【正文】 商！具體 步驟示例如下 業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、 網(wǎng)絡做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。其實經(jīng)銷商在嘴 上說 “ 不想合作 ” 的同時，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不 能賺錢 ” 。 大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權問題時，都 會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議 “ 沒時間 ”“ 沒 精力 ”“ 資金不夠 ”“ 現(xiàn)在顧不上，過完年再說 ” 等等借口進行推托。尋找在幾個渠道都有 終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步 深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩 選，得出準經(jīng)銷商。 知環(huán)境 知己 知彼 28 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 二、 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 25 開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟 26 步驟一、 市場調(diào)查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當?shù)氐娜宋牧晳T收入、人口結構分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設定、通路選擇、銷售目標、拜訪目標、推廣策略 ? 拜訪計劃、預設問題、談判策略、市場方案 建議：將當?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 24 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定。 22 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準三： 市場能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次。 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 21 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準二： 實力認證 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否 “ 太差 ” 。 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 20 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準一 行銷意識 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實力認證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； 市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三： 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 ? 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 16 廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同 17 市場開拓 獲得訂單 配送 收款 倉儲 生產(chǎn) 消費 市場維護 品牌傳播 獲取信息 18 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務和管理 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎 19 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 ? 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 15 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。 13 14 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 部分市場廠家無法直營 12 廠商關系的實質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 市場不熟悉 對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“ 夫妻關系、魚水關系 ” 的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 問題： 你和經(jīng)銷商的關系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關系？？？ 8 人的 觀念決定行為 ，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關系也沒擺正。一般不直接向消費者提供服務。 ? 循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。 ? 已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。 請先畫一個坐標軸。1 經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實務 2 ?在這紛繁復雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。 ?學習是為了運用，運用是為了更好的總結，總結是為了更 好的學習！ 培訓目的 學習 運用 總結 圖形游戲 3 請大家注意觀察右側我所演示的圖形，按照我所描述的要求進行。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。然后再回到簡 單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維 定勢或經(jīng)驗而將問題復雜化。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。 4 案例啟示 5 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 思維轉(zhuǎn)變 6 了解廠商關系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務和管理 課程介紹 什么是經(jīng)銷商 ? 是指將購入的產(chǎn)品以 批量 銷售的形式通過自 己擁有的 分銷 渠道向零售商進行銷售的獨立或連 鎖的商業(yè)機構。 7 廠商關系的重要性 什么是廠商關系 ? ? 廠商之間構成了區(qū)域市場的 銷售平臺 ,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時 .地利 .人和 !是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! ? 廠商關系的本質(zhì)是 資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關系是綱 ,市場推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! ? 廠商關系是合作雙方責權利的明確和業(yè)務流程的固化 ,決定了未來市場運作的效率 ! ? 廠商合作關乎區(qū)域市場 整體執(zhí)行力 的強弱。 —— 左派 （目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好； 9 你和經(jīng)銷商的關系是什么？ 分析廠家和經(jīng)銷商的 利益差異（ 1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風險； 2) 更大的獨家經(jīng)銷權； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務； 5) 其他； 10 分析廠家和經(jīng)銷商的 利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方 案 …… 。 11 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設想。 成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡，跟當?shù)卣嚓P有千絲萬縷的關系，他們開發(fā)市場成本低的多。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠