【正文】 一個角落邊上，廚房位于街道上，而臥室則散布在鄰近的郊區(qū)，那么這個家簡直就無法住人，您同意嗎？ 規(guī)劃人壽保險和蓋房子一樣，您所擁有的各份保單之間，必須能彼此互相配合，構(gòu)成一個健全完善的“深思熟慮”型保險體系，否則便無法提供您所需要及應(yīng)有的權(quán)益與保障。您曾經(jīng)是我們的前輩，現(xiàn)又是企業(yè)界的優(yōu)秀經(jīng)理人，顯見您在如何經(jīng)營事業(yè)，如何分擔(dān)風(fēng)險的理財方面，必有過人之處。雖然短短的數(shù)分鐘的交談，可以感受您以工作的投入與提拔后進(jìn)之心，讓初入社會的我倍覺溫暖，希望下次還能有向您請教的機(jī)會。 我真心期盼能有機(jī)會，同您談?wù)勎覀兊睦碡敺?wù)。您期待的報酬率與計劃的周延性是成正比的。事實上，若您早已進(jìn)行一項投資，如債券或共同基金，那么您自然會很注意通貨膨脹與所得稅的問題。 我想，您在全力打拼、開拓奮進(jìn)的過程中，一定也會遇到兩三個上述的理財問題。所以，我下禮拜會打電話與您聯(lián)絡(luò)，找一個方便的時間，與您當(dāng)面詳談有關(guān)細(xì)節(jié)?？吹竭@里，您可能會提出一些反駁。如果把“為準(zhǔn)備讀醫(yī)學(xué)院的花費”也算進(jìn)去的話，那么一位年輕醫(yī)師，總投資額起碼有 ***元之多。我只希望與您做個朋友，以便在您日后需要保險方面或員工福利計劃方面的意見時，能為您提供專業(yè)的建議。 祝 安好！ 您誠摯的朋友 平安人壽保險公司 *** 寫給“企業(yè)界人士” 寫給“商業(yè)人士” 尊敬的 ***： 您好！ 我是一名保險理財顧問，我的大部分時間都是在拜訪成功的企業(yè)人士 —— 因為這些人士中百分九十九都很有興趣在事業(yè)的頂峰時刻談?wù)撈髽I(yè)保險的問題。我所從事的工作是“個人及團(tuán)體保險理財服務(wù)”，本地許多企業(yè)負(fù)責(zé)人及主管都是我的上賓，相信我的服務(wù)也會對您有所幫助。為此，我一直盼望有機(jī)會能“登門請益”，但可惜沒有熟人可代為引見，因此只好冒昧的向您“毛遂自薦”。要信中親切地表達(dá)你的關(guān)愛之情，引發(fā)起客戶購買保險的欲望，然后就是你付諸行動，打開銷售大門的時候了。不要被這些人的頭銜給嚇著，要相信，對任何一位成功人士而言，保險理財在他們的財務(wù)規(guī)劃中有著非常重要的位置，關(guān)鍵是你能否找準(zhǔn)他們感興趣的話題并以此為切入點，乃至提供獨到的且讓他們信服的建議。 記得第一次拜訪您是月份的事，那時候正是桃花盛開、春意盎然，雖是簡短 的見面，給我的印象卻很深刻，我深深感覺到您是一個爽快的人，非常干練！ 威嚴(yán)中透出了幾分親切，是一個令人尊敬的長輩！ 再次去拜訪您是在非典肆虐的月，沒能見到您，深感遺憾！前幾日， ***所長 再次跟我提到了你。因此，唯有在信中對這種反應(yīng)表現(xiàn)得實際一點，才能吸引讀信人的注意。 ?信函中寫明聯(lián)系方式或附上名片。 ?課程中參考范本，可稍作修改，創(chuàng)作出具有您自 ? 己風(fēng)格的書信。 ?將使用過的書信復(fù)印起來，小心保存，作為日后的 ? 參考資料。 ?用詞遣句盡量口語化、生活化、不羅唆、不要使用 ? 專業(yè)術(shù)語，但也不宜過短，內(nèi)容要恰到好處。 因此，信函發(fā)出后，需要再次電話確認(rèn)、溝通，或是直接到客戶所在位置以問詢 “ 是否收到寄來的信件 ” 為切入點進(jìn)行初次面談。 銷售流程中寄出書信的時機(jī) ?第一步：計劃與活動 目 的：收集使用書信行銷的客戶名單 方 法： 、在已有準(zhǔn)主顧卡中尋找適宜書信行銷的準(zhǔn)客戶 、從“電話本”中查找適宜進(jìn)行書信行銷的準(zhǔn)客戶 ?第二步：主顧開拓 類 別：客戶接觸信函 目 的：取得客戶認(rèn)同，獲得約見的機(jī)會 使用時機(jī)：與客戶接觸之前寄送 要 點： 、適當(dāng)?shù)淖晕医榻B 、有吸引力的約見理由，例如：理財規(guī)劃、人生規(guī)劃等 、明確的洽談時間和方式（二擇一法） 、你的聯(lián)絡(luò)方式 、溫馨祝福 、不能保證客戶一定收到并閱讀了該信件。 信函在專業(yè)化推銷流程中的作用 對于一年難得見上幾次的人，寫信勾起對方的記憶，讓其吃下“定心丸”，事后再打電話問候或約見面，還可以撫平不常見面的遺憾。 ” 美國保險業(yè)大師 客戶開發(fā)階段，它是打開陌生藩籬的工具。 “ 保險行銷人員在進(jìn)行銷售時，必須戴上一雙隱形的真絲手套，這樣當(dāng)接觸客戶時，才能讓客戶感受你的親柔、溫暖。 ?有時還要在名字前加上適當(dāng)?shù)姆Q謂。例如給同輩寫信，一般用“祝好”。 ?格式一般分兩行，以“此致敬禮”為例，“此致”寫正文第一行低兩格處， ? “敬禮”寫第二行頂格處。最好一事自成一段， ? 每段開始都要空兩格。 ?正文： ?這是信的主要內(nèi)容。 ?稱呼要寫在信紙的第一行，要頂格寫，后面標(biāo)上冒號，表示下面有話要講。 8 書信一般包括稱呼、正文、結(jié)尾、署名、日期五個部分，每個部分都有一定的格式。 ?體現(xiàn)差異，加深印象。 ?緩解困境，以退為進(jìn)。信函行銷新思維 一、了解書信行銷對保險銷售的重要作用 二、掌握書信行銷的方法與技巧 課程目標(biāo) 使用書信是最理想的時機(jī) ?當(dāng)無法直接見到客戶時 ?想要對客戶表示感謝時 ?想要索取轉(zhuǎn)介紹時 ?給客戶提供建議案時 ?給客戶介紹新產(chǎn)品 ?無法面對面處理拒絕時 信函銷售 ?把行銷用語轉(zhuǎn)化成有意義、具說服力書信 ?把行銷過程融入短短一封信里的技巧 ?是完成壽險行銷的必要手段 一封聲情并茂的信函 能夠傳遞什么？ ?簡單溫馨的問候 ?專業(yè)化的見解 ?頗有見地的建議與解決方案 ?展現(xiàn)個人的形象與魅力 書信可以傳遞： 信函開拓的優(yōu)勢 ?表達(dá)真誠，增進(jìn)感情。 ?避免尷尬，消除反感。 ?委婉訴求，冷靜思考。 ?降低成本，提高效率。 ?稱呼： ?稱呼是對收信人或收信單位說的。 ?給熟悉的人寫信，當(dāng)面怎么稱呼，信上就怎么寫；而給不熟悉的人寫信，就 ? 要注意用適當(dāng)?shù)姆Q呼，例如：尊敬的 ***先生。 ?正文要從稱呼的下一行低兩格處起筆，轉(zhuǎn)行頂格。 ?結(jié)尾： ?即表示敬意、祝愿、勉勵的話。 ?對不同的人寫信，祝詞要有不同的語氣。 ?署名： ?信的末尾寫上寫信人的姓名或單位名稱。 ?日期： ?即寫信的年、月、日，寫在名字的下面。而書信，正是那一雙傳遞溫柔的絲質(zhì)手套，也是打造一位保險行銷人員專業(yè)魅力的最佳利器。 售后服務(wù)的階段，維系關(guān)系，增進(jìn)感情、掌握客戶動態(tài)以及尋求新的業(yè)務(wù)增長點等，也少不了書信，轉(zhuǎn)介紹、第二張保單往往就是由此產(chǎn)生。 信函在專業(yè)化推銷流程中的作用 開發(fā)客戶 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 說 明 促 成 遞交保單 售后服務(wù) 面談感謝信 (拉進(jìn)與客戶的關(guān)系 ) 拒絕處理回訪信 (給客戶一個思考、調(diào)整的空間 ) 祝賀信或卡 轉(zhuǎn)介紹信函 (開拓客戶市場 ) 自我介紹信名片推薦信 (它是打開陌生藩籬的工具 ) 信函穿插在專業(yè)化推銷流程中使用，發(fā)揮穿針引線、預(yù)作鋪墊或潛移默化、緩解困境的作用。 、不象面談那樣可以立刻觀察到客戶的反應(yīng)。 信函發(fā)出后 …… ?親筆書寫的效果會更佳，但字跡不可潦草、不要寫 ? 錯字。 ?別忘記贊美、邀約的文字。 書信行銷的注意事項： ?隨信可附贈一些資料等，增加書信的說明力度。 ?若想有效地引起收信開信的興趣，最好的方式是 ? 親筆書寫信卦上的收寄件人名址。 有關(guān)生活、商業(yè)方面的書信素材隨處可見，當(dāng)你絞盡腦汁苦思冥想的時候，不妨來個換位思考！ 想想： “如果我是客戶， 我會看些什么樣的信？ ” 一般人接到素昧平生的保險業(yè)務(wù)人員所寄來的信時，通常都會有 “ 置之不理 ” 的反應(yīng)。 ?客戶接觸開發(fā)書信范例 ?拒絕處理書信范例 ?轉(zhuǎn)介紹書信范例 ?售后服務(wù)書信范例 ?恭賀問候書信范例 *注：資料來源于《保險書信行銷》叢書 壽險行銷書信范例 尊敬的 ***書記： 您好！ 非常榮幸能通過民樂派出所 ***所長認(rèn)識您。為你的正直和熱心而感嘆！而我從事