【正文】 分析 SStrengths 優(yōu)勢 WWeaknesses 劣勢 OOppertunities 機會 TThreats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 請分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ 請記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 臨床試驗訊息 價值 利益、經(jīng)濟學資料、價格與價值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略 包裝、庫房、生產(chǎn)、運輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競爭者的活動 傳遞有針對性的信息 目標管理 目標設(shè)定的原則 —SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達成的 TTime limitted 時限性的 設(shè)舉例說明你的目標 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時間 時間 +金錢 =？ 時間管理 與目標相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標、活動指標、費用指標、獎勵指標 時間管理的方法 請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動 找出時間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標 針對每一個客戶決定最好的推廣策略 認同以客戶為中心的銷售的重要性 以業(yè)務計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) 以客戶為中心的銷售 業(yè)務計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務活動記錄 目標 了解記錄的重要性 掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個人記錄方法 客戶記錄 客戶記錄應包含的信息 個人記錄應包含的信息 結(jié)果分析 目標 比較實際銷售數(shù)字與指標，了解有什么變化 比較實際活動與指標，了解有什么變化 比較實際花費與指標，了解有什么變化 分析 銷售數(shù)據(jù)分析 業(yè)務活動數(shù)據(jù)分析 費用分析 業(yè)務檢核 目標 了解業(yè)務審計包含的內(nèi)容 重新檢驗你的現(xiàn)狀分析 比較你的業(yè)績與預定目標 更新計劃 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計劃 業(yè)務計劃是成功的有力工具 區(qū)域檢核（審計） 客戶檢核（審計） 執(zhí)行改變 總 結(jié) PDCA循環(huán) 用所了解的知識制定你的行動計劃 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留 用 招 培訓目標 掌握目標選才的技巧 練習目標選才招聘方法 討論目標選才現(xiàn)場使用問題 課題 Ⅰ “目標選才”概覽 Ⅱ . 各項能力，資料與行為事例 Ⅲ . 面談技巧 Ⅳ . 工作與個人動力的匹配 Ⅴ . 技巧練習 有效的選才制度 準確 公平 雙方共同認可的價值 選拔人才過程中的常見問題 降低選拔要求填補空缺 過分依賴面談 以偏概全 忽視工作與工人動力的匹配 資料欠完整 急于作出判斷 有效的選才方法 目標選才 準確 公平 共同認可的價值 ?選拔人才的標準均基于工作要求 ?清晰界定了要考核的各項能力，一致的標準 ?應征者均獲公平對待 ?選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法 目標選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對公司的危害： 費用提高 客戶服務受影響 流失率高 士氣低落 目標選才的重要性 選錯人給公司造成的經(jīng)濟損失： 招聘廣告費用 培訓費用 面談成本費用 行政費用支出 損失的機會 目標選才的重要元素（步驟） (完整的行為事例 ) 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 資料分析 資料整合作出選拔決定 重要元素之一 :各項能力 勝任某項職位的能力要求 : 學識與技能 會做 行為 做的成功 工作動力 愿做 重要元素之二 :目標選才制度 “制度 ” : 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序 . 目標選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計： 目標選才漏斗 目標選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 :搜集資料 資料和行為事例（ STAR） 面談技巧 模擬測試 三種類型的資料 教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能 實際工作經(jīng)驗 興趣、期望 搜集行為事例 STAR 情況 /任務（ S/T） =因為什么發(fā)生？ 行動（ A） =做了什么？說了什么？ 結(jié)果（ R） =行動的成效 面談技巧 運用面談評估表 提出跟進問題 做筆記 建立和諧融洽的面談氛圍 控制面談，集中討論主題 摸擬測驗 適用于： 轉(zhuǎn)職的應征者 面談中難于考核的能力 補充關(guān)鍵資料 應征者缺乏工作經(jīng)驗 老練的應征者 模擬測試 展開面談 審閱背景 對各項能力提問題 結(jié)束面談 模擬測試 模擬測驗步驟 重要元素之四 :工作與動力的匹配 工作的性質(zhì)及責任 機構(gòu)的運行模式及價值觀 工作的環(huán)境及氣氛 工作 個人 重要元素之五 :評估次料 找出面談所得的完整行為事例 (STAR) 將所找到的行為事例適當歸納在有關(guān)能力 分析行為事例的有效性 ,有效記 (+)無效記 () 考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系 ,影響程度及發(fā)生時間的遠近以評估其重要性 運用重要的行為事例 ,對每項能力作出評分 在資料整合評分表上填上你個人評分 對每項能力作出一致的評分 根據(jù)一致評分作出選拔決定 分析資料的評分表格 各項能力 分數(shù) 銷售的說服力 團隊精神 毅力 壓力耐受性應變能力 判斷能力決定能力 適應能力 建立人際關(guān)系的能力 工作的主動性 工作動力的配合 溝通能力 影響力 總平均分 資料整合評分表 應征者 :_________ 應征職位 /地區(qū) :___________