【正文】 識的銷售工程師與今后的項目經(jīng)理一道參加客戶需求的分析引導工作 ?在簽署項目合同時，客戶需求說明書作為合同的要件一起需要客戶的書面簽字認可，作為今后工作的藍本和范圍管理的依據(jù) ?由銷售工程師根據(jù)需求說明書進行系統(tǒng)分析，項目經(jīng)理主要負責對項目小組成員的工作管理（如制定詳細的工作計劃和工作內容）和與客戶的溝通 ?未來的項目小組是項目建議書編寫的主題，保證對項目內容理解的前后一致 項目范圍管理流程 備注 ? 負責與客戶就項目信息進行溝通 ? 合同簽署后，由財務部門負責具體的收帳工作 獲取客戶項目信息 通知銷售主管以及客戶技術人員準備 與客戶多次溝通，確認客戶需求 合同送總部審批 編寫客戶需求說明書和項目建議書 準備項目合同 項目合同與作為附件的客戶需求說明書經(jīng)客戶簽字確認 系統(tǒng)分析 項目進度設計 ? 銷售工程師（ Solution Sales） 具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和技術知識 ? 銷售工程師全程參與項目的系統(tǒng)分析，是項目組的一部分 ? 公司的知識庫是項目范圍確定的有力支持 ? 項目經(jīng)理主要負責項目的管理工作和客戶溝通，通常不參加具體的軟件開發(fā)工作 ? 項目建議書由項目組編寫，保證對項目內容理解的一致性 ? 項目經(jīng)理也是變革管理的主要載體 項目管理體系優(yōu)化的重點和方向 示例 18 項目管理參照 IGS的質量管理、變更處理和導師系統(tǒng) 項目質量組 變更委員會 導師系統(tǒng) ?由資深項目經(jīng)理或部門經(jīng)理輪流擔任，職能定位為項目支持功能 ?當客戶變更超過項目經(jīng)理可以決定的權限，則按項目情況設立項目變更委員會 ?每個項目成員都有資深的經(jīng)理作為導師 ?每年檢視全國各地的項目，抽查項目實施情況，檢查是否超時超預算，資源上是否合理以及需要什么支持 ?變更委員會由高層管理參與，并與客戶溝通以確定是否修改合同并調整報價 ?導師將隨時為項目成員提供咨詢和資源支持，溝通職業(yè)生涯發(fā)展情況，幫助員工的成長 組織形式 具體活動 示例 項目管理體系優(yōu)化的重點和方向 19 項目管理參照 HPC以人力資源為中心的項目成本核算體系 啟示 ?根據(jù)統(tǒng)一的計費標準能夠方便地計算出項目的報價 ?簡化項目成本管理的工作量和明確項目成本管理的重點與主體 ?便于進行項目成本控制 ?統(tǒng)計人員利用率，提高作為IT公司最昂貴的成本 人力資本的利用率 以人力資源為中心的項目成本核算體系 項目成果評估與獎懲 確定各類管理和技術人員的計費標準（ Billing Rate） ?普通程序員計費標準 ?50美元 /小時（示例） 根據(jù)系統(tǒng)分析確定項目所需的工期和各類項目成員數(shù)量，進行項目預算 ? 項目進度計劃 ? 項目工作計劃 ? 項目成員投入計劃 ? 項目費用預算 項目經(jīng)理確定每個項目成員每天投入的時間（包括銷售工程師的時間） ? 階段人員費用統(tǒng)計 ? 階段項目成本核算 ? 階段員工利用率統(tǒng)計 項目成本核算 ? 人員費用統(tǒng)計 ? 項目成本核算 ? 員工利用率統(tǒng)計 根據(jù)客戶需求分析和人員計費標準，確定項目報價 ? 項目建議書和項目報價 項目管理體系優(yōu)化的重點和方向 示例 20 項目管理參照 工時投入表（ Timesheet） 項目管理體系優(yōu)化的重點和方向 示例 T i m e S h e e tT I M E E X P E N D I T U R E W E E K L Y S U M M A R Y O f f i c e B e i j i n gE m p l o y e e N u m b e r E m p l o y e e N a m e : F o r W e e k E n d i n gW h e r e W o r k P o r f o r m e d J o b / X X X S u n d a y M o n d a y T u e s d a y W e d n e s d a y T h u r s d a y F r i d a y S a t u r d a y T o t a l H o u r sC l i e n t / A c c o u n t N a m e D i s c r i p t i o n o f W o r k C i t y C o u n t r y A c c o u n t C l i e n t XXX C l i e n t XXX C l i e n t XXX C l i e n t XXX C l i e n t XXX C l i e n t XXX C l i e n t XXX C l i e n t XXXA c c o u n t s0 6 7 9 A d m i n i s t r a t i o n 0 6 7 3 P r o f e s s i o n a l O r g a n i z a t i o n s0 4 0 0 H o l i d a y 0 6 7 1 P r o s p e c t i v e C l i e n t ( P C )0 3 0 0 I l l n e s s 0 7 7 5 S t a f f m e e t i n g s0 7 2 1 I n t e r a l R e c r . 0 6 7 2 T r a d e R e l a t i o n s ( T R )0 7 2 5 Q u a l i t y A c t i v i t i e s 0 1 0 0 U n a s s i g n e d0 7 1 3 P r o f . D e v e . 0 5 0 0 U n c o m p e n s a t e d T i m e0 3 2 5 P e r s o n a l T i m e 0 2 0 0 V a c a t i o n?采用在線系統(tǒng)填寫 ?精確到小時的統(tǒng)計 ?直接與財務系統(tǒng)連接，自動產(chǎn)生項目成本核算結果和人員利用率統(tǒng)計 21 項目管理參照 員工職業(yè)生涯計劃 啟示 ?使員工明確自己的發(fā)展方向是促進員工成長的有效途徑 ?根據(jù)員工的個人特長和個人發(fā)展設計，輔以相應的培訓和指導，確保員工的成長符合公司的文化和發(fā)展的需要 ?完善的員工績效評估機制是確保員工培養(yǎng)體系正確運行的基礎 公司知識庫 培訓體系 員工職業(yè)生涯計劃體系（部分） ?System Architecture ?PreSale Engineer ?Project Manager ?項目實施中的實地培訓 ?針對專業(yè)內容的培訓 ?資深專家的指導 ?項目成員績效評估 ?個人發(fā)展計劃 ?性格特征分析 ?專項培訓 員工評估和激勵機制 項目管理體系優(yōu)化的重點和方向 示例 22 ? 項目成果評價的標準 ? 對于新的項目管理系統(tǒng)的要求和期望 ? 對于各個設計模塊的想法和建議 ? … 本次會議將深入討論下一階段的設計方向 23 下一階段的工作 24 具體工作： ? 了解和分析奧德 2023年的項目業(yè)績表現(xiàn) ? 確定新體系設計的重點和方向 ? 確定新體系設計的標準和流程 ? 根據(jù)確定的重點和方向分別設計詳細的各項目管理方案模塊 ? 反復論證修改各項目管理模塊 ? 將分開設計的管理模塊進行整合 ? 初步確定項目試點的內容和試點選擇的標準 ? 準備項目試點所需的培訓資料 工作方式： ? 與某某項目小組的成員一道共同設計方案并編寫項目管理手冊 ? 預計某某項目小組成員將投入 50%的時間 ? 要求某某總裁辦、財務部和人事部的全力支持 下一階段的工作 下一階段的工作 ?方案設計 ?流程優(yōu)化 ?工具 /手冊編寫 ?方案試點 最終成果： 25 附錄 A: 項目管理中存在的主要問題 26 由于缺乏規(guī)范統(tǒng)一的項目管理體系和有效實施的手段，現(xiàn)行的項目管理中暴露出一系列問題 目前項目管理中表現(xiàn)出來的主要問題： ? 項目的目標和范圍難以確定，變動頻繁，難以有效控制 ? 項目的工期經(jīng)常被延長 ? 項目實施質量得不到有效的保證，客戶對項目的結果不滿意 ? 不清楚每個項目的盈利狀況 ? 項目實施水平參差不齊，因項目經(jīng)理而異，差別很大 ? 項目成員的積極性、主動性不高，素質提升不明顯 ? 物流控制不力，給項目造成較大的損失 項目管理中存在的主要問題 27 目前項目范圍管理中的突出困難一方面是客戶的需求自身難以確定；另一方面，奧德也缺乏相應的客戶需求確認機制 表現(xiàn)的問題 形成問題的原因 項目的目標和范圍難以確定，變動頻繁，難以有效控制 ?客戶不清楚自己的需求，沒有準確表達自己的需求 ?準備項目建議書倉促，沒有充分的時間與客戶溝通 ?售前工程師或相關技術人員沒有與客戶進行充分的溝通 ?沒有對客戶的需求進行系統(tǒng)的分析，并進行有效的引導 ?對銷售人員、售前工程師、項目經(jīng)理及成員、項目審批小組在項目范圍確定中的職責定義不明確 ?銷售人員、售前工程師和項目小組之間就項目目標和范圍溝通不充分，需求說明書的編寫人不明確 ?合同審批在合同簽署后進行，沒有起到控制的作用 ?對詳細的項目需求說明書的編寫要求不嚴格 ?需求說明書沒有作為合同附件得到客戶的書面認可 ?缺乏知識積累和資深專家的介入 ， 需求分析不充分 原因性質 ?外部原因 ?外 /內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?外 /內部原因 ?內部原因 影響度 5 3 5 4 4 4 4 3 5 3 項目啟動 高 5 ??1 低 ?客戶的需求發(fā)生變化和增加 ?沒有建立明確的客戶需求反饋和跟蹤體系，項目經(jīng)理和銷售人員對需求的變化控制不力 ?項目經(jīng)理的能力不完善，不能有效應付客戶的需求變化和增加 ?項目組與客戶缺乏溝通，互不了解對方的進展 /動向 ?沒有明確規(guī)定項目范圍變更的程序 ?外部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 5 4 3 3 3 項目實施中 原因類型 ?客戶不成熟 ?客戶溝通 ?客戶溝通 ?客戶溝通 ?職責劃分 ?內部溝通 /職責劃分 ?流程設計 ?需求編寫規(guī)范 ?制度規(guī)范 ?知識積累 ?客戶培養(yǎng) ?客戶溝通 ?人員選拔 ?客戶溝通 ?流程設計 項目管理中存在的主要問題 28 由于多方面原因，項目的實施過程中工期延長已經(jīng)成為一個普遍現(xiàn)象 表現(xiàn)的問題 形成問題的原因 項目的工期經(jīng)常被延長 ?客戶要求的工期太緊 ?客戶不積極配合，不能在規(guī)定的時間內開始實施項目 ?沒有正式的項目啟動會議 /儀式 /文本 /事件 ?需求說明書不夠詳細和準確，無法作為項目計劃的依據(jù) ?售前工程師對工程進度和工作量的估計不足 ?項目經(jīng)理對工程進度和工作量的估計不足，且與售前估計不一致 ?沒有有效估算項目進度和工作量的工具和相應的培訓 ?資源 /人員配備不能及時到位 原因性質 ?外 /內部原因 ?外 /內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 ?內部原因 影響度 3 2 3 5 4 4 4 2 原因類型 ?客戶溝通 ?客戶溝通 ?客戶經(jīng)驗 ?需求編寫規(guī)范 ?知識積累 ?知識積累 /內部溝通 ?知識積累 ?人員配備 項目啟動 項目實施中 ?物流跟不上，不能充分保證設備的按時按質按量到位 ?項目經(jīng)理不能完全勝任管理的工作，不能有效管理進度 ?項目經(jīng)理身兼多職，無法專注于項目管理工作 ?缺乏必要的知識成果共享平臺來避免大量的重復開發(fā) ?