【正文】 價(jià)值 傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益 /價(jià)格生產(chǎn) /過程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷 服務(wù) 價(jià)格 銷售信息 廣告 促銷5/12/2023 22硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第 3章 : 發(fā)展戰(zhàn)略思考流程5/12/2023 23硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 發(fā)展戰(zhàn)略思考流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營單元進(jìn)行環(huán)境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇測試動態(tài)影響并選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第 1步 第 2步第 3步第 4步第 5步 第 6步 第 7步5/12/2023 24硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第 1步 :設(shè)定目標(biāo)? 每一個(gè)戰(zhàn)略都必須建立在顧問與客戶對戰(zhàn)略（財(cái)務(wù)）目標(biāo)有一致認(rèn)識的基礎(chǔ)上。在 VDS中，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各職能部門被歸類在三個(gè)基本職能中：選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳遞價(jià)值。然而，在設(shè)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，我們建議顧問使用 VDS模型（價(jià)值傳遞系統(tǒng)）。5/12/2023 19硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 一系列緊密聯(lián)系的舉措? 客戶必須將業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)化為一系列有形的舉措，使得： 、競爭者、供應(yīng)商、分銷商改變其行為，而為客戶創(chuàng)造財(cái)富，或 /或資產(chǎn)使用以在任何給定的產(chǎn)出水平上提高利潤。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)動性。成功的創(chuàng)新需要一個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個(gè)組織、一個(gè)令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小化、回報(bào)最大化的管理流程– 決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個(gè)都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢所取代。– 決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項(xiàng)長期競爭優(yōu)勢。? 何時(shí)競爭并不是一個(gè)在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：– 隨時(shí)變化的，優(yōu)勢來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。5/12/2023 15硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu) (如：市場重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷 ”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力5/12/2023 16硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 何時(shí)競爭? 第三個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時(shí)會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時(shí)間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會。– 競爭者不能或不愿采取行動彌補(bǔ)這種差別。5/12/2023 13硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 如何競爭：通過價(jià)值方案影響顧客? 一個(gè)價(jià)值的保證（利益減價(jià)格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：– 利益清楚、獨(dú)特、顯而易見– 價(jià)格明確– 有明確的目標(biāo)消費(fèi)者– 清楚這樣的價(jià)值方案對于目標(biāo)細(xì)分市場為什么是優(yōu)秀的– 顯然有充足的需求– 顯然有足夠的回報(bào)– 在競爭者的價(jià)值方案影響下仍然可行– 革新方案在當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境中是可行的– 是客戶幾個(gè)可能的價(jià)值方案中最好的– 清晰、簡單5/12/2023 14硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 ? 公司在如下幾個(gè)條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：– 顧客能感到客戶與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品 /傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個(gè)卓越的價(jià)值方案）。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其價(jià)值大于競爭者可提供的。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價(jià)格，這就代表了一個(gè)正的價(jià)值（經(jīng)濟(jì)學(xué)表述為消費(fèi)者剩余）。利益是那些顧客認(rèn)為是重要的東西。? 價(jià)值方案可被認(rèn)為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。 – 何時(shí)競爭 指戰(zhàn)略的時(shí)間動態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。? 戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的 “業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。公司為什么存在？ ? 為組織內(nèi)所有決策提供前提? 描述一個(gè)持久的事實(shí)? 可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制）? 為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？? 指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展? 描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)? 可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)? 主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計(jì)劃? 列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值? 描述公司戰(zhàn)略選擇的 “價(jià)值方案 ”? 隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善? 最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略5/12/2023 7硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 ? 公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。利益相關(guān)者剩余 =以市場價(jià)格對所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5/12/2023 5硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)? 回避風(fēng)險(xiǎn)– 總體風(fēng)險(xiǎn)回避– 特殊風(fēng)險(xiǎn)回避? 令人滿意– “足夠好就行 ”– 最大可能危害最小化? 非直接利益的目標(biāo)– 象征性的目標(biāo)：? 市場份額? 消費(fèi)者滿意度? 銷售量– 組織利益：? 維持 /創(chuàng)造就業(yè)? 維持企業(yè)? 國家福利? 使命性目標(biāo)– “在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量 ”（質(zhì)量協(xié)會）– “為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會 ”（婦女協(xié)會）5/12/2023 6硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別? 理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。在您離開 McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 戰(zhàn) 略概述與基本框架工作手冊 A 本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的 McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。5/12/2023 1硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 目錄第一部分 ? 第 1章 : 戰(zhàn)略目標(biāo) 價(jià)值模型 適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略? 第 2章 : 定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)則 /業(yè)務(wù)構(gòu)想 在哪里競爭 怎樣競爭 價(jià)值假設(shè) 可持續(xù)競爭優(yōu)勢 何時(shí)競爭 一系列相互協(xié)調(diào)的舉措 價(jià)值傳遞系統(tǒng)? 第 3章 : 發(fā)展戰(zhàn)略思考流程 第 1步：設(shè)定目標(biāo) 第 2步：定義經(jīng)營單元 第 3步：進(jìn)行環(huán)境分析 結(jié)構(gòu) 行為 績效分析 波特模型 行業(yè)參與者模型 客戶 消費(fèi)者 /需求分析 競爭者 /供給分析 供應(yīng)商和分銷商分析 市場分析 第 4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 5Cs模型 競爭 集中 獲得 創(chuàng)造 合作 業(yè)務(wù)動態(tài)框架 第 5步：測試動態(tài)影響并作出選擇 第 6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施 SMILE框架 7S框架 促進(jìn)變革 第 7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分 ? 第 4章 :STI/MSF戰(zhàn)略流程 傳統(tǒng)模型 近期戰(zhàn)略革新 環(huán)境分析 診斷 STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程5/12/2023 2硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第 1章 : 戰(zhàn)略目標(biāo)? 經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型 戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價(jià)值最大化? 利益相關(guān)者剩余模型 定義利益集團(tuán)并使整個(gè)集團(tuán)財(cái)富最大化? 除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo) 作為實(shí)際財(cái)富替代物或以某項(xiàng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo)5/12/2023 3硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長價(jià)值投資收支差額（ ROIC〉 WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+5/12/2023 4硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：– 業(yè)績期望– 公司價(jià)值觀– 業(yè)務(wù)領(lǐng)域– 核心技能– 未來經(jīng)營環(huán)境5/12/2023 8硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第 2章 : 定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略? 在第 3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：– 一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）– 導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措5/12/2023 9硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）? 戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。它們經(jīng)常被表述為：– 在哪兒競爭 指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。– 如何競爭 指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。5/12/2023 10硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 在哪兒競爭? 一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動：– 顧客– 產(chǎn)品– 地理區(qū)域– 渠道– 垂直整合程度5/12/2023 11硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里