企業(yè)信用管理的建立教材-展示頁
2025-01-20 17:29本頁面
【正文】 點 信用管理框架 2 信用管理框架概述 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審 設定信用組織 制定信用規(guī)范 A B C D E A 設定信用組織：總述 確定崗位和職能 機構 崗位 招聘 培訓 考核 職能 方法 設計 系統(tǒng) 流程 機構建設 (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機構位置 A1 設定信用組織：職能定位 在服務和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項職能孰輕孰重 除了通常認識上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務 監(jiān)督 應收賬款管理 逾期賬款追收 市場開拓 服務和監(jiān)督不等于代行權責；信用管理的參與不會阻礙正當?shù)匿N售業(yè)務，更不會改變這樣的事實：永遠是銷售對收款負有直接責任 信用管理的專業(yè)服務幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務 (收集哪些信息對客戶風險管理最有價值，如何從各類信息中分析出客戶風險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當，等 ) 雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎等方面的差異，上述五項職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 近期主要面臨的是經(jīng)銷商的信用問題，這一職能是易想難行：信息量不充分，對代理商的控制力不強。 主要業(yè)務范圍包括：企業(yè)風險客戶管理咨詢、客戶信用信息的調(diào)研評估、應收賬款的評估分析、企業(yè)償債能力調(diào)查、帳款催收技巧培訓等一系列的商帳管理服務體系。 二零零五年二月 顧問：康朝暉 目 錄 1. 前言 2. 信用管理框架 ? 設定信用組織 ? 制定信用規(guī)范 ? 新客戶授信 ? 賒銷跟蹤 ? 客戶信用重審 前言 1 信達誠信用管理（北京）有限公司 是一家在北京市工商行政管理局注冊成立的，專業(yè)從事企業(yè)信用風險管理的咨詢公司。 “信達誠”自成立以來，植根于對中國國內(nèi)實際情況的了解和熟悉，結合國外多年的風險管理豐富經(jīng)驗，伴隨著我國經(jīng)濟的增長和旺盛的市場需求而得到迅猛的發(fā)展，時至今日已發(fā)展成為一家擁有強大實力和相當規(guī)模的專業(yè)信用管理咨詢公司，特別是在客戶風險管理領域的咨詢管理與培訓在國內(nèi)處于領先地位，已經(jīng)成為當前我國本土咨詢業(yè)的知名公司和領導品牌。 致力于幫助企業(yè)建立完善的信用風險管理控制體系，評估企業(yè)逾期應收賬款的質(zhì)量，分析逾期呆滯賬款的回收可行性，并協(xié)助客戶將逾期賬款的風險控制到最小限度。 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡公司內(nèi)外的法務機構 目前存在個別賒欠貨款問題，這一職能需要引起重視。后期的信息收集要加強。 開展深度 2 開展深度 1 A2 建立信用組織：機構位置 機構位置的設計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機構設置至少不下三種做法，這其中的選擇關乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一：直接由財務負責信用管理，在財務部內(nèi)設信用管理人員，同財務經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ?如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務的信用管理視為干涉，導致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴管” 反而成了 “管不到” ?另外，由財務執(zhí)行的信用政策，對于市場進入期的公司也許相對保守 ?做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構內(nèi)設獨立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領導，同時最高管理層需要較多的參與和把關 ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設計，但它的效果可能存在問題 ?做法三：設獨立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時設信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領導，銷售經(jīng)理和財務經(jīng)理組成 )，信用管理人員直接由委員會負責人 (最高管理層 )領導和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡，遠大于財務和信用管理的工作聯(lián)絡 )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 財務部 銷售財務 （銷售公司財務） ? 銷售行政：現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務 , 出貨業(yè)務及發(fā)票審核和入帳 ? 銷售核算：核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費用；核算應收帳款和預收帳款 ? 銷售統(tǒng)計：分項銷售額統(tǒng)計；營銷方案有關獎勵審核入帳等 ? 客戶信用管理：定期做應收帳款的帳齡分析，核對客戶
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