促銷員管理技巧(ppt48頁)-展示頁
2025-01-19 03:18本頁面
【正文】 次促銷員會議 每周必須解決一個促銷員的實際困難 管理者的疑惑 十：為什么我招不到優(yōu)秀的促銷？ 產(chǎn)生原因： 對促銷員的選擇方式不了解 對促銷員選擇標準不科學(xué) 對促銷員的來源不清楚 無法判斷促銷員的優(yōu)劣 表現(xiàn)癥狀： 促銷員學(xué)習能力差、銷量低、完成率低 促銷員離職率高 解決方案： 對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究 拓寬促銷員招聘渠道：廣告招聘、人員介紹、中介機構(gòu)推薦 對促銷員的面試進行量化考核，提高面試的準確性 多培訓(xùn)、多提高 管理者的疑惑 十一：為什么留不住優(yōu)秀促銷員？ 產(chǎn)生原因： 薪酬、駐點安排、提成方案不合理，沒有市場競爭性 沒有提供晉升空間和成就感 關(guān)心不夠，有 “ 孤兒感 ” 表現(xiàn)癥狀： 促銷員流失率過大 好的促銷員總是被人挖走 當促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由 當促銷員提出辭職時，我們總是意識到原本可以避免人員流失 解決方案： 建立合理的薪酬提成方案 加強企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認同感 運用物質(zhì)、精神獎勵，使她們有成就感 多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升 管理者的疑惑 一、我的陳列為什么就是不合格？ 產(chǎn)生原因： 管理不夠細化 缺乏專業(yè)培訓(xùn) 促銷員責任心不強 業(yè)務(wù)員巡店不夠及時 表現(xiàn)癥狀： 品牌形象不鮮明，商場品項不齊全、不齊全 陳列面不夠、牌面位臵不佳 陳列凌亂 POP、折頁等管理混亂 未按終端陳列標準陳列 解決方案 建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即時溝通制度，規(guī)范業(yè)務(wù)員巡店 加強對終端陳列標準的培訓(xùn) 利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責任心 促銷員的疑惑 二、賣場和公司，我到底改聽誰的？ 產(chǎn)生原因： 業(yè)務(wù)員與促銷員及商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠 促銷員本司銷售任務(wù)壓力較小 促銷管理人員有時過于軟弱 促銷員沒有酷人一員的意識 表現(xiàn)癥狀： 促銷員不知到底為誰工作，成為 “ 大眾仆人 ” 促銷員的日常工作內(nèi)容，甚至是每日的銷售任務(wù)均被商場指派 有效工作日內(nèi)，促銷員為公司產(chǎn)品進行銷售、服務(wù)的時間較少 解決方案： 加強與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 給促銷員適度的工作壓力 和商場建立正常的關(guān)系，有時不得不對商場的無理要求說： NO 培訓(xùn)促銷員溝通技巧， 視促銷員為我們銷售隊伍的一部分 促銷員的疑惑 三、誰能給我這些信息：成熟的促銷技巧、企業(yè)、產(chǎn)品、品牌？ 產(chǎn)生原因： 對促銷員培訓(xùn)的作用認識不清、重視不足 對培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳 培訓(xùn)的準備不足 表現(xiàn)癥狀： 促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況、公司政策 終端陳列不佳，不符合公司陳列標準 促銷員不知道如何更加有效、高效地推動公司產(chǎn)品銷售 ,無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊 采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點等手段 解決方案： 加強培訓(xùn)，從精神、物質(zhì)上鼓勵學(xué)習，鼓勵學(xué)以致用 多深入現(xiàn)場，及時發(fā)現(xiàn)問題 開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演、案例分析 促銷員的疑惑 促銷員管理要點 促銷員管理要點 要培養(yǎng)促銷員團隊的集體榮譽感 ? 同一個目標、同一條戰(zhàn)線、同一種語言 ? 個人強，團隊強 處理好個人與團隊的關(guān)系 ? 個人不用心，影響的是團隊利益 營造“家”的感覺 ? 弱化層級觀，放下架子來溝通 ? 推心臵腹，設(shè)身處地 績效考核：公平公正公開 ? 一切朝錢看，一切以錢為衡量指標 ? 任務(wù)合理，獎懲明確 ? 充分民主，開放透明 促銷員管理要點 精神與物質(zhì)結(jié)合 ? 學(xué)習、培訓(xùn)、團隊活動 培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻精神 你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些。 結(jié)論 ? 任何終端上的突破都會導(dǎo)致銷量上的突破 促銷員崗位分析 崗位職責： ? 產(chǎn)品銷售 ? 完成每月既定銷售目標，逐步提升店內(nèi)銷售占比 ? 為消費者提供良好的售前咨詢、售中介紹、售后服務(wù) ? 維護公司產(chǎn)品在門店內(nèi)的價格體系 ? 終端陳列 ? 根據(jù)公司規(guī)定的陳列規(guī)范進行終端陳列 ? 搶占店內(nèi)有利陳列位臵，提升公司產(chǎn)品終端露出度 ? 信息搜集上報 ? 搜集門店庫存、促銷、人員變動等各類基礎(chǔ)信息及相關(guān)數(shù)據(jù) ? 搜集競品銷售信息、市場策略、價格變動等數(shù)據(jù)信息 ? 及時上報公司要求的各類終端銷售數(shù)據(jù) ? 店內(nèi)客情關(guān)系建立維護 ? 售后服務(wù) ? 及時妥善地處理顧客投訴 等售后問題，向公司反饋密集型問題或故障 弱勢群體 自卑 思想單純 勢利現(xiàn)實 活潑開朗 熱情大方 被動就業(yè) 流動性強 比較脆弱 三大特點 促銷員特點分析 我為什么要
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