【正文】 導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì) 分析已收集的資料 建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分 收集資料 請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人 收集有用的資料 SWOT分析 SStrengths 優(yōu)勢 WWeaknesses 劣勢 OOppertunities 機(jī)會 TThreats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 請分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ 請記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 臨床試驗(yàn)訊息 價(jià)值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略 包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競爭者的活動 傳遞有針對性的信息 目標(biāo)管理 目標(biāo)設(shè)定的原則 —SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達(dá)成的 TTime limitted 時(shí)限性的 設(shè)舉例說明你的目標(biāo) 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時(shí)間 時(shí)間 +金錢 =？ 時(shí)間管理 與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo) 時(shí)間管理的方法 請按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動 找出時(shí)間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標(biāo) 針對每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略 認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性 以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) 以客戶為中心的銷售 業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動記錄 目標(biāo) 了解記錄的重要性 掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個(gè)人記錄方法 客戶記錄 客戶記錄應(yīng)包含的信息 個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標(biāo) 比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實(shí)際活動與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化 分析 銷售數(shù)據(jù)分析 業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析 費(fèi)用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標(biāo) 了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容 重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo) 更新計(jì)劃 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具 區(qū)域檢核（審計(jì)） 客戶檢核（審計(jì)） 執(zhí)行改變 總 結(jié) PDCA循環(huán) 用所了解的知識制定你的行動計(jì)劃 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留 用 招 培訓(xùn)目標(biāo) 掌握目標(biāo)選才的技巧 練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法 討論目標(biāo)選才現(xiàn)場使用問題 課題 Ⅰ “目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ . 各項(xiàng)能力，資料與行為事例 Ⅲ . 面談技巧 Ⅳ . 工作與個(gè)人動力的匹配 Ⅴ . 技巧練習(xí) 有效的選才制度 準(zhǔn)確 公平 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 選拔人才過程中的常見問題 降低選拔要求填補(bǔ)空缺 過分依賴面談 以偏概全 忽視工作與工人動力的匹配 資料欠完整 急于作出判斷 有效的選才方法 目標(biāo)選才 準(zhǔn)確 公平 共同認(rèn)可的價(jià)值 ?選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求 ?清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn) ?應(yīng)征者均獲公平對待 ?選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法 目標(biāo)選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對公司的危害： 費(fèi)用提高 客戶服務(wù)受影響 流失率高 士氣低落 目標(biāo)選才的重要性 選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失： 招聘廣告費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用 面談成本費(fèi)用 行政費(fèi)用支出 損失的機(jī)會 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） (完整的行為事例 ) 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗(yàn) 資料分析 資料整合作出選拔決定 重要元素之一 :各項(xiàng)能力 勝任某項(xiàng)職位的能力要求 : 學(xué)識與技能 會做 行為 做的成功 工作動力 愿做 重要元素之二 :目標(biāo)選才制度 “制度 ” : 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序 . 目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)： 目標(biāo)選才漏斗 目標(biāo)選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 :搜集資料 資料和行為事例（ STAR） 面談技巧 模擬測試 三種類型的資料 教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能 實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) 興趣、期望 搜集行為事例 STAR 情況 /任務(wù)（ S/T） =因?yàn)槭裁窗l(fā)生？ 行動（ A） =做了什么？說了什么？ 結(jié)果（ R） =行動的成效 面談技巧 運(yùn)用面談評估表 提出跟進(jìn)問題 做筆記 建立和諧融洽的面談氛圍 控制面談，集中討論主題 摸擬測驗(yàn) 適用于： 轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者 面談中難于考核的能力 補(bǔ)充關(guān)鍵資料 應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn) 老練的應(yīng)征者 模擬測試 展開面談 審閱背景 對各項(xiàng)能力提問題 結(jié)束面談 模擬測試 模擬測驗(yàn)步驟 重要元素之四 :工作與動力的匹配 工作的性質(zhì)及責(zé)任 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀 工作的環(huán)境及氣氛 工作 個(gè)人 重要元素之五 :評估次料 找出面談所得的完整行為事例 (STAR) 將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力 分析行為事例的有效性 ,有效記 (+)無效記 () 考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系 ,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評估其重要性 運(yùn)用重要的行為事例 ,對每項(xiàng)能力作出評分 在資料整合評分表上填上你個(gè)人評分 對每項(xiàng)能力作出一致的評分 根據(jù)一致評分作出選拔決定 分析資料的評分表格 各項(xiàng)能力 分?jǐn)?shù) 銷售的說服力 團(tuán)隊(duì)精神 毅力 壓力耐受性應(yīng)變能力 判斷能力決定能力 適應(yīng)能力 建立人際關(guān)系的能力 工作的主動性 工作動力的配合 溝通能力 影響力 總平均分 資料整