家具銷(xiāo)售服務(wù)技巧-展示頁(yè)
2025-01-19 00:55本頁(yè)面
【正文】 生理需求 ? 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ? 問(wèn)回答為“是”的問(wèn)題 ? 問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 ? 語(yǔ)言介紹法（ FABE） ? Feature(特征） ? Advantage （優(yōu)點(diǎn)） ? Benefit（利益） ? Evidence（證據(jù)） ? 沙發(fā)采用意大利 cavaral品牌小牛皮（特征） ? 皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)） ? 坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益） ? 著名奢侈品品牌 Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)） ? 烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征） ? 市面上同類(lèi)產(chǎn)品極少，賣(mài)一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)點(diǎn)） ? 保值升值空間廣闊（利益） ? 今年到現(xiàn)在，原木已升值 50%以上，主產(chǎn)地部分國(guó)家已限制出口。 ? 吸引客人 ? 留住客人 ? 引起注意（陳列、方式） ? 產(chǎn)生興趣（購(gòu)買(mǎi)的欲望） ? 施舍行為（成交的完成） 零售是什么？ ? 零售是一門(mén)表演的藝術(shù)：店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具、老板店員是戲中人，過(guò)路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)事業(yè)正是依靠復(fù)制來(lái)發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利潤(rùn)。 ① 提高進(jìn)店率（拉豬） ② 提升成交率（殺豬） ?你自己是你最重要的客戶 ?成交自己才能成交客戶 ?把“自己”銷(xiāo)售給自己 ?把“成交意識(shí)”銷(xiāo)售給自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)： 63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求成交，所有的銷(xiāo)售，有 60%的交易，是在五次要求之后成交的。 ⑤ 顧客簽完單，交完定金，可第二天卻要求退貨和退款。 ③ 一個(gè)很有意向的顧客，回去商量后，你反復(fù)電話邀約他再來(lái)，但是他始終不來(lái)。 ② 顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購(gòu)員，明明想要便宜，卻假裝說(shuō)你的顏色不好看。 ④ 導(dǎo)購(gòu)技巧太少，應(yīng)付不過(guò)來(lái)意向客戶。 ① 門(mén)店門(mén)口的形象產(chǎn)品太陳舊，不能定期更換 ② 顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有把握住。 ② 競(jìng)爭(zhēng)很激烈 ，類(lèi)似的品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)的手法越來(lái)越相似，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越強(qiáng)，所以家居經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量越來(lái)越難。虧，也要堅(jiān)持。家具銷(xiāo)售服務(wù)技巧 本課程大家將學(xué)到： 一、提升業(yè)績(jī)靠心態(tài)； 二、提升業(yè)績(jī)靠銷(xiāo)售； 做好零售必備的兩大心態(tài) 第一部分 ? 相信自己并不平庸 ? 相信你的產(chǎn)品，就沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品 ? 消除自卑心理 ? 提升自信，從欣賞自己開(kāi)始 ? 正確認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的意義 ? 正確認(rèn)識(shí)智力與業(yè)績(jī)的關(guān)系 ? 正確認(rèn)識(shí)性格與業(yè)績(jī)的關(guān)系 ? 正確認(rèn)識(shí)工作中的挫折 ? 正確認(rèn)識(shí)顧客的拒絕 ? 發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn) ? 找出榜樣人物 ? 肯定自己的能力 ? 計(jì)算已做妥的事情 ? 培養(yǎng)某方面的興趣 ? 事無(wú)難易，貴在堅(jiān)持 ? 從小事堅(jiān)持，為未來(lái)鋪路 ? 堅(jiān)持積累，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍 ? 生意不好可能有很多 理由和原因 ； ? 從 打開(kāi)知名度、建立信任度、積累美譽(yù)度 的過(guò)程； ? 消費(fèi)者使用產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)渠道有一定的 習(xí)慣 ，養(yǎng)成使用的習(xí)慣到產(chǎn)生 依賴感 鎖定回頭客，回頭客的貢獻(xiàn)率可以占到店鋪生意的 60%以上，特別是在二三線城市尤其如此。 ? 所以店不僅要堅(jiān)持開(kāi)下去，還要有耐心養(yǎng)。 ① 社會(huì)大環(huán)境 ，宏觀調(diào)控后，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量快速下滑，買(mǎi)房的人少了，自然家居的銷(xiāo)量下滑。 ③ 銷(xiāo)售能力差 ，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商專賣(mài)店形象差，終端導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧不夠。 ③ 導(dǎo)購(gòu)的自身產(chǎn)品知識(shí)不夠。 ⑤ 導(dǎo)購(gòu)員流失比較大 ① 顧客很有意向，當(dāng)我們要求成交時(shí)，顧客卻說(shuō)：“我回去商量一下”從此一去不復(fù)返。而我們的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常無(wú)法分辨顧客說(shuō)的是真話還是假話。 ④ 準(zhǔn)備成交的時(shí)候，顧客找我們討價(jià)還價(jià)，我們的導(dǎo)購(gòu)員答應(yīng)他們的價(jià)格后，顧客并沒(méi)有成交，反而再讓你便宜一點(diǎn)。 ⑥ 顧客簽完單，交完定金后，我們安排售后人員送貨去顧客家，可顧客在驗(yàn)收時(shí)卻雞蛋里挑骨頭，要么拒絕付尾款，要么少付尾款。 ?
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