【正文】 款拖欠嚴重。 拖欠的損失大于壞帳損失。 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的 10倍。v 缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；v 沒有正確地選擇結算方式和結算條件；v 對應收賬款監(jiān)控不嚴；v 對拖欠賬款缺少有效的追討手段。 內部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動力。分析與結論： 每年 4億的利息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤。 應收賬款管理上缺少科學的手段和程序；216。J 統(tǒng)計時間： 1996/1～ 1998/12 拖欠原因216。信用銷售風險控制技能培訓信用銷售風險控制技能培訓全面提高企業(yè)競爭能力 全面提高應收賬款回收率第一講 企業(yè)加強信用管理的重要性抓住關鍵風險環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案企業(yè)拖欠狀況案例分析J 來源：某大型國有工貿集團公司 拖欠狀況逾期應收賬款總計 36億元人民幣，占流動資金的 51%。其中：逾期一年以內 12億元一年至二年 7億元二年至三年 5億元三年以上 12億元每年利息與壞賬損失 4億元。 缺少對客戶的風險控制；216。 業(yè)務管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴重。 實施信用風險管理可以帶來巨大效益。我國企業(yè)被大量拖欠的原因產生拖欠的內部管理原因J 客戶信息管理問題，檔案不完整；J 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；J 企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結；J 企業(yè)內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策。對內缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程信用銷售風險對企業(yè)的影響J 壞帳對銷售的影響216。J 貨款拖延對利潤的影響216。J 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？216。國外 80～ 90%是信譽交易。 三角債管理誤區(qū)之二弊端： 業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。 信 用 管 理 組 織 體 系 和 信 用 風 險 管 理 部 門 J 六個月內，使企業(yè)的逾期應收賬款明顯降低。J 利潤增長應大于銷售額的增長。案例分析 ——全面實施信用風險管理制度 (19961999)企業(yè)名稱： 西安中野在線股份公司企業(yè)性質： 大型股份制企業(yè)經營范圍與方式： 貿易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國幾十個省市， 80%為信用銷售。（ 1996年 900萬） ② 市場銷售不暢，客戶實力參差不齊，難以管理。 ④ 客戶流失及內部業(yè)務人員素質有待提高。 ② 制定一套嚴格的風險管理方法（制度）。 ④ 嚴格控制應收賬款逾期的時間。② 信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度?？偨浝碇鞴芨笨?財務總監(jiān)采購部 銷售部 客戶中心 信用審核科 特殊帳務科 財務科案例分析特點： 全面、規(guī)范化管理，總經理與財務總監(jiān)親自負責。 風險管理職能相對分散，貼近實際情況。② 銷售額大幅上升，銷售利潤逐年上升。② 各級經理、業(yè)務主管需要進行培訓。J 引進先進的信用管理技術 ——增強信用實力、建立信用地位、運用信用工具和技術。第二講 了解客戶底細，預防商業(yè)欺詐與其花錢買棺材送葬，不如事先做好資信調查內容要點J 常見商業(yè)欺詐方式和陷阱J 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法J 商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法J 如何查看營業(yè)執(zhí)照常見商業(yè)欺詐和陷阱J 先小后大，破產逃債J 騙一筆就跑J 預付款或定金欺詐J 合伙經營、聯(lián)營欺詐J 合同條款欺詐J 信用證欺詐J 互聯(lián)網欺詐J 虛假供求信息欺詐J 騙取金融機構貸款J 內部 “吃里扒外 ”欺詐商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法J 利用企業(yè)急于擺脫經營困境和業(yè)務員急于銷售的心理。J 打著 “名人 ”、 “國家某某機構 ”、 “國家或省市領導人 ”的旗號，冒充領導干部的 “親屬 ”或 “密友 ”。J 向對方企業(yè)領導和業(yè)務人員行賄，使受賄者大開方便之門。不誠實商人愿意從事的行業(yè)J 百貨批發(fā)J 家用器具J 保健美容產品J 電子產品J 特點：較小的商品，容易移動，難追蹤，易銷售。 寬松的信用額度216。 優(yōu)先解決爭議216。 標準信用和由賬政策216。 列入 “ 黑名單 ”216。 采用擔保等防范措施信用政策在財務部門的實施采用寬松政策（反之，采用緊縮政策）☆ 生產能力充足 ☆ 宏觀經濟繁榮 ☆ 利潤率較高☆ DSO接近標準信用期限 ☆ 面臨還款壓力低風險客戶 一般客戶 高風險客戶 最高風險客戶利潤率 低 一般 高 最高銷售規(guī)模 穩(wěn)定 一般 高 最高賬款成本 低 一般 高 最高壞帳損失率 低 一般 高 最高政策類型 寬松 較為嚴格 嚴格 嚴格信用政策在銷售部門的實施采用較為寬松的政策（反之，采用緊縮政策）☆ 產品銷售量不正常下降 ☆ 庫存商品積壓 ☆ 新產品開拓市場☆ 產品改型、急于處理 ☆ 競爭激烈、對手放寬標準客戶類別 銷售方式 信用政策低風險 盡可能提供信用額度供貨數量滿足客戶的要求 寬松一般風險 給予客戶一定信用額度、期限 較為寬松高風險 嚴格控制信用限額和數量發(fā)生拖欠立即停止供貨 嚴格最高風險 不提供信用限額采用現金銷售方式 嚴格信用政策在信用部門的實施原則J 對于低于信用標準的不能給予信用額度J 確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平J 信用經理作出的信用額度應提交財務總監(jiān)審核J 積極尋求與客戶建立信任和良好的關系J 盡量縮短信用決策、避免定單外流J 與公司各部門協(xié)作、保證公司目標的連續(xù)性J 定期審查信用政策、實現公司總體經營目標信用和銷售兩部門的溝通J 一旦有任何客戶狀況的變動會影響到對該客戶的銷售，信用經理將及時通知J 每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會。導致信用政策失靈的錯誤觀念J 對每個客戶都可以信用銷售J 銷售量的增加可以完全彌補壞帳損失J 客戶拖欠屬于暫時困難J 客戶最終會付款的J 客戶永遠是正確的第六講 企業(yè)應收賬款的監(jiān)控與有效回收重要商訓：企業(yè)逾期應收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍內容要點J 總量控制法J 帳齡管理法J DSO法J RPM監(jiān)控法J AR會議和監(jiān)控報告企業(yè)應收賬款管理的現狀銷售部 財務部缺乏溝通缺乏監(jiān)控 缺乏了解應收賬款支付情況 交易背景企業(yè)持有應收賬款的利弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用應由賬款 現金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高利 弊拖欠 6個月的應收賬款 100元僅值 67元拖欠 5年的應收賬款 100元僅值 4元影響應收賬款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風險控制現金折扣收賬代理非信用銷售決策價格、質量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場條件經濟環(huán)境銷售量平均收賬期 利潤應收賬款水平應收賬款的合理規(guī)模J 提高應收賬款回收率J 使信用銷售收