄別與理解市場(chǎng)定位客戶信息管理銷售制定目標(biāo)與銷售售后服務(wù)服務(wù)與顧客忠誠度 生產(chǎn)及保修渠道管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)區(qū)分程序管理 定價(jià)管理促銷管理 行銷工具促銷執(zhí)行 新車上市注冊(cè) /品質(zhì) /銷量定額尋找潛在顧客商機(jī)管理全員銷售 產(chǎn)品信息車輛的配置 貸款與保險(xiǎn)長期的保修 二手車折價(jià)評(píng)估車輛報(bào)價(jià) 成交交車 滿意追蹤銷售滿意 服務(wù)追蹤車輛服務(wù)支持作業(yè)流程管理經(jīng)銷商技術(shù)支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)支持 保修索賠售后服務(wù)滿意財(cái)務(wù)與保險(xiǎn)付款條件與方式庫存管理 統(tǒng)計(jì)報(bào)表生產(chǎn)日程表 政府政策生產(chǎn)計(jì)劃 供應(yīng)商款項(xiàng)管理保修索賠處理 出口 /進(jìn)口顧客通路層汽車行業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)層5客戶信客戶信息管理息管理 渠道管理渠道管理 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)區(qū)分市場(chǎng)區(qū)分程序管理程序管理 定價(jià)管理定價(jià)管理 促銷管理促銷管理 行銷工具行銷工具促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行 新車上市新車上市 注冊(cè)注冊(cè) /品質(zhì)品質(zhì) /銷量定額銷量定額市場(chǎng)市場(chǎng) ? 甄別與理解市場(chǎng)定位甄別與理解市場(chǎng)定位6? 目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）行為目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）行為 – People Behavior? 購買客體（產(chǎn)品）購買客體（產(chǎn)品） Object? 購買目的（動(dòng)機(jī)）購買目的（動(dòng)機(jī)） Objectives? 購買組織（人員）購買組織（人員） Organization? 購買作業(yè)（方式）購買作業(yè)（方式） Operations? 產(chǎn)品線之范圍產(chǎn)品線之范圍?品質(zhì)、產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品功能?材料、規(guī)格材料、規(guī)格?品牌、式樣、包裝品牌、式樣、包裝?服務(wù)及保證服務(wù)及保證? 廣告廣告? 人員推銷人員推銷? 一般促銷一般促銷? 新聞報(bào)道新聞報(bào)道1. 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合2. (Product)2. 價(jià)格組合價(jià)格組合(Price)成本成本（（ Costs)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)(Competitions)? 基本價(jià)格基本價(jià)格? 差異價(jià)格差異價(jià)格? 血本定價(jià)血本定價(jià)? 折扣贈(zèng)獎(jiǎng)?wù)劭圪?zèng)獎(jiǎng)? 信用條件信用條件? 運(yùn)送條件運(yùn)送條件3. 推廣組合推廣組合(Promotion)4. 通路組合通路組合(Place)? 通路類型通路類型? 通路密度通路密度? 通路地點(diǎn)通路地點(diǎn)? 市場(chǎng)市場(chǎng) ? 后勤倉儲(chǔ)后勤倉儲(chǔ)? 儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)? 銷售地區(qū)銷售地區(qū)整整體體行行銷銷架架構(gòu)構(gòu)7? 產(chǎn)品產(chǎn)品?質(zhì)量質(zhì)量?服務(wù)服務(wù)?售前售前?售中售中?售后售后1. 需求需求2. 價(jià)值價(jià)值 ? 購買成本購買成本? 使用成本使用成本3. 便利便利 4. 信息