吳健安市場營銷學(xué)第十三章-展示頁
2025-01-19 11:01本頁面
【正文】 的耐克產(chǎn)品。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨家分銷（ Exclusive distribution） 中間商 制造商 目標 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標市場 渠道寬窄比較 2023/1/31 12 案例 Nike的選擇分銷 Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 (供應(yīng)鏈 ) ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 ? 明確物流含義與目標，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計與規(guī)劃。 ? 在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計與管理。第十三章 分銷策略 第十三章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 第四節(jié) 物流策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 學(xué)習(xí)目標 ? 明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。 ? 認識分銷渠道的分類。 ? 了解批發(fā)與零售的主要形式。 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 一、分銷渠道的含義 ? 二、分銷渠道的職能 ? 三、分銷渠道的類型 一、分銷渠道的含義 ? 市場營銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。（ 不包括供應(yīng)商和輔助商 ） 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 二、分銷渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷 ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風(fēng)險承擔(dān) 三、分銷渠道的類型 ? （一）分銷渠道的層次 ? （二）分銷渠道的寬度 ? （三）案例 分銷渠道的層次 ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責(zé)任的機構(gòu)，就叫做一個 渠道層次 。 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。激勵不足導(dǎo)致銷售量降低 ,利潤減少 激勵渠道成員 激勵渠道成員 ? 強制力：撤回資源或終止關(guān)系 ? 獎賞力：給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬 ? 法定力：要求中間商履行合同的權(quán)利 ? 專長力：生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力 ? 感召力：生產(chǎn)者因擁有較高聲譽而對中間商的影響力 評估渠道成員 ? 契約約束與銷售配額：通過契約明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如送貨時間、銷售強度、績
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