【正文】 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 6分 25秒 下午 12時 6分 12:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 強調合作有利于對方的條件 。反之也是 4. 做到不抱怨、不批評、不指責 ； 5. 客戶不喜歡負面信息，連帶不喜歡帶來負面信息的業(yè)務人員 6. 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。 3. 世界上沒有好工作 ,好工作是自己做出來的 。 4. 只有客戶成功了 ,我們自己才能成功； 5. 不要總是盯著眼前這一筆訂單； 主講：王越 七、理解客戶對銷售人員的刻板印象 1. 推銷員都是試圖讓我買一些我不想買的東西； 2. 推銷員都是沒買之前態(tài)度非常好，買后就變成另一個人； 3. 一線的推銷員通常文化水平低，素質都比較差，不會說話，特別是新的業(yè)務員； 4. 推銷員總是自以為是，認為自己的東西好，別人的產品都不如他們； 5. 推銷員通常很有激情，但這種激情不是發(fā)自內心而是別人影響的； 6. 推銷員說得很多，但真的往往很少 主講：王越 1. 幫助客戶買產品而不僅僅是賣產品給客戶； 2. 把客戶的事當作自己的事； 3. 把自己的事不當回事； 4. 隨時想著為客戶提供哪些服務； 5. 說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的； 6. 銷售就是幫助客戶成功的過程； 第一項原則總結：銷售工作要以客戶為中心 主講：王越 第二項原則 主講：王越 第二：請你幫助他克服這些毛病 ! 1. 張明在給客戶打電話時總是很緊張； 2. 張明總是擔心自己浪費了客戶的時間； 3. 張明很害怕客戶提出來回答不了的問題； 4. 張明經常花太多的時間在準備上； 5. 張明在客戶面前經常說一些 底氣不足 的話； 6. 張明與客戶面談的時候臉漲得通紅； 主講：王越 問答題一：請真實回答以下問題 1. 你同意銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎？ 2. 你認為大部份的客戶是很容易打交道還是很難打交道？ 3. 你認為業(yè)績對你來說很容易還是很難？ 主講：王越 問答題二： ? 你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明對人非常友好，很熱情，你認為你會很友好地對待張明嗎？你認為張明會友好地對待你嗎？ ? 反之，你的好朋友告訴你張明這個人對人非常不友好，而且素質很差，你會很友好地對待張明嗎？張明會友好地對待你嗎？ 主講：王越 原則二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶 如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶： 一、不要對客戶有偏見 二、客戶有時候并不是我們想象的那個態(tài)度； 三、客戶的想法是談出來的； 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的； 主講：王越 一、不要對客戶產生偏見 請描述客戶給你留下的印象： 1. 態(tài)度很差，不通情搭理； 2. 總是很忙，沒有時間 3. 總是高高在上，花錢的是大爺； 4. 永遠嫌產品的價格太高； 5. 總是不跟銷售人員講實話； 6. 經常找銷售人員的麻煩； 主講：王越 他們能得到什么好處？ 客戶明明知道不會給你機會，但還會見你，而且每次溝通的時候態(tài)度非常好，為什么？ 1. 貨比三家，他還想比較一下； 2. 想把你作為他的備用供應商； 3. 想在你這里得到市場最新的信息； 4. 以你的報價來要求目前供應商降價； 5. 采購性格好，本意是想給你一個公平競爭的機會，雖然你進入的可能性很低； 6. 他為了顯示自己很忙； 7. 了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本； 主講：王越 案例 : 客戶說 :“ 我以前從來沒有聽過你們這個品牌 ” 您以前使用的是哪種品牌的產品 ? 我現在給您講一講我們公司的情況 … 我們公司到現在成立已經十年了 ,很少有人不知道 . 甲 乙 丙 主講：王越 案例 : 客戶說 :“ 我想考慮一下 /比較一下” 您現在還擔心什么呢 ? 好的 ,那你考慮好之后再給我打電話吧 ! 我們這個產品是目前最好銷的 ,過了這段時間就沒有機會了 . 甲 乙 丙 主講：王越 案例： 客戶說：這事我需要要找老板請示一下，但他出差了，什么時候回來我還不知道 。 3. 你認同的產品，客戶不一定會認同 ,客戶傾向于尋找 、 關注那些支持自己的信息 。 4. 客戶不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的產品，采購的目的都有可能不一樣； 主講：王越 案例：客戶不是 “ 新生兒 ” ！ 我有一個 客戶 ,他 很有意向用我公司的產品 ,見面 把價格都談好了 ,而且我還把 樣品 發(fā)給他試 ,試的結果也 OK,可是就是 不下單 ,打電話問他為什么 ,他就是說 最近 沒有接到單 ,請問你這樣的客戶怎么樣跟進呢 ? 主講：王越 樹上 有 10只 鳥 ， 一槍 打 下去， 地上 掉下了 一 只，請問 樹上 還剩下幾只？ 1. 槍是什么槍？在什么地方開的槍？是否有子彈 ?一次性打幾發(fā)子彈 ?是怎么打的 ? 2. 子彈有沒有打中？打中幾只鳥 ?子彈打出去是否有聲音？ 3. 槍是在什么地方打的？是否打中 ? 4. 鳥是真鳥還是假鳥？幾只真鳥 ?幾只假鳥 ? 5. 樹旁邊有河嗎 ?河里有幾只鳥？樹上掛幾只鳥 ? 6. 鳥有沒有被關在籠子里，導致飛不了？ 7. 這棵樹是否足夠的大，導致有聲音根本傳不到其它鳥的耳朵？ 8. 有沒有鳥特別重感情而不愿意離開的？ 9. 有沒有聾啞鳥？地上掉了一只什么？是鳥嗎？ 10. 樹上有沒有鳥窩 ? 11. 地上掉了一只是別的地方的鳥還是這 10只鳥里的？ 12. 你確定數數的時候，鳥沒有站在樹葉后面沒有被發(fā)覺？ 13. 數數時是按當時的時間還是過一段時間才數？ 14. 數數的人智商是否有問題？ 15. 其它鳥的翅膀是否有問題？而飛不起來？ 主講：王越 如何處理 ? (注 :所有標顏色的都需要提到 ) ? 中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠 ,主要為設計、生產、銷售一條龍服務 ,主要經營 :水晶燈 ? 內蒙某酒店 工程師 李先生 于 7月初 來我方參觀 ,看過我們的展廳后 ,對我們的產品都 表示認可 后 ,李先生拿了他們酒店的方案 給我們 ,我方確認可以生產 也報過價 ,李先生表示我方的 價格 相對的還可以 ,并 承諾 他現在回內蒙 ,月底 就可以 確認 ,再有 什么問題電話、 聯系 就可以了 ,20日后 ,我方再同李先生聯系 ,他卻總是推說 ,這幾天忙 ,我們 會聯系你們 . 主講：王越 案例五 :價格取決于什么？ 甲 乙 我們這件衣服采用的是 200紗支 ,雙經雙緯的進口面料制作而成 ,而且是國際名牌 ,所以價格是 7800元（強調產品的特征） 您代表公司的實力與形象 ,經常出入高檔場合 ,只有選擇國際名牌且采用 200紗支 ,雙經雙緯的進口面料 ,才符合您的檔次 ,需要 7800元（強調客戶需求的特征） 你更愿意接受哪一位銷售人員？ 主講：王越 三、多強調滿足客戶需求的程度； 1. 世界上沒有百分百滿足客戶需求的產品 。 您覺得我們還有哪些地方沒有滿足您的要求呢？ 那我過些天直接找你們老板那邊溝通吧！ 哦，那到時候就拜訪你跟老板那邊美方幾句了！ 甲 乙 丙 主講：王越 客戶說： “ 你把資料留下 ,我們到時候聯系你 ” 案例： 好的 ,那我等你電話 ! 甲 乙 丙 資料并不詳細 ,我再跟你講一下 ! 對不起 ,是不是我剛才講了太多了 ,您沒有聽明白 ? 主講：王越 客戶說： “你這個產品是去年的庫存吧 ?” 案例： 您為什么有這樣的疑問呢？ 怎么可能呢 ?我向你保證是今天的貨 ! 甲 乙 丙 不會的 ,去年的貨早就賣完了 ! 主講：王越 二、客戶有時候并不是我們想象的那個態(tài)度； 1. 客戶有時并不是你想的那個態(tài)度；（某建筑設備公司） 2. 別人并不一定是我們想象的那樣注意我們 。 4. 以前的經驗在新工作中不一定解決目前的問題； 5. 不要有托付心態(tài) ,男怕入錯行 ,女怕嫁錯郎 。不要談你為什么不喜歡。 主講：王越 第四項因素：是否 “投其所好 ” 客戶情況 語調 動作 老粗 /農民 大大聲 大開大合 讀書人 /白領 中度聲 大方得體 老伯 /老太太 細細聲 扮乖乖后輩 年輕一族 可輕佻些 扮朋友 老總 /老板級 中度聲 扮專業(yè) ,下級 銷售人員要隨時關注客戶能否接受自己的表達方法： 主講：王越 第五項因素：銷售人員是否喜歡客戶 1. 發(fā)自內心地找到對方的優(yōu)點，喜歡就要告訴對方 2. 說對方喜歡聽的，聽對方喜歡說的 3. 主動贊美和欣賞客戶，聽到別人得意的事一定要贊美他； 4. 見人減壽，見物加價；適度指出別人的變化； 5. 當別人認為我們自己很“優(yōu)秀”時，我們也會認為自己的確很“優(yōu)秀” 6. 客戶喜歡贊同他們的人、不喜歡反對他們的人，客戶不喜歡被反對