眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績-文庫吧資料
2025-01-18 06:08本頁面
【正文】 到它而放棄的收益 關(guān)鍵是人們是 如何看待成本的 ，以及如何引導(dǎo)人們按照我們希望的方式來看待成本。 ? “口碑”銷售就是通過加強購買人周邊的相關(guān)人員的傳播，營造“意見環(huán)境”，從而產(chǎn)生對某一產(chǎn)品或服務(wù)的意識累積性、普遍性和共鳴性，在銷售中推動了購買人的意愿。許多顧客在購買萬里路漸進片時對高級領(lǐng)導(dǎo)人配戴的“全景超視”情有獨鐘就是自我轉(zhuǎn)移的最好證明。他們的購買其實是對自我認知的一種轉(zhuǎn)移 — 因為生命態(tài)度和精神追求，而對某種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴性和認同感。這位店員以心的感悟，將銷售先“讓渡”給顧客對自我價值的肯定和支持，是人性的交融和理解，給顧客提供了超越銷售之上的附加值?！? ? …… ? 而下面的回答則是滿足顧客自我本位的“自我讓渡” —找到了顧客的重要“賣點” ? ?我早就看出來，就沖您的素質(zhì)和修養(yǎng)，那孩子果然有出息。 大排量的奧迪轎車 寬敞舒適 動力強勁的美好感覺 彰顯其位高權(quán)重 單位支付油資 可以言傳的買點 只能意會的買點 隱性買點和顯性買點 社會學(xué)家說： 絕大多數(shù)人的絕大多數(shù)痛苦和幸福的根源，就在于別人的看法 顧客購買的自我本位 — 自我讓渡 ? 顧客自我、產(chǎn)品自我和企業(yè)自我，三個個性單元之間需要一種平衡 — 你是否給顧客一席之地，讓他們獲得相應(yīng)的自信，會成為銷售成功的關(guān)鍵 ? 顧客消費時除了產(chǎn)品和商號外，還希望得到購買的附加值 — 得到贊美，營銷人應(yīng)該把獲得夸獎的機會和最好的夸獎讓渡給別人，這是一種胸懷 案例：自我讓渡 ? 一位顧客來到眼鏡店，談到了配鏡的理由：“因為要送剛剛考取大學(xué)的女兒去學(xué)校，希希望配一副眼鏡（前面眼睛出現(xiàn)老花現(xiàn)象）戴上，旅行時方便。 賣點： 購買人在購買過程中，能夠使自己的購買行為被其他人認同甚至是贊賞的有關(guān)銷售信息?！? 產(chǎn)品特性 ： 是對產(chǎn)品的客觀描述 購買利益 ： 不購買會出現(xiàn)什么后果 得失不對稱性 Gain/Loss Asymmetry ? 正常人在失去一件東西時的痛苦程度要比得到同樣一件東西所經(jīng)歷的高興程度更大 ? 人們更在乎“失”，也就有意無意地盡量避免“失”，這就是損失規(guī)避。 ? 為客戶的提問做解釋的準備 ,重點討論后果范圍 . 什么是商品的集成價值？ 眼鏡店集成價值是什么？ 眼鏡產(chǎn)品 + 眼鏡技術(shù) + 眼鏡服務(wù) 1＋ 2 集成體驗 集成產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品 鏡片 + 鏡架 + 附屬品 1＋ 2 集成價值 總結(jié)：要取得個人認同的四個理由 ? 銷售成功的個人素質(zhì) （同理心） ? 眼鏡銷售是一種信任銷售 （相信） ? 眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復(fù)合型銷售模式 （專業(yè)） ? 眼鏡產(chǎn)品屬于集成產(chǎn)品，顧客關(guān)注的是集成產(chǎn)品中的集成價值 （權(quán)威） 利益認同定律 －激發(fā)－ 取得顧客對 購買利益 的認可 要取得利益認同的四個理由 ? 人們進行購買的原因 （差距感） ? 影響購買的心理因素 （識別需求） ? 它對我有什么好處？（或不購買會出現(xiàn)什么后果？）（正反利益） ? “具體利益”（買點）與“社會認同”（賣點） （里外利益） 顧客購買的心路歷程 銷售展示 刺激 黑箱 反應(yīng) 購買者的 潛心理活動 購買 / 沒有購買 購買行為的刺激 —反應(yīng)模型 人們購買的原因 顧客購買過程的方向盤 顧客 決 定 認 識 制定標準 評價 調(diào) 查 選 擇 購買 差距 需求 是一種差距 現(xiàn)狀 理想狀況 差距 探索后果以 擴 大差距 現(xiàn)狀 理想狀況 差距 后果范 圍 后 果 美觀舒適 長期注視中、近距離 長期處于調(diào)節(jié)狀態(tài) ?視疲勞 導(dǎo) 致 視 疲 勞發(fā) 生 影響形成近視 加快（引發(fā)）老視發(fā)展 自選小組練習(xí) 探索後果 ? 確定你的不同客 戶 所體驗到的一個共同差距 ? 分組自由討論，探索後果範(fàn)圍 ? 選出兩個後果範(fàn)圍，並構(gòu)思有 啟 發(fā)性的問題，向客 戶 發(fā)問 ? 每組選出一位發(fā)言人，向全體學(xué)員匯報小組的討論結(jié)果 產(chǎn) 品 鏈 接 以消除差距 探索后果以 擴 大差距 探索收 獲 以消除差距 現(xiàn)狀極端 理想極端 差距 抗疲勞眼鏡 顧 客 的想法 由 籠統(tǒng) 漸進為 明確 識別需求的目的 ? 識別有效需求 ? 清楚傳達正確的信息 ? 防止被誤解 ? 表明共同的關(guān)注 ? 為你和顧客之間創(chuàng)造一種更好的氛圍 ? 改善銷售業(yè)績 影響購買的心理因素 數(shù) 據(jù) 庫 需求 意識 需求 定義 選擇 評估 最終 認可 控制 評估 重要性 認識 重要 不重要 VOC直接導(dǎo)致的缺席付值行為
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