【正文】 31天 4月的銷售額 500000 10天 DSO為 71天 倒 推 法 30 ? 總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成 ? 各月實際未付款除以當月日信用銷售額 ? 各月 DSO合計 ? 逾期應(yīng)收帳款 DSO、期限內(nèi) DSO、有爭議貨款 DSO 帳 齡 分 類 法 31 平均收帳期 ACP 平 均 法 365年度總信用銷售額日應(yīng)收帳款余額）平均收帳期（ A C P?92月度總信用銷售額日應(yīng)收帳款余額）平均收帳期（ A CP ?32 DSO的應(yīng)用 ? 反映了收款的速度，用于檢驗收款工作 ? 與企業(yè)標準信用期限比較 ? 通過現(xiàn)金折扣來改善 ? 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 ? 與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款 33 客戶付款的四種類型 ? 應(yīng)該付款時才付 ? 被提醒時才付款 ? 被威逼時才付款 ? 在付款前宣布破產(chǎn) 方法： 作帳齡分析時，將不同客戶 放到四類中，一般總是第二類最多。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。是 隱含 的成本。它具有 相對固定性 和 階躍性 的特點。與其他四項 成 反比 關(guān)系。 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會 大量發(fā)生 13 三、信用管理模式的基本框架 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術(shù)體系 14 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機處理 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 控制過程 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 15 信用管理的技術(shù)體系 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度 （簽約前控制） 客戶授信制度 （簽約中控制） 帳款監(jiān)控制度 （簽約后控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風險 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風險 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風險管理部門 16 統(tǒng)計分析結(jié)論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70%的拖欠風險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗 17 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 18 應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點 ?企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析 ?企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模 ?應(yīng)收帳款帳齡管理法 ? DSO監(jiān)控法 ? RPM監(jiān)控法 ?客戶申請延期付款決策樹法 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系 ?應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 19 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊 利 弊 增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用 現(xiàn)金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少 20 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應(yīng)收帳款水平 利潤 21 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應(yīng)收帳款規(guī)模 成本 22 持有應(yīng)收帳款的成本 ?持有成本的構(gòu)成： 短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款 11 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風險 記帳、結(jié)算 弊端： 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結(jié)論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 5 ? 客戶信息管理問題，檔案不完整； ? 財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策； 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴； ?對拖欠帳款缺少有效的追討手段； 對內(nèi)缺少科學的信用 管理制度和組織體系 對客戶缺少科學的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 6 信用銷售風險對企業(yè)的影響 ? 壞帳對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的 10倍 ? 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 7 信用風險的來源 信 用 風 險 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問題 8 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 ? 銷售與回款兩難問題的癥結(jié) ? 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū) 9 銷售與回款兩難問題的癥結(jié) ? 在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。1 企業(yè)信用風險管理 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法 2 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 3 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 4 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。 客觀性拖欠 ： 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢。 原因： 1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 2. 缺乏對市場信用風險的有效控制 3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 4. 對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系 10 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算 流