眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績(jī)-展示頁(yè)
2025-01-20 06:08本頁(yè)面
【正文】 PPP 模型 Phases of Purchase Process 正向利益 反向利益 正向利益與反向利益 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性 ? 有的人為金牌而奔跑 （利益） ，有的人則是因?yàn)槔匣⒌淖汾s而跑得更快 （后果） ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)：有的是為獲得金牌 （利益） ，有的是為避免損失 （ VOVOL:氣派 『金牌』、 安全 『老虎』） （后果） ? 通過(guò)正反兩方面的定位，你可以擴(kuò)大每個(gè)利益點(diǎn)的價(jià)值 （ 依視路宇宙片是最輕的鏡片 『金牌』， 同時(shí)它還是最安全的鏡片 『老虎』） 市場(chǎng)營(yíng)銷的重要任務(wù)： 制造利益點(diǎn)，提出損害點(diǎn) 它對(duì)我有什么好處 顧客購(gòu)買的是產(chǎn)品所給他（她）帶來(lái)的 利益 只有真正適合顧客需要的利益才是有價(jià)值的 ! ? 溝通制約 ： 提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，從而制約了顧客的潛在思維方向，引導(dǎo)到向我方有利的方向發(fā)展 與從眾型顧客的溝通 顧客有異議時(shí)溝通的 3F策略 Feel 感覺(jué) Felt 體會(huì) Found 發(fā)現(xiàn) 顧客異議－－表示理解 , 我了解您的“感覺(jué)” －－舉例說(shuō)明其他顧客曾經(jīng)有過(guò)的同樣“體會(huì)”－－但他們恰好“發(fā)現(xiàn)”了解決方案 A 顧客：“ 我覺(jué)得萬(wàn)里路睿視 360漸進(jìn)片的價(jià)格有些高。 紫外 線 危害 解決方案 告知 趨勢(shì) 確 認(rèn)問(wèn)題 發(fā)問(wèn)現(xiàn) 象 贊 美 優(yōu) 點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)： 探索買方視力問(wèn)題的生活現(xiàn)象 ? 成人的問(wèn)題（視疲勞） ? 小孩的問(wèn)題 購(gòu)買者、使用者、施加影響者 ? 大學(xué)生的問(wèn)題 ? 老人的問(wèn)題 視疲勞問(wèn)題的現(xiàn)象 ? 多種癥狀： – 眼睛 視覺(jué)癥狀： 眼睛脹痛，眼睛紅、腫，視物模糊或者產(chǎn)生復(fù)視，感覺(jué)眼癢或不舒服的眼干，閉眼時(shí)感覺(jué)炙熱，眼皮或者前額－－特別是眉毛附近沉重酸脹，眼睛周圍的肌肉痙攣，眼皮跳 … – 綜合癥狀 ：頭痛、背痛和脖子痛、頭暈眼花、惡心、注意力不集中 … ? 人們對(duì)它的表述因不同程度的不適而各不相同 引起視疲勞的復(fù)雜因素 多種因素綜合的現(xiàn)象 環(huán)境因素 ： 光線亮度、城市生活、壓力、空調(diào)、缺乏空氣流通的潮熱環(huán)境 ? ? 生理因素： 不同類型的視力減退，眼睛的問(wèn)題，屈光不正未矯正或矯正不適當(dāng)，生病、過(guò)度勞累 ? ★ 行為相關(guān)的因素 ：工作時(shí)主要是近距離視物，即需要長(zhǎng)時(shí)間的較大的集中（閱讀、使用計(jì)算機(jī)工作 ? )/任何需要在眼前近距離注視的工作，有時(shí)眼睛一次要幾個(gè)小時(shí)注視物體（看電影 …)... 老花問(wèn)題 看書(shū)需要在光亮的地方才能看清 看報(bào)需要移遠(yuǎn)一些才能看得清 近視者需把眼鏡摘下才能進(jìn)行閱讀 與主動(dòng)提問(wèn)顧客的溝通 ? 先去評(píng)價(jià)一下顧客的問(wèn)題 ? 尋找提問(wèn)的原因 ? 先找一個(gè)墊子 案例 ： 與直奔價(jià)格的客戶的溝通 ? 對(duì)中高端商品，答復(fù)價(jià)格前先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是“挺貴的”。 視 疲 勞 中老年 224?！? ? …… 同理心語(yǔ)言技巧 ? 贊揚(yáng)顧客的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性 ?先加一個(gè)溝通“墊子” ?贊揚(yáng)提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性 ? 承認(rèn)顧客的觀點(diǎn)、看法、問(wèn)題的合理性 ?如果我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的 ?許多人都這么想 ?您這一問(wèn)，讓我想起了水均益，他也是這么問(wèn)的 ? 重組顧客的問(wèn)題 ?顧客：我近來(lái)看報(bào)紙不清楚 ?驗(yàn)光師：其實(shí)您不光看報(bào)紙不清楚，看電視是不是也有問(wèn)題？ 什么是信任銷售 現(xiàn)象溝通的一般技巧 消費(fèi)人群 視力趨勢(shì) 青少年 224。 案例：同理心 ? 一位顧客來(lái)到眼鏡店，談到了配鏡的理由：“因?yàn)橐蛣倓偪既〈髮W(xué)的女兒去學(xué)校，希希望配一副眼鏡（前面眼睛出現(xiàn)老花現(xiàn)象）戴上，旅行時(shí)方便。 ? 同理心是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要 . ? 同理心是同情、關(guān)懷與利他主義的基礎(chǔ)，具有同理心的人能從細(xì)微處體察到他人的需求。 ? 個(gè)人認(rèn)同 定律 – 信任 ? 利益認(rèn)同 定律 – 激發(fā) ? 價(jià)值認(rèn)同 定律 – 認(rèn)可 取得顧客對(duì) 自己及商店 的認(rèn)可 商道即人道 ! 要取得個(gè)人認(rèn)同的四個(gè)理由 ? 眼鏡銷售的個(gè)人素質(zhì) （同理心） ? 眼鏡銷售是一種信任銷售 （相信） ? 眼鏡銷售屬于購(gòu)買介入程度比較高的復(fù)合型銷售模式 （專業(yè)） ? 眼鏡產(chǎn)品屬于集成產(chǎn)品，顧客關(guān)注的是集成產(chǎn)品中的集成價(jià)值 （權(quán)威） 眼鏡銷售的個(gè)人素質(zhì) 成功由愛(ài)開(kāi)始 S為他人服務(wù)的思想 U使用銷售 黃金準(zhǔn)則 C溝通能力 C適合該工作的 個(gè)性特征 E擅長(zhǎng)利益思維 S具有專業(yè)水準(zhǔn) 的銷售知識(shí) S旺盛的工作精力 銷售成功的個(gè)人素質(zhì) SUCCESS 同理心 ?
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1