【正文】 呢？ ?? 主講：王越 案例一 :銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品 ； 甲 乙 丙 這種產(chǎn)品是防酸的 ,非常適合您在酸性的環(huán)境中使用 銷售人員與客戶溝通后 ,向客戶推薦產(chǎn)品 ,以下三種推薦產(chǎn)品的順序 ,你更愿意接受誰(shuí) ? 在您的工作環(huán)境中 ,最適合選擇這種防酸性的產(chǎn)品 這有兩種產(chǎn)品 ,一種是防酸的 ,另一種是普通的 ,看您選哪一種？ 主講：王越 搶答：你同意他的說(shuō)法嗎？ 張明認(rèn)為銷售工作就是滿足客戶的要求，只要我們能滿足客戶提出來(lái)的要求，客戶就會(huì)選擇跟我們合作； 提醒： 1﹑ 客戶不一定會(huì)知道自己需要什么； 2﹑ 客戶提出的需求不一定是正確的； 3﹑ 客戶會(huì)以別人給他的條件要求我們； 主講：王越 案例二 :銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事； 甲 乙 咱們公司目前有多少位員工呢？ 你們公司目前有多少位員工呢 ?？ 銷售人員與客戶溝通中使用的語(yǔ)言，你更愿意接受哪一位銷售人員？ 主講：王越 搶答：你同意他的說(shuō)法嗎？ 張明認(rèn)為銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品的 “ 使用專家 ”，所以要把原材料是如何采購(gòu)的 ﹑ 產(chǎn)品生產(chǎn)的流程 ﹑品質(zhì)控制 ﹑ 運(yùn)輸儲(chǔ)存的過程 ﹑ 如何使用等信息詳細(xì)地告訴給客戶，只要讓他們非常了解我們，就會(huì)購(gòu)買； 主講：王越 案例三 :銷售就是把自己的事不當(dāng)回事； 甲 乙 丙 這是我們的宣傳資料 ,讓您了解跟我們合作有哪些要求 這是我們的宣傳資料 ,讓您了解我們?yōu)槟峁┠男┓?wù)內(nèi)容 這是我們的宣傳資料，讓您更詳細(xì)地了解我們公司 銷售人員為了讓客戶看公司的宣傳資料，以下三種表達(dá)方式，你更愿意接受哪一位銷售人員？ 主講：王越 搶答 初次見面時(shí) ,客戶詢問銷售人員 :“ 你們產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)啊 ?”, 你應(yīng)該怎么回答 ? 主講：王越 案例四 :銷售就是隨時(shí)想著能為客戶提供哪些服務(wù) 甲 乙 請(qǐng)您告訴我，您為什么不買，讓我們下次更好地為您服務(wù) 當(dāng)客戶拒絕銷售人員之后，銷售人員詢問客戶拒絕的原因，你認(rèn)為哪一種表達(dá)方式好？ 請(qǐng)您告訴我，您為什么不買，讓我們公司以及產(chǎn)品有機(jī)會(huì)改善 。 3. 你認(rèn)同的產(chǎn)品，客戶不一定會(huì)認(rèn)同 ,客戶傾向于尋找 、 關(guān)注那些支持自己的信息 。５Ｒ原則 2. 客戶購(gòu)買的是滿足需求的程度，而不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)格 。 4. 客戶認(rèn)為是專門給自己的產(chǎn)品才會(huì)出高價(jià) 。 你更愿意信任哪一位銷售人員？ 主講：王越 六、銷售的成功取決于雙贏 1. 幫助顧客發(fā)展的心態(tài)，多強(qiáng)調(diào)為客戶帶來(lái)的好處； 2. 只有客戶成長(zhǎng)了 ,我們自己才能成長(zhǎng) 。 4. 只有客戶成功了 ,我們自己才能成功； 5. 不要總是盯著眼前這一筆訂單； 主講：王越 七、理解客戶對(duì)銷售人員的刻板印象 1. 推銷員都是試圖讓我買一些我不想買的東西； 2. 推銷員都是沒買之前態(tài)度非常好，買后就變成另一個(gè)人； 3. 一線的推銷員通常文化水平低，素質(zhì)都比較差，不會(huì)說(shuō)話，特別是新的業(yè)務(wù)員； 4. 推銷員總是自以為是，認(rèn)為自己的東西好，別人的產(chǎn)品都不如他們； 5. 推銷員通常很有激情，但這種激情不是發(fā)自內(nèi)心而是別人影響的； 6. 推銷員說(shuō)得很多，但真的往往很少 主講：王越 1. 幫助客戶買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶； 2. 把客戶的事當(dāng)作自己的事； 3. 把自己的事不當(dāng)回事； 4. 隨時(shí)想著為客戶提供哪些服務(wù)； 5. 說(shuō)別人喜歡聽的，聽別人喜歡說(shuō)的； 6. 銷售就是幫助客戶成功的過程； 第一項(xiàng)原則總結(jié)：銷售工作要以客戶為中心 主講：王越 第二項(xiàng)原則 主講：王越 第二：請(qǐng)你幫助他克服這些毛病 ! 1. 張明在給客戶打電話時(shí)總是很緊張； 2. 張明總是擔(dān)心自己浪費(fèi)了客戶的時(shí)間； 3. 張明很害怕客戶提出來(lái)回答不了的問題； 4. 張明經(jīng)?；ㄌ嗟臅r(shí)間在準(zhǔn)備上； 5. 張明在客戶面前經(jīng)常說(shuō)一些 底氣不足 的話； 6. 張明與客戶面談的時(shí)候臉漲得通紅； 主講：王越 問答題一：請(qǐng)真實(shí)回答以下問題 1. 你同意銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎？ 2. 你認(rèn)為大部份的客戶是很容易打交道還是很難打交道？ 3. 你認(rèn)為業(yè)績(jī)對(duì)你來(lái)說(shuō)很容易還是很難？ 主講：王越 問答題二： ? 你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明對(duì)人非常友好，很熱情，你認(rèn)為你會(huì)很友好地對(duì)待張明嗎？你認(rèn)為張明會(huì)友好地對(duì)待你嗎？ ? 反之，你的好朋友告訴你張明這個(gè)人對(duì)人非常不友好，而且素質(zhì)很差，你會(huì)很友好地對(duì)待張明嗎？張明會(huì)友好地對(duì)待你嗎？ 主講：王越 原則二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶 如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶： 一、不要對(duì)客戶有偏見 二、客戶有時(shí)候并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度； 三、客戶的想法是談出來(lái)的； 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的； 主講：王越 一、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見 請(qǐng)描述客戶給你留下的印象： 1. 態(tài)度很差，不通情搭理； 2. 總是很忙，沒有時(shí)間 3. 總是高高在上，花錢的是大爺； 4. 永遠(yuǎn)嫌產(chǎn)品的價(jià)格太高； 5. 總是不跟銷售人員講實(shí)話； 6. 經(jīng)常找銷售人員的麻煩； 主講：王越 他們能得到什么好處？ 客戶明明知道不會(huì)給你機(jī)會(huì)，但還會(huì)見你，而且每次溝通的時(shí)候態(tài)度非常好，為什么？ 1. 貨比三家，他還想比較一下； 2. 想把你作為他的備用供應(yīng)商； 3. 想在你這里得到市場(chǎng)最新的信息； 4. 以你的報(bào)價(jià)來(lái)要求目前供應(yīng)商降價(jià)； 5. 采購(gòu)性格好，本意是想給你一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，雖然你進(jìn)入的可能性很低； 6. 他為了顯示自己很忙； 7. 了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本； 主講：王越 案例 : 客戶說(shuō) :“ 我以前從來(lái)沒有聽過你們這個(gè)品牌 ” 您以前使用的是哪種品牌的產(chǎn)品 ? 我現(xiàn)在給您講一講我們公司的情況 … 我們公司到現(xiàn)在成立已經(jīng)十年了 ,很少有人不知道 . 甲 乙 丙 主講：王越 案例 : 客戶說(shuō) :“ 我想考慮一下 /比較一下” 您現(xiàn)在還擔(dān)心什么呢 ? 好的 ,那你考慮好之后再給我打電話吧 ! 我們這個(gè)產(chǎn)品是目前最好銷的 ,過了這段時(shí)間就沒有機(jī)會(huì)了 . 甲 乙 丙 主講：王越 案例： 客戶說(shuō)：這事我需要要找老板請(qǐng)示一下，但他出差了，什么時(shí)候回來(lái)我還不知道 。 不要輕易告訴客戶自己是位“新人”； 建議： ? 合同是要出來(lái)的，時(shí)間是自己主動(dòng)去爭(zhēng)取的； ? 要人、要錢、要協(xié)助； ? 最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果； ? 寧可談死，也不郁悶死 ,不要給同行培養(yǎng)客戶； ? “進(jìn)門”之前有目的，“出門”之后一定要有結(jié)果！ ? “心累”比”體力累”更能累跨一個(gè)人 主講：王越 舉例 :你認(rèn)為他是否有問題 ? 銷售：您好，對(duì)不起 冒昧 打擾您， 浪費(fèi)／占用／耽誤您幾分鐘可以嗎？我是某某公司的，專門為企業(yè)定制高檔商務(wù)皮具的，貴公司 可能會(huì) 送一些禮品給重要的客戶，你們 可以考慮一下 我們的產(chǎn)品，您 方便的時(shí)間 可以看一下我們的網(wǎng)頁(yè)，你 如有需要 的話，可以跟我聯(lián)系． 主講：王越 舉例：不要說(shuō) “ 新人 ” 的話： 1. 能否冒昧打擾您一下 … 2. 能否給我 10分鐘時(shí)間 … 3. 如果您有時(shí)間的話 … 4. 我剛畢業(yè) … 5. 打擾你一下 … 6. 還可以少（報(bào)價(jià)后） 7. 不需要也沒有關(guān)系 … 8. 如果你用得好的話 ,幫我們推薦一下 主講：王越 舉例：沒有任何結(jié)果的話： 1. 過一段時(shí)間再說(shuō)； 2. 回頭考慮一下； 3. 改天 /過幾天 /晚幾天我跟你聯(lián)系； 4. 到時(shí)候，我給你打電話； 5. 以后再說(shuō) /下個(gè)月再說(shuō) /月底再說(shuō) 6. 有需要時(shí)會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系的； 7. 我們考慮考慮 /商量商量； 主講：王越 三、客戶的想法是談出來(lái)的； 1. 案例：借車的故事； 2. 客戶的想法是你談出來(lái)的 ,當(dāng)面了解客戶需求的過程就是獲得客戶認(rèn)同的過程 建議： ? 先 “ 開槍 ” 后 “ 瞄準(zhǔn) ” ， 執(zhí)行第一，案例：熊的故事 主講：王越 舉例 : 1. 據(jù)我所知 … 2. 據(jù)我了解 … 3. 我從側(cè)面了解到 … 4. 我從其它地方了解到 … 5. 我從你們同事那了解到 … 主講：王越 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的； 1. 案例：某化工集團(tuán)、某外商咨詢網(wǎng)站的故事 2. 不是客戶所有的問題，我們都要回答； 3. 分析客戶真實(shí)的想法，而不是盲目去解決； 4. 引導(dǎo)客戶而不是被引導(dǎo) 主講：王越 測(cè)試：是否應(yīng)該降價(jià)？ 銷售中期，銷售人員報(bào)價(jià)后 ,客戶不是立即還價(jià) ,而是 一條一條 提出以下問題 ,這些問題都是跟價(jià)格有關(guān)的合理要求 ，如 : 1. 如果 我采購(gòu)的量再增加一倍？ 2. 假如 我方向你長(zhǎng)年采購(gòu)呢？ 3. 要是 我方一次性付款呢？ 4. 假設(shè) A型、 B型、 C型的我們都要呢？ 5. 要是 我們自己提貨呢？ 6. 如果 …… 主講：王越 第三項(xiàng)原則 主講：王越 第三： 有一次，張明去投標(biāo)，在 12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進(jìn)入