房地產(chǎn)銷售培訓秘笈(精典)-展示頁
2025-01-19 07:15本頁面
【正文】 最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步 “ 收集客戶資料 ” ，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？◆—140如何收集客戶資料◆并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便 ……我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……）XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫） 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤前提什么是沙盤？它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌 。（引導客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！開場白應(yīng)以 “ 聊天式 ” 進入，杜絕以 “ 談判式 ” 進入。當客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。 當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上 XX公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。、工作 注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 人與人之間拉進距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、 利用贈品 （注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④請問先生怎么稱呼??？ 自我介紹（交換名片）主講：趙浩棋◎ 第一步開 場 白 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 ……① 微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②服務(wù)過的項目有：金龍商業(yè)廣場、金時代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場、萬代國際商業(yè)廣場、湘東義烏小商品城、零陵創(chuàng)發(fā)城等項目。 8年房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，先后任職于萬科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)， 在房地產(chǎn)營銷、策劃、招商等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。畢業(yè)于湖南衡陽工業(yè)學院計算機系。九九 大大 步步 驟驟房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待秘笈房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待秘笈趙浩棋，男， 1985年 8月出生，湖南永州人。 2023年入行于房地產(chǎn)營銷策工作。所服務(wù)項目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫字樓等房地產(chǎn)多個領(lǐng)域。 問好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨 XX項目！—— 請問先生今天是第一次來我們項目嗎？—— 請問先生是想看住房還是看門面呢？③那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧δ惝a(chǎn)生信任。、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?……、外表 、生活等方面?！镒⒁馐马棧和ㄟ^打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。 這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ ……★例句：接待第一次來訪的客戶：李總您這邊請～ 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……）◎ 第二步沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。 如何介紹沙盤沙盤介紹思路大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境項目位置 交通
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