銷(xiāo)售訓(xùn)練-景逸銷(xiāo)售訓(xùn)練-第3天-展示頁(yè)
2025-01-19 06:59本頁(yè)面
【正文】 能用于現(xiàn)在生活了 ， 需要買(mǎi)更高級(jí)的新車(chē) 15 禁摩托了 禁摩托了 ， 出行不方便了 16 其他動(dòng)機(jī) 不屬于以上類(lèi)別 ， 比較個(gè)性化的動(dòng)機(jī) 來(lái)看車(chē)之前做了什么？ 18 序號(hào) 購(gòu)車(chē)前準(zhǔn)備工作 列為首要購(gòu)車(chē)前準(zhǔn)備工作的人數(shù) 排序（按人數(shù)從高到低排列） 1 找親戚朋友咨詢(xún)買(mǎi)車(chē) 21 1 2 上網(wǎng)收集汽車(chē)信息 18 2 3 去汽車(chē)城 ， 4S店看車(chē) 4 3 5 通過(guò)電視媒體了解汽車(chē)信息 4 4 8 在馬路上看車(chē) ， 選擇自己喜歡的車(chē) 4 5 6 看報(bào)紙了解汽車(chē)信息 3 6 9 親自駕駛親戚朋友不同的車(chē) ，親身體驗(yàn) 3 7 4 去車(chē)展看車(chē) 2 8 7 看雜志了解汽車(chē)信息 2 9 10 聽(tīng)交通臺(tái)信息 ， 了解汽車(chē) 0 10 上網(wǎng)意味著什么？ 茫茫網(wǎng)海，為什么訪(fǎng)問(wèn)這個(gè)網(wǎng)站？ 請(qǐng)思考五個(gè)問(wèn)題 他們主要會(huì)看什么具體的內(nèi)容？ 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)是什么？ 你可以在網(wǎng)絡(luò)上做些什么？ 你可以在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)討論網(wǎng)絡(luò)什么？ 19 學(xué)習(xí)卡片 A5 主題：根據(jù)閱讀到的資料，可以知道潛在客戶(hù)在走進(jìn)展廳前，已經(jīng)做了許多工作，請(qǐng)你制定一個(gè)工作計(jì)劃，如何了解當(dāng)?shù)刈哌M(jìn)展廳的潛在客戶(hù)的想法，并制訂一個(gè)與潛在客戶(hù)交談的話(huà)題思路，內(nèi)容框架。 這個(gè)潛在客戶(hù)的心態(tài)傾向如何？愿意為什么奮斗，生活目標(biāo)可能是什么？ 請(qǐng)推測(cè)這個(gè)潛在客戶(hù)周?chē)鷷?huì)有什么類(lèi)型的人？為什么？ 9 為什么要知道這些問(wèn)題？ 這個(gè)潛在客戶(hù)過(guò)去自己決定的最大的采購(gòu)是什么？ 用于決定其是否有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 這個(gè)潛在客戶(hù)是否有比較堅(jiān)定的個(gè)人看法？可能的看法是什么？ 用于決定其是否有決策能力 這個(gè)潛在客戶(hù)的價(jià)值觀是什么？生活中認(rèn)為什么才是價(jià)值。每個(gè)小組匯總為 20個(gè)問(wèn)題 4 對(duì)問(wèn)題進(jìn)行歸類(lèi)：你的目的 購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)：尋找讓他買(mǎi)車(chē)的突破口 車(chē)輛知識(shí)：判斷應(yīng)該如何介紹車(chē)輛 經(jīng)濟(jì)狀況：判斷推薦車(chē)款策略 購(gòu)買(mǎi)決策：用于判斷主要與誰(shuí)溝通 5 6 提問(wèn)的目的是什么？ 第一：客戶(hù)認(rèn)為： 是為我們銷(xiāo)售顧問(wèn)，還是為客戶(hù)？ 第二：客戶(hù)認(rèn)為 是對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)有利，還是對(duì)客戶(hù)有利？ 第三： 是否知道如何承接對(duì)話(huà)？ 學(xué)習(xí)卡片 A2：有關(guān)景逸客戶(hù)的聯(lián)想 問(wèn)題一：請(qǐng)盡量思考，他們買(mǎi)車(chē)可能有什么用途？ 問(wèn)題二：他們對(duì)景逸最想了解哪些方面的信息？（至少寫(xiě)三個(gè)） 問(wèn)題三：他們的經(jīng)濟(jì)狀況可能如何？（住房，收入） 問(wèn)題四：你認(rèn)為他們?cè)诘谝淮慰窜?chē)后大約會(huì)多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)車(chē)？ 要求：每人至少提五個(gè)問(wèn)題。 關(guān)鍵三： 針對(duì)你得到的潛在客戶(hù)的情況設(shè)計(jì)一個(gè)有效的針對(duì)性的策略。1 透徹認(rèn)識(shí)你的客戶(hù) 培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘 第三天 對(duì)景逸產(chǎn)品技術(shù)內(nèi)容的回顧 決定景逸價(jià)格的最關(guān)鍵的三個(gè)要素是： 每一個(gè)要素可以展開(kāi)至少五個(gè)細(xì)節(jié) 你可以快速回憶起來(lái)的數(shù)字以及關(guān)聯(lián) 2 3 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的關(guān)鍵 關(guān)鍵一： 理解一切有關(guān)客戶(hù)的信息，他們是誰(shuí)，以及對(duì)什么感興趣。 關(guān)鍵二： 理解潛在客戶(hù)內(nèi)心關(guān)注的事情，以及他們對(duì)其他車(chē)的評(píng)價(jià)。 學(xué)習(xí)卡片 A1 主題：看到走進(jìn)展廳的客戶(hù)，你最希望知道有關(guān)這個(gè)客戶(hù)什么方面的信息？ 要求：每人至少提五個(gè)問(wèn)題。每個(gè)小組匯總為 20個(gè)問(wèn)題 7 對(duì)現(xiàn)實(shí)的觀察 他們的著裝：可以推斷他們的職業(yè) 他們的言談：可以推測(cè)他們從事的工作范圍
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